Formation argumenter et convaincre

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• Introduction
• Connaître son l'interlocuteur
• Utiliser les paramètres d'influence
• Bien communiquer pour convaincre
• Intervenir sur les " positions " réciproques et les relations
• Intervenir sur les " normes " sociales personnelles et collectives
• Utiliser les mécanismes de motivation

Ce stage s'adresse à tous les managers et dirigeants amenés à argumenter pour convaincre leurs équipes et autres interlocuteurs (clients, équipes transverses...).

Pratique régulière de la négociation.

Tests d'auto-évaluation, échanges d'expériences et bonnes pratiques entre participants et avec l'intervenant, nombreuses mises en situation filmées avec débriefing personnalisé.

Introduction

- Rappels sur les techniques pour argumenter.

- Rappels sur les techniques pour convaincre

Connaître son l'interlocuteur

- Connaître les objectifs annoncés et cachés de chaque type d'acteur.

- Découvrir la " vision du monde " de l'autre.

Utiliser les paramètres d'influence

- Influencer plutôt que faire pression.

- Approche systémique de l'influence.

- Les éléments d'influence.

- Influencer en suscitant des émotions et en provoquant l'intérêt.

Bien communiquer pour convaincre

- Rappel sur les cinq axiomes de la communication systémique.

- Comprendre la notion de " sens audible ".

- Orienter le sens donné pour influencer.

- Connaître les paramètres sur lesquels intervenir.

Intervenir sur les " positions " réciproques et les relations

- Utiliser les " positions de vie ".

- La fausse " position basse ".

- Comprendre et utiliser le rapport à l'autorité.

- Créer une relation positive.

- Savoir créer la confiance.

- Valoriser la relation.

- Utiliser la séduction.

Intervenir sur les " normes " sociales personnelles et collectives

- Comprendre le rôle des modèles de référence.

- Modifier les règles internes et externes à la situation.

- Les identités positives valorisantes.

- Les identités négatives dévalorisantes.

Utiliser les mécanismes de motivation

- Rappels sur les principes de base de la motivation.

- Rechercher les motivations pour établir une stratégie d'influence.

- Adopter le comportement approprié.

- Les huit principes fondamentaux.