Formation marketing vente

Envoi du lien de cette page par mail

• Du plan marketing au plan d'actions commerciales
• Analyse et diagnostic
• Définir sa stratégie d'objectifs
• Décider des actions et bâtir son plan d'action
• Planifier, lancer et contrôler des actions
• Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

Directeurs et responsables commerciaux/marketing, chefs de ventes, chefs de produit, chefs de marché, et tout chef d'entreprise ou responsable ayant à déployer les stratégies marketing et la politique commerciale de leur entreprise.

Connaissances en marketing.

Du plan marketing au plan d'actions commerciales

- Le PAC : outil de pilotage privilégié entre le marketing et la vente. Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.

- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.

- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

Analyse et diagnostic

- Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle.

- Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente. Etudier la concurrence.

- Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer.

Définir sa stratégie d'objectifs

- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : ses segments stratégiques et le ciblage, ses produits et services phares, ses principaux atouts concurrentiels.

- Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux. Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.

Décider des actions et bâtir son plan d'action

- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.

- Analyser les performances, les axes d'améliorations.

- Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.

- Distribution : définition de la politique tarifaire. définir le réseau approprié.

- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.

- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.

- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Planifier, lancer et contrôler des actions

- Hiérarchie des actions à entreprendre.

- Rédaction des fiches descriptives d'actions.

- Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition (vente-publicité-marketing direct).

- Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.

- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.

- Les tableaux de bord de suivi.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

- Simplifier la présentation du PAC.

- Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.

- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.

- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.