Formation marketing B2B

Envoi du lien de cette page par mail

• Le management des offres Marketing B to B
• Les spécificités des secteurs B to B
• Les spécificités de la démarche Marketing

Directeurs et responsables marketing, chefs de produits, chefs de marchés, chefs de gamme, directeurs commerciaux ayant à piloter et mettre en oeuvre le plan marketing.

Connaissances de base en Marketing.

Le management des offres Marketing B to B

- Rappel de la démarche Marketing globale.

- Modalités de management des offres produits, services et solutions.

- Définition de la sphère B to B.

Les spécificités des secteurs B to B

- L'inertie des structures industrielles.

- L'insertion au sein de filières et réseaux.

- Les différentes configurations (Grands comptes, PME, TPE?) et les enjeux sous-jacents.

- L'identification des interlocuteurs côté clients et de leurs rôles.

- Les comportements et attitudes des cibles professionnelles.

- Les circuits et le poids des prescripteurs.

- Les processus d'achat : les référencements, les appels d'offres.

- La longueur des cycles de vente-déploiement.

- L'appréhension des stratégies de stockage.

- L'intégration des modes de fonctionnement fournisseurs-clients (processus de commande, de livraison?).

- L'intermédiation des distributeurs.

Les spécificités de la démarche Marketing

- L'identification des secteurs intégrateurs potentiels et l'analyse de la demande aval.

- L'analyse de la chaîne de la valeur.

- La prise en compte des différents niveaux de concentration économique, géographique.

- L'appréhension des champs d'alliances ou de concurrence entre acteurs.

- La détermination du modèle économique de production.

- La démarche déployée auprès des prescripteurs.

- Les modes de fonctionnement avec les clients : l'étude des besoins, la mise en place de relations de partenariat, la détection et la vente de Grands projets, la gestion des relations avec les grands comptes, avec les collectivités locales, le management de la fidélisation.

- Les modes de fonctionnement avec les distributeurs : exclusivité ou non, stratégie Pull et Push, trade Marketing.

- Les principaux médias de communication : la presse professionnelle spécialisée, la documentation technique?