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Vendre aux acheteurs publics

Formation secteur public

Stage pratique
Eligible au DIF

Réf : VAP

Prix 2012 : 1250 € H.T.
Durée :  2  jours
Cliquer sur une session pour réserver:

Paris
21 juin 12, 4 oct. 12

Toutes les sessions  

Lyon,Aix
Nantes,Rennes
Toulouse,Bordeaux
Bruxelles,Strasbourg
Lille,Geneve
Sophia-antipolis,Luxembourg :
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Pour aller plus loin

Mieux négocier vos achats
Maîtriser la réglementation dans les achats publics
Acheteurs, optimisez et réduisez les coûts
Les aspects juridiques des achats
Analyse et évaluation de vos fournisseurs
Négocier efficacement vos achats publics
Suivre et améliorer la qualité de vos fournisseurs
Responsable achats, les clés du métier
Techniques d'achats dans les marchés publics
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Les objectifs de cette formation secteur public
Cette formation permettra aux entreprises de maîtriser chaque étape de la procédure, de connaître les spécificités propres au secteur public, de savoir se référencer, et d'identifier les obligations et les marges de manoeuvre pendant la procédure.

Participants de cette formation secteur public

Cette formation est destinée aux dirigeants, gérants, directeurs commerciaux, ainsi que tous collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public.

Pré-requis de cette formation secteur public

Aucune connaissance particulière.

Travaux pratiques

Exercices pratiques, échanges interactifs et débats.

Programme de cette formation secteur public

Comment négocier avec les acheteurs publics

Le Code des marchés publics

- Les grands principes de la commande publique : transparence, concurrence, et égalité.

- Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs : Mapa, dialogue compétitif...

- Les autres cas où la négociation est possible.

- Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.

Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration

- L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.

- L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.

- Le rôle de la commission d'appel d'offres.

Les différents services publics

- Ministères et services déconcentrés de l'État, opérateurs de l'État.

- Régions, départements, communautés et communes.

- Satellites des collectivités territoriales (Associations, SEM, Agences...).

- Centres hospitaliers locaux, régionaux, universitaires ou établissements publics sanitaires et sociaux.

Identifier les différents acteurs et leurs rôles

- Le rôle et l'impact des élus.

- La mission de la direction des marchés publics.

- Le rôle du technicien/de l'acheteur technique.

- Le rôle du comptable public.

Exercice
Identifier les facteurs clés d'une négociation efficace. Exercice pratique sur la composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres. Echange et débat avec les participants sur le rôle clé du technicien (acheteur technique) dans l'achat public.

Créer et développer une relation commerciale avec les acheteurs publics

Etudier l'organigramme de l'acheteur public

- Identifier vos interlocuteurs clés.

- Connaître le contexte politique.

- Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.

Se référencer auprès de l'acheteur public, une étape indispensable

- Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.

- Les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.

- Les limites réglementaires à la négociation.

Se différencier des ses concurrents

- Etre force de proposition et novateur.

- Proposer une offre technique supérieure.

- Proposer le " prix juste " en fonction du budget du marché.

Savoir lire et exploiter les pièces définitives du marché

- Le rapport d'analyse des offres.

- Le rapport de présentation.

Exercice
Comment savoir si le marché est relancé afin d'adapter son offre. Comprendre comment est élaboré le tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.