Formation communication commerciale

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• Qu'est-ce que l'écoute et pourquoi écouter ?
• La personnalité de son interlocuteur pour adapter son écoute
• Les techniques de questionnement pour personnaliser son offre
• La capacité à faire exprimer les besoins et les motivations du client
• La reformulation, phase de compréhension et reconnaissance
• L'écoute active pour repérer les objections cachées
• Plan d'Action Personnel de Progrès

Personnes impliquées dans le face à face commercial B2B ou B to C, Conseillers commerciaux, VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires...

Maîtriser les fondamentaux en technique de vente

Exercices pratiques permettant à chaque participant de construire sa stratégie d'identification des besoins et motivation dans un environnement de vente.

Qu'est-ce que l'écoute et pourquoi écouter ?

- Qu'est-ce qu'on écoute ?

- Les avantages de l'écoute active en situation de vente.

- Définir ses objectifs d'écoute.

- Le temps de l'écoute avant l'argumentation.

- Quelles postures adopter, utiliser les silences.

- La synchronisation sur son interlocuteur pour créer la confiance.

La personnalité de son interlocuteur pour adapter son écoute

- Identifier les différentes facettes de la personnalité avec les " états du moi ".

- Utiliser les différents états pour s'adapter aux différents interlocuteurs.

- Comprendre et utiliser les " transactions " positives pour mieux communiquer.

- Comprendre comment la perception de soi-même et des autres conditionne les relations.

- Prendre conscience de ses croyances, valeurs, comportements, mécanismes de résistance.

- Mesurer les impacts sur la communication.

Les techniques de questionnement pour personnaliser son offre

- Les familles de questions pour comprendre la situation de son interlocuteur.

- Formuler ses questions pour rendre pertinent l'entretien.

- Préparer une argumentation qui se différencie de la concurrence.

- Utiliser la méthode A.I.D.E comme stratégie de questionnement.

- Identifier les insatisfactions et les motivations de son interlocuteur.

- Définir les priorités du client (SONCAS).

- Les différences de résultats entre l'utilisation du " pourquoi " et du " comment "

La capacité à faire exprimer les besoins et les motivations du client

- Utiliser l'empathie pour obtenir la confiance.

- Créer une ambiance de reconnaissance mutuelle.

- Oser poser des questions " dérangeantes " mais impliquantes.

- Optimiser ses négociations (budget...).

- Identifier la qualité " acheteur " de l'interlocuteur à court, moyen ou long terme.

La reformulation, phase de compréhension et reconnaissance

- Maintenir la confiance et la synchronisation par la reformulation.

- Les 3 types de reformulation et leurs avantages.

- Les inconvénients à ne pas reformuler.

- Comment reformuler sans " singer " son interlocuteur.

- La présentation de son offre gagnant/gagnant.

L'écoute active pour repérer les objections cachées

- Comment questionner pour influencer les réponses sans manipuler ?

- L'écoute active pour adapter sa proposition.

- Vérifier le bien fondé de l'objection.

- Faire tomber les résistances techniques, financières, psychologiques.

- Observer le non verbal pour repérer les signaux d'achat ou attitudes défensives.

Plan d'Action Personnel de Progrès

- Autoanalyse/diagnostic de chaque participant.

- Mise en évidence de vos talents personnels.