Formation stratégie commerciale

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• Concepts et techniques du marketing qui sous-tendent l'activité commerciale
• Elaboration de la stratégie commerciale
• Panorama des outils du service commercial en B to B
• Instruments de suivi et de pilotage de l'activité

Membres de la direction, managers commerciaux ou marketing, responsables de centres de profit.

Aucune connaissance particulière.

Etude de cas, construction d'outils de pilotage et tableaux de bord.

Concepts et techniques du marketing qui sous-tendent l'activité commerciale

Le périmètre clients

- Pourquoi raisonner en termes de couples produit/marché ? Qu'est-ce qu'un marché ?

- Comment détecter les besoins, motivations, résistances, processus d'achat des clients ?

- Comment utiliser les études de marché ?

- Pourquoi et comment segmenter les clients ?

Le marketing stratégique

- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, sociaux, financiers...).

- Analyse de l'existant et opportunités de business (historiques, potentielles...).

- Etude de la concurrence.

- Méthodes et outils d'aide à la décision.

B to B et B to C

- Caractéristiques de chaque marché.

- Principales différences d'approche.

Le marketing opérationnel

- Offre produits/services : la gamme proposée ; le positionnement.

- Politique de prix.

- Commercialisation/vente directe ou distribution.

- Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.

Elaboration de la stratégie commerciale

Distribution sur points de vente en B to C, la vente directe B to C, la vente complexe B to B

- Applications terrain du marketing-mix.

- Prospection/fidélisation.

- Analyse du portefeuille client

- Intégration des outils marketing : événements, salons, campagnes, publicité, PLV...

- Affectation des ressources (humaines/matérielles).

Panorama des outils du service commercial en B to B

- Argumentaires, spécifications techniques...

- Etude de la concurrence sur le terrain.

- Budgets (communication, salons, frais de déplacements...).

- Gestion des tournées.

- Délégations (sur les prix, en particulier).

- Gestion des devis.

- Rapports avec les autres services (techniques, SAV, comptabilité...).

Instruments de suivi et de pilotage de l'activité

- Suivi de l'activité.

- Suivi des résultats.

- CRM.