Formation vente

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• Les causes de l'infidélité des clients et la particularité de l'effet de la crise
• Les caractéristiques du client inactif
• Les caractéristiques du client perdu
• La stratégie de reconquête : RELANCE
• Reprendre contact

Acteurs commerciaux reprenant une zone en " friche " ou ayant pour mission la reconquête de marchés.

Aucune connaissance particulière.

Mises en situation, simulations d'entretiens et débriefing collectif, études de cas.

Les causes de l'infidélité des clients et la particularité de l'effet de la crise

- Le client du XXIe siècle : expertise, volatilité, exigence.

- L'évolution du marché : centralisation, mondialisation, rationalisation.

- La crise financière et ses conséquences sur les affaires.

Les caractéristiques du client inactif

- Le client inactif n'est pas forcément mécontent.

- Ce qui peut l'intéresser dans notre offre.

Les caractéristiques du client perdu

- Le client perdu n'est pas comme les autres.

- La force du ressentiment (frustration, remords, irritation, revanche).

- Ce qu'il veut et ce qu'il ne veut surtout pas.

La stratégie de reconquête : RELANCE

- Reprendre contact.

- Eveiller l'intérêt, laisser le client s'exprimer.

- Nouer une nouvelle relation.

- Conclure sur l'avenir.

Reprendre contact

- Quel axe et quelle modalité de contact ?

- Moyen classique ou innovant.

- Construire le message.

- Préparer la prise de contact.

- Déterminer un objectif de contact.

- Se mettre en condition : attitude intérieure positive, choix du moment, éveiller l'intérêt.

- Prise de rendez-vous téléphonique.

- Comment accrocher l'écoute de son ancien client.

- Vendre le rendez-vous, pas le produit ou la prestation.

- Laisser le client s'exprimer.

- Reformuler les craintes du client.

- Nouer une nouvelle relation avec le client : les outils pour un nouveau départ.