Formation negociation commerciale

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• Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
• Etre convaincant et valoriser sa propre image
• Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs
• Traiter les objections " PRIX " et vendre de la différenciation
• Maîtriser les phases de la négociation
• Conclure la vente

Personnes impliquées dans le développement des ventes. Commerciaux B to B, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

Expérience souhaitée dans le domaine de la vente.

Exercices pratiques permettant à chaque participant de construire sa stratégie de vente face à des acheteurs exigeants.

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

- Les enjeux économiques de vos négociations.

- Le rapport de force acheteur-vendeur.

- Votre style spontané de négociateur.

- Les points de vigilance pour la future négociation.

- Structurer son argumentaire en s'appuyant sur les insatisfactions du client.

- Définir son objectif.

- Positionner son offre face à la concurrence, valeur ajoutée.

- Positionner son client sur du moyen, long terme.

- Vendre des " Bénéfices " et non un " Prix ".

Etre convaincant et valoriser sa propre image

- " A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence ".

- Les comportements qui valorisent votre image.

- Apprendre à valoriser son apparence physique.

- Montrer sa confiance et agir sur les émotions.

- Travailler son assertivité et résister à l'agressivité et la manipulation.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

- Comprendre les attentes des acheteurs.

- Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.

- 13 techniques d'acheteurs.

- Apprendre à déjouer leurs pièges.

- Les comportements adaptés face à un acheteur.

Traiter les objections " PRIX " et vendre de la différenciation

- Le prix et son environnement.

- Les résistances face au prix.

- Les conséquences d'une remise de prix.

- Les coûts cachés.

- Les techniques de présentation du prix.

- Le prix dans la rédaction de l'offre.

- Le traitement de l'objection prix, les freins de l'acheteur.

Maîtriser les phases de la négociation

- Construire les bases de la négociation.

- Affirmer l'intérêt des deux parties.

- Valider la volonté de son interlocuteur d'aboutir ensemble.

- Clarifier les points de résistance par une écoute adaptée.

- Identifier les véritables enjeux de la négociation pour son interlocuteur.

- Lever les points de résistances et les traiter.

- Rechercher les plages d'accord.

- Préparer ses marges de manoeuvre.

- Les points négociables et non-négociables.

- Résister en situation de négociation et défendre ses intérêts.

- Gérer les tensions relationnelles en situation de négociation.

Conclure la vente

- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.

- Engager son interlocuteur.

- Conclure et entériner les accords.

- Valoriser les accords conclus.

- Suivre et accompagner la relation dans la durée.

- Tenir ses engagements.

- Comprendre la négociation comme le début d'un partenariat.