Formation vente

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• Maîtriser les principes essentiels de la rédaction du contrat 
• La négociation du contrat
• Avant la négociation du contrat
• Conduire une séance de négociation de contrat
• Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable
• Gérer sereinement les situations de tension
• Savoir conclure
• Les risques liés à l'inexécution des contrats

Cette formation s'adresse aux directeurs, responsables, managers, consultants. Toute personne souhaitant améliorer ses connaissances. Aucun pré-requis n'est exigé.

Aucun

Apports théoriques, exercices pratiques d'entraînement à la négociation. Mise en situation. Utilisation de documents juridiques. Travaux individuels, en sous groupes.

Maîtriser les principes essentiels de la rédaction du contrat 

- Identifier les conditions de validité du contrat.

- Les clauses incontournables.

- Les clauses particulières.

La négociation du contrat

- Les préalables.

- Les promesses et accords préparatoires.

- L'entrée en pourparlers.

Avant la négociation du contrat

Analyser la situation 

- Collecter les informations clés des parties en présence.

- S'informer sur le contexte culturel.

- Identifier les partenaires impliqués dans la négociation.

- Définir les rôles dans une négociation multiple.

- Evaluer le rapport de force.

Se fixer des objectifs 

- Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence.

- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation.

- Anticiper les réactions de l'autre partie.

Identifier les profils de vos interlocuteurs

- Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil.

Conduire une séance de négociation de contrat

- Créer le contact.

- Evoquer les enjeux.

- Annoncer les objectifs.

- Argumenter et traiter les objections.

- Conclure un accord profitable et à long terme.

Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

- Comment valoriser vos arguments ?

- Quels sont les arguments qui permettent d'atteindre votre objectif ?

Gérer sereinement les situations de tension

- Repérer les pièges du négociateur.

Savoir conclure

- Analyser et faire le bilan de la négociation.

- Signature formelle du contrat.

Les risques liés à l'inexécution des contrats

- Les dommages et intérêts.

- Le règlement à l'amiable.

- La transaction.

- Le compromis et les clauses compromissoires.

- L'arbitrage.

- La médiation.