Formation finance et trésorerie

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• Les enjeux financiers de la gestion des comptes clients
• L'évaluation de la solvabilité des clients
• Le traitement préventif : la gestion des encours clients
• Le traitement curatif : le recouvrement amiable
• Le traitement curatif : le recouvrement contentieux
• L'externalisation de la gestion des comptes clients
• Pilotage et suivi du risque crédit client

Dirigeants, membres des services comptabilité client, crédit management. Dirigeants, comptables uniques de PME souhaitant acquérir les bons réflexes pour bien gérer le risque client.

Connaissances de base en matière de comptes annuels.

Etudes de cas pour illustrer les différentes parties et construction d'un tableau de bord crédit client.

Les enjeux financiers de la gestion des comptes clients

- Le poids du poste client à l'actif.

- Incidence des retards de paiement sur la trésorerie.

- Incidence des retards de paiement et des impayés sur la marge.

- Probabilité de défaillance en fonction du retard de paiement enregistré.

- Incidences de la loi de Modernisation de l'Economie (LME).

- La fonction crédit manager dans l'entreprise.

L'évaluation de la solvabilité des clients

- L'étude des informations internes : comptabilité client, force de vente.

- Les sources externes : médias, sociétés de renseignement commercial, banques.

- Les informations issues de l'analyse financière : analyse des états financiers.

- Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie.

Le traitement préventif : la gestion des encours clients

- La définition d'une politique de crédit client cohérente avec la stratégie commerciale.

- Les méthodes de détermination de la limite de crédit.

- La négociation du contrat de vente et de clauses spécifiques.

- Le choix du mode de paiement et des délais de règlement.

- La négociation de garanties et de sûretés : caution, gage.

- Les dispositifs CAP de la COFACE.

Le traitement curatif : le recouvrement amiable

- La préparation du recouvrement amiable : organisation du service, suivi rigoureux de la comptabilité client.

- Les étapes d'une relance téléphonique efficace.

- La rédaction de lettres de relance efficaces.

- Le choix de la méthode de relance adaptée à la situation.

- Le maintien des relations commerciales.

Le traitement curatif : le recouvrement contentieux

- La mise en demeure, l'injonction de payer.

- L'assignation en référé-provision, l'assignation au fond.

- Les principales mesures d'exécution.

- Le choix de l'action en fonction du client.

- Le traitement spécifique des entreprises en difficulté : la déclaration des créances impayées, les droits du créancier pendant la procédure de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire.

L'externalisation de la gestion des comptes clients

- Affacturage : avantages et inconvénients.

- Assurance crédit : avantages et inconvénients.

- Les agences de recouvrement et l'externalisation des relances.

Pilotage et suivi du risque crédit client

- Principe de construction d'un tableau de bord crédit client.

- La mesure de la sinistralité client.

- Le suivi de l'efficacité des actions préventives et curatives.

- La mesure et le suivi du coût du risque crédit client.

- La coopération entre la force de vente et la comptabilité client.