Le spécialiste de la formation professionnelle et continue
 

Formation Mieux accompagner vos commerciaux sur le terrain

Durée : 2 jours
Réf : MIT
Prix 2017 : 1400 € H.T.
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.

Objectifs pédagogiques

  • Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
  • Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
  • Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant

Exercice

Apports théoriques, échanges et retours d'expérience. Autodiagnostic, études de cas et mises en situation filmées.
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain

  • Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement...
  • Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée...
  • Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun...

Réflexion collective
Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées.

Asseoir sa crédibilité de manager coach

  • Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en oeuvre.
  • Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.

Travaux pratiques
Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.

Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain

  • Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
  • Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
  • Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).

Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes.

Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain

  • Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
  • Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
  • Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.

Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.

Cycles certifiants
Ce cours fait partie du cycle :
Participants

» Participants

Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs des ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale.

» Prérequis

Expérience commerciale souhaitable.
Dates de sessions
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

Pour vous inscrire, cliquez sur la session qui vous intéresse.
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Paris

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
carte france
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