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Formation Cycle certifiant Manager commercial

Cycle Certifiant
Blended learning
Durée : 11 jours
Réf : KMV
Prix 2017 : 4680 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
Remises non applicables
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

A la fois gestionnaire, meneur d'hommes et leader négociateur, le Manager commercial décline les orientations de l'entreprise par l'intermédiaire de plans d'actions. Ce cycle vous donnera les outils pour définir et suivre la politique de vente, tout en développant l'esprit d'équipe, et en soutenant les commerciaux par un accompagnement sur le terrain.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les techniques et savoir-être du management commercial
  • Construire et mettre en oeuvre le Plan d'actions commerciales
  • Accompagner concrètement son équipe dans l'atteinte des objectifs
  • Mesurer la performance et manager son équipe avec les tableaux de bord

Tutorat

Chaque participant bénéficie de l'assistance d'un tuteur affecté à ce cycle chargé de répondre à ses questions, de l'accompagner dans l'utilisation des modules e-learning et de s'assurer de sa bonne progression tout au long du cycle de formation.

Méthodes pédagogiques

Le socle des connaissances sur le management commercial est fondamental. Le stage correspondant, réf MEC, doit être suivi en premier dans le cycle. Les autres stages peuvent être suivis ensuite dans un ordre indifférent.
PROGRAMME DE FORMATION

Manager une équipe commerciale

  • Bien se connaître pour mieux manager et développer son leadership.
  • Adopter une communication managériale efficace.
  • Utiliser des techniques de recrutement adaptées.
  • Manager par objectifs.
  • Evaluer les performances de son équipe.
  • Structurer la grille d'observation individuelle et la grille de diagnostic collectif.
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises.
  • Développer l'esprit d'équipe et une organisation motivante.
  • Développer une culture de coaching, de tutorat, de formation.
  • Accompagner les commerciaux sur le terrain.
  • Décider, communiquer sans démotiver. Gérer les différentes personnalités. Traiter les situations conflictuelles.
  • Préparer et animer des réunions d'équipe constructives. Organiser l'action au quotidien.
  • Concevoir le Plan d'Actions Commerciales et les plans d'actions opérationnels.

Travaux pratiques
Nombreux exercices et mises en situation. Elaboration de grilles d'évaluation.

E-Learning

Blended learning   Identifier votre style de management
Blended learning   Identifier le style de management à adopter avec un collaborateur

Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales

  • Passer du plan marketing au plan d'actions commerciales : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Analyser le portefeuille client, les forces et faiblesses de l'équipe commerciale, la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
  • Définir sa stratégie d'objectifs.
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques : segments stratégiques, ciblage, produits.
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Décider des actions. Bâtir un plan d'actions internes et externes.
  • Définir sa stratégie: tarifaire, de distribution, de communication.
  • Planifier, lancer et contrôler les actions : méthodes et outils.
  • Construire les tableaux de bord de suivi.
  • Vendre son PAC à sa hiérarchie et à ses équipes : les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Travaux pratiques
Construire un tableau de segmentation produits/clients, étude du positionnement correspondant. Etude des actions prioritaires à mener. Elaboration et présentation d'un plan d'actions commerciales finalisé.

E-Learning

Blended learning   Maîtriser l'analyse SWOT

Accompagner les commerciaux sur le terrain

  • Identifier les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement.
  • Comprendre les enjeux et avantages de l'accompagnement sur le terrain.
  • Asseoir sa crédibilité de manager coach. Adapter sa communication.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif, définir le rôle de chacun.
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
  • Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain.
  • Introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de l'accompagnement.
  • Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain : les points clés et les erreurs à éviter.
  • Formaliser les axes de progrès et un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.

Travaux pratiques
Nombreux cas pratiques. Simulations de visites commerciales en binômes, simulations de débriefings. Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées.

E-Learning

Blended learning   Management et psychologie
Blended learning   Mieux comprendre l'autre pour mieux coacher

Tableaux de bord : outils de pilotage pour la performance

  • Cerner le rôle et les finalités du tableau de bord pour l'entreprise et pour le management.
  • Choisir les indicateurs en fonction des objectifs. Les différents niveaux d'indicateurs et leur utilisation.
  • Sélectionner les indicateurs les plus significatifs.
  • Définir les objectifs de progression attachés aux indicateurs.
  • Identifier les besoins de chaque utilisateur et les niveaux d'information requis.
  • Construire les états et mettre en oeuvre un processus de reporting.
  • Manager son équipe avec des tableaux de bord : fédérer son équipe autour des tableaux de bord.
  • Exploiter le tableau de bord en fonction de son style de management.
  • Responsabiliser les membres de ses équipes aux suivis des indicateurs.
  • Analyser les résultats : interpréter et réguler les écarts entre réalisé et prévu.
  • Le tableau de bord : un outil d'aide à la décision.
  • Faire évoluer le tableau de bord. L'adapter à la stratégie de l'entreprise
  • Décliner la stratégie en quatre perspectives : financière, clients, processus, apprentissage.
  • Utiliser le tableau de bord comme outil d'information transversale, de benchmark interne ou externe.

Travaux pratiques
Déterminer les facteurs clés de succès et les indicateurs les plus significatifs pour votre activité. Construire la matrice d'un tableau de bord. Présenter les indicateurs sélectionnés.

E-Learning

Blended learning   Construire un tableau de bord

Journée de certification

Cette journée est destinée à valider les connaissances acquises au cours du cycle certifiant "manager commercial". Les domaines de compétences validés portent sur vos aptitudes à définir et suivre la politique de vente, tout en développant l'esprit d'équipe, et en soutenant les commerciaux par une posture du coach.

Travaux pratiques

Dans le cadre de cette journée, les participants auront une épreuve écrite à passer, un entretien individuel et différentes mises en situation.
PROGRAMME DE FORMATION

Préparation d’un entretien

  • Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
  • Guide de préparation de l’entretien. Documents, photos etc.
  • Formalisation d’éléments en vue de l’entretien (cf. épreuve n° 2)
  • Questions de la salle

Entretien individuel

  • Restitution orale de la vision du candidat en tant que manager commercial.
  • Communication de cette vision à l’équipe

Vérification de connaissance «académiques »

  • Tirage au sort de 5 questions
  • Réponse (orale) aux 5 questions posées sur les fondamentaux du management d’une équipe de vente.

3 mises en situation consécutives

  • Mises en situation sur different types de situations de management spécifiques (tirage au sort pour chaque type)
  • Compétences comportementales pour résoudre des situations de management commercial.

Epreuve écrite

  • Formalisation écrite d’un ensemble d’outils utilisés par le manager dans son quotidien opérationnel:
  • tableau de bord, métriques utilisés, plan de compte etc..
Composition

Composition du cycle certifiant

Participants

» Participants

Directeurs commerciaux, chef des ventes ou commerciaux, ingénieurs d'affaires amenés à animer une équipe de vente.

» Prérequis

Avoir suivi l'intégralité des stages du cycle certifiant.
Dates de sessions
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

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Paris

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
carte france
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