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Négocier efficacement vos achats publics

Formation Secteur public

Stage pratique
Eligible au DIF

Réf : NAC

Prix 2012 : 1250 € H.T.
Durée :  2  jours
Cliquer sur une session pour réserver:

Paris
6 sept. 12

Toutes les sessions  

Lyon,Aix
Nantes,Rennes
Toulouse,Bordeaux
Bruxelles,Strasbourg
Lille,Geneve
Sophia-antipolis,Luxembourg :
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Pour aller plus loin

Maîtriser la réglementation dans les achats publics
Intégrer le développement durable dans les achats publics
Techniques d'achats dans les marchés publics
Vendre aux acheteurs publics
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Les objectifs de cette formation Secteur public
L'acte d'achat public ne consiste plus à respecter les contraintes règlementaires, mais doit intégrer des objectifs d'efficacité économique. Dans ce contexte, vous apprendrez à mieux préparer, cadrer et conduire une négociation d'achat, d'un point de vue méthodologique et comportemental.

Participants de cette formation Secteur public

Responsables de marchés, acheteurs publics.

Pré-requis de cette formation Secteur public

Aucune connaissance particulière.

Travaux pratiques

Etudes de cas, illustrations des concepts et outils par de bonnes pratiques apportées par le formateur, simulations de négociations filmées et débriefées.

Programme de cette formation Secteur public

Le cadre général de la négociation dans les marchés publics

- Le cadre juridique de la négociation dans les marchés publics.

- Les différentes procédures ouvertes à la négociation et les enjeux.

- Les limites réglementaires.

- Les principes de base d'une négociation réussie.

Exercice
A partir d'un cahier des charges, identification des points possibles de négociation. Rédaction des documents de marchés permettant de négocier.

Les fondamentaux de la négociation dans les achats

- Les trois temps de la négociation : avant, pendant, après.

- Les différents acteurs de la négociation.

- Les différents leviers de négociation.

- Les différentes stratégies de négociation.

- Le choix du négociateur : le mandat de négociation.

- Les spécificités liées au respect des principes de la commande publique : transparence des procédures, égalité de traitement des candidats.

Exercice
Chaque participant rédige un argumentaire à partir d'une situation d'achat négocié. La simulation de négociation est filmée et fait l'objet d'un débriefing.

Conduire et maîtriser la négociation

- Bien accueillir les parties prenantes à la négociation.

- Présenter le dispositif de négociation.

- Gérer son temps.

- Savoir répondre aux objections.

- Savoir surmonter les situations de blocage.

- Préparer une stratégie de repli.

- Savoir conclure efficacement.

Exercice
Préparation d'une négociation complexe, simulation filmée de l'entretien de négociation suivie d'un débriefing.

Connaître son style et savoir l'adapter au contexte

- Identifier son style de négociation.

- Adapter sa communication à son interlocuteur.

- Développer un comportement assertif.

Conclure et faire le bilan des points négociés

- Finalisation de la négociation : arrêter une négociation, établir la synthèse des points négociés.

- Validation et signature de l'accord négocié.

- Contrôle de l'application des clauses négociées.