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Vendre au téléphone


prospecter au téléphone et obtenir des rendez-vous

Formation vente

Type de cours
Stage pratique

Réf : VTE

Prix 2012 : 1250 € H.T.
Durée :  2  jours
Cliquer sur une session pour réserver:

Paris
26 mars 12, 4 juin 12

Toutes les sessions  

Lyon,Aix
Nantes,Rennes
Toulouse,Bordeaux
Bruxelles,Strasbourg
Lille,Geneve
Sophia-antipolis,Luxembourg :
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Filières métiers:

Ingénieur d'affaires / Commercial - Ventes spécialisées
Responsable service clients / SAV
Pour aller plus loin

Reconquérir les clients inactifs ou perdus
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Les objectifs de cette formation vente
Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés afin de développer son portefeuille client. Savoir traiter commercialement les appels difficiles. Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale.

Participants de cette formation vente

Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux : vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistantes...

Pré-requis de cette formation vente

Aucune connaissance particulière.

Travaux pratiques

Exercices, auto-diagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements téléphoniques.

Programme de cette formation vente

Bien communiquer

- Emetteur / récepteur : qui est responsable de la qualité de la communication ?

- Appréhender les spécificités du téléphone et l'importance de la voix / sourire.

- Comprendre le traitement automatique de l'information et les pertes obligatoires.

- Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

Travaux pratiques
Exercices sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

Se préparer à prospecter / vendre un rendez-vous

- Cibler les bons objectifs.

- Etablir un plan d'actions.

- Choisir ses outils.

- Appréhender les motivations du prospect (SONCAS).

Travaux pratiques
Réflexions en commun, exercice de détection des motivations d'achat.

Le déroulement réussi d'un appel

- Identification.

- Présentation (de soi et de l'entreprise).

- Phrase d'accroche.

- Proposition de rendez-vous.

- Réponse aux objections / argumentation.

- Conclusion positive : accord de rendez-vous et fixation des modalités.

- Prise de congé.

Travaux pratiques
Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

Les barrages standard et secrétaire

- Attitudes à éviter.

- Comportements à privilégier.

Travaux pratiques
Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

L'argumentation et le traitement des objections

- La méthode AIDA.

- La méthode CAB.

Travaux pratiques
Mises en situations téléphoniques sur le traitement des objections.

L'évaluation de son activité prospection

- Apprendre à faire des constats pour maintenir les actions ou les modifier.

Travaux pratiques
Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.