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Négociation commerciale, techniques efficaces

Formation négociation commerciale

Type de cours
Stage pratique

Réf : NEG

Prix 2012 : 1250 € H.T.
Durée : 2 jours

Cliquer sur une session pour réserver:

Paris
29 mars 12, 7 juin 12

Toutes les sessions

Lyon,Aix
Nantes,Rennes
Toulouse,Bordeaux
Bruxelles,Strasbourg
Lille,Geneve
Sophia-antipolis,Luxembourg :
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Filières métiers:

	Responsable commercial - Ventes spécifiques
	Ingénieur d'affaires / Commercial - Ventes spécialisées

Pour aller plus loin

	Argumenter et convaincre, niveau 1, faire adhérer son auditoire
	Négociation commerciale, niveau 2

Les objectifs de cette formation négociation commerciale

Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement B2B. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, préparer un closing efficace, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Contenu de cette formation négociation commerciale

Introduction
Connaître et dérouler son cycle de vente
Elaborer une grille de négociation
Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
Maîtriser les techniques de closing efficace
Formaliser l'accord
Développer les relations, les renégociations
Synthèse

Participants de cette formation négociation commerciale

Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement B2B : commerciaux chasseurs, commerciaux développeurs, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

Pré-requis de cette formation négociation commerciale

Expérience souhaitable en négociation.

Travaux pratiques

Mises en situation, échanges et jeux de rôles sont pratiqués par les stagiaires pour bien s'approprier toutes les phases. Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en oeuvre les différentes techniques présentées.

Programme de cette formation négociation commerciale

Introduction

- Rappel du contexte général de la négociation B2B : technique, stratégie, tactique.

Connaître et dérouler son cycle de vente

- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.

- Cycle de vente face au cycle d'achat.

- Défendre son cycle de vente.

- Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques
Test de ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Elaborer une grille de négociation

- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.

- Elaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.

- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.

Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.

- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.

- Favoriser les techniques d'échange.

Maîtriser les techniques de closing efficace

- Démystifier le " gagnant-gagnant ". Traiter les objections de dernière minute et obt enir un accord.

- Rassurer un acheteur fuyant.

- Technique de l'enchaînement logique.

Travaux pratiques
Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation : traiter les objections, éprouver les techniques de stabilisation

Formaliser l'accord

- Anticiper la suite de la négociation.

- Conforter l'acheteur : les techni ques de valorisation.

- Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage ".

Travaux pratiques
L'accord est conclu et après ? Echange sur le thème de la négociation, prélude au développement du courant d'affaire.

Développer les relations, les renégociations

- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?

- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

- Enjeux : la technique du " Pont levis ".

Synthèse

- Principes qui mènent les négociations au succès.

- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.