Formation Informatique | Formation Management
   
 

Mieux négocier vos achats



Savoir mener des analyses concurrentielles de marché et des analyses produits. Etablir un cahier des charges. Acquérir des techniques de négociation en fonction des objectifs d'achat. Mettre en place des stratégies d'attente et d'attaque, s'entraîner à argumenter, à reformuler, à gérer son image et à savoir conclure.

» Participants

Toute personne ayant à conduire des négociations d'achat interne ou externe : acheteurs, négociateurs d'achat ou affaires, responsables d'achats.

» Pré-requis

Aucune connaissance particulière.

» Thématique

Formation achats

   
 

PROGRAMME

» Situer la négociation dans le processus achat

Décrire le processus achat et ses composantes.

Identifier, définir et exprimer le besoin.

Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.

Organiser la consultation des fournisseurs.

Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.

Analyser l'achat à effectuer.

Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.

Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?

Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.


» Les fondamentaux de la négociation d'achat

Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?

Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?

Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.

Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.

Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.

Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.

Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument " repoussoir ", les quatre marches.

Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.


» Connaître son style de communication et son positionnement

Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.

Identifier son propre style.

Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.

Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.


» Préparer efficacement la négociation

Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.

Déterminer les points à négocier.

Définir et hiérarchiser ses objectifs.

Etablir une "feuille de route".

Préparer son argumentaire et la parade aux objections.

Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.

Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, environnement.

Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.


» Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

Faire un diagnostic de la situation.

Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.

Développer l'écoute active et l'empathie.

Formuler des objections quand on est acheteur.

Répondre aux objections de son interlocuteur.

Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...


» Savoir conclure une négociation

Identifier le moment opportun pour conclure.

Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.

S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.

 
     
 
     
   
 
Stage pratique - DIF
Réf :  AEN
Prix 2014 : 1320 € H.T.*
Durée : 2  jours
* collations et déjeuners offerts
 
     
   
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Horaires
» D’une manière générale, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
» Toutefois, le premier jour, les participants sont accueillis à partir de 8h45, la présentation de la session ayant lieu de 9h15 à 9h30. Le cours proprement dit débute à 9h30.
» Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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