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Formation Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing
Bloc de compétences d'un titre RNCP

CPF
Parcours certifiant
Bloc de compétences
Durée : 12 jours
Réf : ZEM
Prix 2018 : 5607 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
Programme

Ce parcours de formation représente le troisième bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous permettra d'acquérir et de valider les compétences nécessaires pour organiser l'activité de Key Account Manager, identifier et gérer les opportunités et les menaces d'un développement commercial sur les marchés internationaux, créer un business plan du développement international ainsi qu'identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.

Objectifs pédagogiques

  • Organiser l'activité de Key Account Manager
  • Créer un Business Plan du développement international
  • Apprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
  • Mener un entretien de vente
  • Argumenter et convaincre son client
  • Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
  • Apprendre à déployer une stratégie de présence sur les réseaux sociaux
PROGRAMME DE FORMATION

Organiser la stratégie de développement commercial

  • Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
  • Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
  • Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
  • Mesurer le potentiel de chaque compte.
  • Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
  • Construire la stratégie spécifique à chaque client.
  • Planifier pour optimiser les plans d'actions.

Travaux pratiques
Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.

Développer la stratégie d'information

  • Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
  • Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
  • S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
  • Tirer parti des outils du digital.

Travaux pratiques
Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.

Communiquer la vision stratégique aux équipes

  • Développer son leadership de Key Account Manager.
  • Identifier et fédérer les compétences des équipes.
  • Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
  • Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
  • Partager et faire circuler l'information.
  • Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
  • Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.

Travaux pratiques
Exercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe

Stratégies d'implantation à l'international

  • Le produit.
  • Adaptation technique du produit.
  • L'art d'adapter le marketing du produit.
  • Le prix export.
  • Comment calculer un prix export ?
  • Savoir définir et présenter un tarif export.

Travaux pratiques
Définition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.

La communication sur les marchés extérieurs

  • Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.
  • Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnels et événementiel.
  • Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.
  • Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.
  • La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.
  • Le distributeur, l'importateur.
  • La filiale, la joint-venture.
  • Autres formes d'implantation.

Le Business Plan du développement international

  • Objectifs et contenu d'un Business Plan.
  • Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?
  • Le modèle économique, la concurrence.
  • Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?
  • Conclusions.

Travaux pratiques
Construction d'un Business Plan.

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.

Définir votre stratégie Grands Comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.
  • Caractéristiques communes.
  • Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
  • Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Travaux pratiques
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Mettre en place un dispositif digital efficace

  • Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.
  • Construire un site : les méthodologies et concepts clés.
  • L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au coeur de l'expérience client.
  • Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.
  • Le panorama des solutions du marché.

Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

  • Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.
  • L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseaux sociaux ?
  • Le contenu au coeur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plus efficace.
  • La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.
  • L'audit de son dispositif : les points clés.
Composition

Composition du bloc de compétence

Participants

» Participants

Commerciaux, responsables d'entreprise souhaitant acquérir une expertise en développement commercial.

» Prérequis

Connaissances de base des techniques commerciales et expérience souhaitable en vente.
Dates de sessions
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

Se référer aux dates de sessions des formations qui composent ce parcours, indiquées dans l’onglet composition

[+]
Paris

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
carte france
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