Formation vente

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• Terminologie, contexte
• Introduction : l'entretien de vente
• Phase 1 : contact/présenter
• Phase 2 : connaître/découvrir
• Phase 3 : convaincre/argumenter
• Phase 4 : conclure/signer

Direction, management, personnels à vocation commerciale dans tous types de structures. Personnels en contact avec la clientèle.

Aucune connaissance particulière.

Terminologie, contexte

- Rappels de vocabulaire.

- L'importance de la vente concrète dans le processus marketing et commercial.

- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.

- Qu'est-ce que la " Force de vente " ?

Introduction : l'entretien de vente

- Pourquoi la préparation est nécessaire ?

- Comment se préparer (dans la tête et dans la pratique) ?

- Le rôle du vendeur.

- Comment attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt ?

- Importance de mener à terme chacune des quatre phases de la vente : les 4 C.

Phase 1 : contact/présenter

- La première rencontre, la première impression, la crédibilié de l'entreprise et de son représentant.

- Comment se présenter ?

- A utiliser et à éviter.

- Un truc à retenir : OPTA.

Phase 2 : connaître/découvrir

- Recueillir les besoins, obtenir la confiance.

- Un peu de théorie : l'entonnoir de découverte.

- Le questionnement : utilisation des différents types de questions (questions ouvertes...).

- L'écoute : comment bien écouter, reformuler et rebondir.

- Analyse des différents leviers de motivation.

- Comment faire ressortir les besoins quand ils ne sont pas spontanément formulés ?

- La méthode SICAV.

Phase 3 : convaincre/argumenter

- Pourquoi doit-on convaincre ?

- Pour démontrer l'adéquation de la solution au besoin.

- Pour se différencier de la concurrence.

- La formalisation : proposition, devis, offre, présentation verbale : le contenu.

- L'argumentaire, forme et fond ; les caractéristiques d'un bon argumentaire.

- Les objections  : qu'est-ce qu'une objection ? Pourquoi une objection est-elle un élément positif ? Les types d'objections. Comment les traiter ? Eléments de réponse.

Phase 4 : conclure/signer

- Pourquoi conclure ? Obtenir un engagement.

- Quand conclure ? Les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Comment conclure ?