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Management » Management » Formation Management d'équipe et coaching »La vente B2B |
Formation venteType de coursStage pratique Réf : BOB Prix 2012 : 1250 € H.T. Durée : 2 jours
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 Paris19 mars 12, 14 mai 12 Toutes les sessions Lyon,Aix Nantes,Rennes Toulouse,Bordeaux Bruxelles,Strasbourg Lille,Geneve Sophia-antipolis,Luxembourg : Nous contacter Filières métiers:
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Les objectifs de cette formation vente |
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Cette formation vous permettra d'analyser l'ensemble des facteurs permettant de conclure positivement une vente en environnement B2B. A l'issue de ce stage, vous serez en mesure de bâtir votre plan d'actions à partir de vos propres ressources. Contenu de cette formation vente
Participants de cette formation venteToutes les fonctions prenant une part active au développement des ventes : commerciaux chasseurs, commerciaux développeurs, technico commerciaux, managers. Pré-requis de cette formation venteExpérience commerciale souhaitable. Programme de cette formation venteGérer efficacement son temps d'activité- La gestion des priorités, Le planning " systémique ". - Organiser ses tâches , savoir déléguer. Travaux pratiquesChacun remplit son planning hebdomadaire vierge. Cet exercice se finalise avec l'élaboration d'un planning type. Réussir sa prospection téléphonique- Définir son cœur de cible. - Préparer son scénario de prospection. - Traiter les objections. Travaux pratiquesJeux de rôles sur le traitement des objections à l'occasion d'une prospection téléphonique. Définir et maîtriser son cycle de vente- Différencier le cycle de vente et le cycle d'achat. - Garder le cap malgré les objections des acheteurs. - Maîtriser les techniques d'accompagnement selon la méthode des " 7R ". Travaux pratiquesSimulations d'entretiens de vente en contextes difficiles. Maîtriser les techniques de vente gagnantes- Questionner efficacement. - Rendre impactant son argumentaire. - Traiter les principales objections et rebondir. - Construire un closing adapté et efficace. Travaux pratiquesJeux : " la corbeille " et " les trois clefs ". Préparer la phase de négociation- Construire la grille de négociation. - Maîtriser la logique de contrepartie. Travaux pratiquesConstruire sa grille de négociation. Maîtriser les circuits de décision- Identifier les décisionnaires. - Traiter avec les relais de décision. Travaux pratiquesEtude de cas et élaboration du plan d'action. Connaître les principales techniques d'achat- Les typologies d'acheteurs, rôle et les responsabilités . Transformer l'information en connaissance- Quelle information pour quel cycle de vente ? - Savoir utiliser efficacement la base. Anticiper les refus- C'est non !, Et alors ? Le MESORE. - La stratégie de l'espadon. Les ultimes recours. Travaux pratiquesUne vente s'annonçait perdue vous l'avez sauvée ! Entretenir son pouvoir d'adaptation- Analyser ses échecs. - Capitaliser sur les échecs. Travaux pratiquesRéflexion de groupe : mes échecs et leurs conséquences. |
