Formation coaching

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• Acquisition des principes de base
• Prendre appui sur les postures du coach
• Entraînement à la pratique de la méthode
• Vivre dans le temps la relation de coaching

Il s'adresse à tous ceux qui ont un rôle d'encadrement ou d'appui de vendeurs, ou de développement des ventes.

Expérience souhaitable en management et dans le domaine de la vente.

La formation est illustrée par de nombreux tests et cas pratiques, par l'utilisation de check-lists et tableaux de bord. Basés sur des cas réels et sur les problématiques des participants.

Acquisition des principes de base

- Savoir utiliser ses ressources personnelles (le coach et le coaché). Les obstacles à une bonne utilisation de ses ressources personnelles.

Qu'est-ce que le coaching ? Eviter les confusions avec d'autres approches

Rentrer dans le paradigme du coaching

- Liberté et autonomie du collaborateur.

- Confiance et respect.

- Le contrat moral, définir un objectif.

- Les obstacles à l'efficacité : comment les éviter.

- La préparation mentale.

Prendre appui sur les postures du coach

- La (re)mise en énergie. La fonction miroir. La position basse. La (re)formulation. Qu'est-ce qu'un bon coach ?

Entraînement à la pratique de la méthode

Intégrer les spécificités du coaching commercial

- Les caractéristiques de la fonction commerciale.

- La relation commerciale : enjeux, composantes.

- Un outil de diagnostic : la grille AFOM.

La méthode du story telling

- Comprendre le " ce-dont-il-s'agit " au travers d'une approche narrative.

- Développer une approche globale, sans préjugés.

- L'écoute et la restitution.

Formuler à deux un diagnostic de la situation

- Sous forme métaphorique, puis discursive.

- Inventaire de quelques outils de diagnostic comportemental les plus souvent utilisés.

- La hiérarchisation des priorités.

Comment aider à mobiliser ses ressources mentales

- L'appropriation de la situation : la recherche du niveau meta. La respiration et la gestion de l'énergie. La focalisation sur l'acte " total ". L'imagerie mentale. Le ressourcement. La technique de l'ancrage.

Vivre dans le temps la relation de coaching

Construire un plan d'amélioration simple et structuré

- Formuler la démarche projet. La méthode R.A.R.E. (Résultats, Actions, Ressources, Efforts).

- Choisir des indicateurs peu nombreux, mais adaptés.

Séquencer les entretiens de coaching

- Approfondissement des différentes sortes d'entretiens, selon les situations. Mise en oeuvre de techniques d'écoute et de communication adaptées : assertivité, message " je ", PAE, apports de la PNL.