Formation vente

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• Généralités sur les appels d'offres
• De quoi se compose un appel d'offres
• Les différences entre appels d'offres publics et privés
• Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente
• Les points-clés du traitement de l'appel d'offre:
• La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

Avoir les connaissances équivalentes à celles obtenues à la fin du cours "Les fondamentaux de la vente"

Aucune connaissance particulière.

Généralités sur les appels d'offres

- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?

- Pourquoi les entreprises et organismes publics émettent des appels d'offres : pour obtenir des devis à partir d'un cahier des charges ; pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances ; pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser, communiquer ou améliorer leur image...

- Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

De quoi se compose un appel d'offres

- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.

- L'offre correspondante de l'entreprise postulante.

- Les phases et le timing.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

- Caractéristiques des marchés publics.

- Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.

- Dispositions du nouveau Code des Marchés Publics.

- Différences entre Services de l'Etat, Etablissements Publics, Collectivités Territoriales et Organismes Sociaux.

- Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : RPAO, CCTP, CCAG...

- Caractéristiques des consultations privées.

Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente

- Comment gérer la mise en concurrence quand on est à l'origine du besoin ?

Les points-clés du traitement de l'appel d'offre:

- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.

- L'interprétation du cahier des charges.

- Savoir détecter l'appel d'offres " bidon ".

- Savoir traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion) en un seul passage.

- Obtenir l'information manquante.

- Comment se différencier de la concurrence (si on la connaît).

- Connaître et agir sur les décisionnaires;

- Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

- Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse : la responsabilité du chef de projet commercial.

- Utiliser les bons arguments : la méthode CAB.

- Anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse.

La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

- Conseils et pratiques.