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Management » Commercial » Gestion commerciale / relation client »Manager une équipe commerciale |
Formation management commercialType de coursStage pratique Réf : MEC Prix 2010: 1690 € H.T. Durée : 3 jours
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 Paris11 oct. 10, 2 nov. 10, 29 nov. 10 Toutes les sessions Lyon,Aix Nantes,Rennes Toulouse,Bordeaux Bruxelles,Strasbourg Lille,Geneve Sophia-antipolis,Luxembourg : Nous contacter Filières métiers:
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Les objectifs de cette formation management commercial |
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Structurer sa pratique à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels. Apprendre à dynamiser et motiver son équipe commerciale. Définir des objectifs commerciaux, les décliner en plans d'actions d'équipes et individuels. Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader. Contenu de cette formation management commercialParticipants de cette formation management commercialResponsables commerciaux, chefs de ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs. Pré-requis de cette formation management commercialAucune connaissance particulière. Travaux pratiquesLa formation est illustrée par de nombreux tests et cas pratiques, par l'utilisation de check-lists et tableaux de bord, basés sur des cas réels et sur les problématiques des participants. Programme de cette formation management commercialBien se connaître pour mieux manager- Autodiagnostic : définir votre style de management. Réfléchir sur votre métier. Développer votre leadership. ExerciceAutodiagnostic et élaboration du Plan d'Actions Managérial. Maîtriser les outils du management- Les clés d'efficacité du management. - Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active. - Le recrutement efficace des commerciaux. ExerciceEntraînement intensif à l'écoute active. Mener des entretiens individuels efficaces- Mener un entretien pour remotiver un commercial. - Le management par objectifs. - Le plan d'actions individuel. - L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes. ExerciceEntraînement intensif à la conduite d'entretiens. Savoir évaluer les performances- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises. Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial. - La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E. ExerciceChacun construit la grille d'observation individuelle adaptée. Renforcer la motivation des commerciaux- Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus. Organiser et distribuer les tâches motivantes. - Développer l'esprit d'équipe. ExerciceCheck-list de plus de trente actions de motivation. L'accompagnement terrain- Développer une culture coaching, tutorat, formation... - Les différents types de visites. Durée. Fréquence. - Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives. ExerciceSimulation d'un accompagnement terrain. Savoir traiter les situations conflictuelles- Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer. ExerciceEntraînement intensif à la résolution de conflits. Mettre en place ses plans opérationnels- Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC). - Organiser l'action au quotidien. - Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités. ExerciceChaque participant construit son PAC. Préparation d'un programme de réunions motivantes. |
