» Comprendre le fonctionnement de la commande publique
■ Maîtriser les grands principes de l'achat public
Le Code des marchés publics : les principes et leurs conséquences.
L'identification des acteurs et de leurs rôles.
Les différentes phases de la consultation.
■ Comprendre le processus de l'achat public
Identifier les obligations qui pèsent sur l'acheteur.
Tenir compte des contraintes budgétaires et réglementaires.
Les incidences du contexte politique.
■ Mettre en place une veille économique efficace
Rechercher un avis d'appel public à la concurrence via internet.
Rechercher un avis d'appel public à la concurrence dans la presse spécialisée.
Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
■ Mettre en place une cellule Marchés au sein de l'entreprise
Le rôle du service juridique.
Le rôle du service marketing.
Le rôle du service commercial.
■ Les écueils à éviter
Adapter sa démarche commerciale aux spécificités des marchés publics.
Identifier les contraintes légales avant de communiquer avec l'acheteur.
Tenir compte du fonctionnement propre au secteur public et de l'impact hiérarchique.
Exercice
Comment sélectionner les avis marchés et repérer immédiatement les points bloquants. Elaboration d'un plan d'action marketing spécifique à l'achat public. Echange et débat avec les participants sur les différents modes possibles de communication avec les acheteurs publics.
» Comment bâtir une offre commerciale pertinente
■ Identifier les points-clés du cahier des charges
Le règlement de la consultation.
Les critères de sélection de la candidature.
Les critères de jugement des offres et leurs pondérations ? Prix, valeur technique, délais.
Le CCAP et le CCTP.
■ Les marges de manoeuvre pendant la procédure
Proposer des variantes ou des options.
La demande d'information avant la remise de l'offre.
Apporter des correctifs à l'offre.
Respecter les conditions d'établissement de l'offre : l'offre technique et financière.
■ Présenter son offre et ses partenaires
La candidature en groupement d'entreprises.
La présentation du sous-traitant.
Compléter l'acte d'engagement.
Adresser son offre dématérialisée ou par courrier.
■ Comprendre le jugement des offres
La motivation du choix du titulaire.
La notification du marché au titulaire.
Le suivi de l'offre en cas de rejet, le droit pour l'entreprise d'obtenir des informations.
Les pièces communicables selon les avis de la CADA.
Exercice
Etude et analyse des informations reprises au règlement de la consultation. Cas pratique : comment renseigner un acte d'engagement, les mentions obligatoires. Cas pratique : rédaction d'une lettre de demande de renseignements en cas de rejet de l'offre.
