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Maîtriser les ventes complexes

Formation vente

Type de cours
Stage pratique

Réf : VEX

Prix 2012 : 1250 € H.T.
Durée :  2  jours
Cliquer sur une session pour réserver:

Paris
5 avril 12, 7 juin 12

Toutes les sessions  

Lyon,Aix
Nantes,Rennes
Toulouse,Bordeaux
Bruxelles,Strasbourg
Lille,Geneve
Sophia-antipolis,Luxembourg :
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Filières métiers:

Responsable commercial - Ventes spécifiques
Ingénieur d'affaires / Commercial - Ventes spécialisées
Pour aller plus loin

Vendre aux grands comptes
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Les objectifs de cette formation vente
Cette formation vous permettra d'appréhender les spécificités des processus des ventes complexes. Elle vous montrera comment élaborer des stratégies appropriées et mettre en oeuvre des techniques adéquates.

Participants de cette formation vente

Tout collaborateur prenant une part active au développement des ventes : ingénieur commercial, directeur de compte, chef des ventes.

Pré-requis de cette formation vente

Expérience commerciale souhaitable.

Travaux pratiques

Exercices sur la stratégie et l'argumentation. Mises en situations d'entretiens en situation de ventes complexes.

Programme de cette formation vente

Définir le cadre général

- Les facteurs de complexité dans la vente.

- Les responsabilités et les missions du commercial dans les ventes complexes.

- Les spécificités de la vente de projets.

Disposer de bons relais en interne

- De quels supports bénéficions-nous ?

- Quelle latitude nous est laissée pour négocier ?

Travaux pratiques
Exercice GPS : la carte de vente idéale.

Maîtriser le cycle de vente spécifique

- Gérer les cycles longs.

- Identifier les partenariats potentiels.

- Bâtir sa " stratégie mixte".

Travaux pratiques
Elaborer une "stratégie mixte ".

Identifier les circuits de décision

- Se construire des relais d'information.

- Approcher efficacement les décisionnaires.

- Cerner la politique d'achat du prospect et s'y adapter.

- Bâtir un plan de compte.

Travaux pratiques
Le jeu du pont levis sur la bonne diffusion de l'information.

Définir sa valeur ajoutée

- Réussir la phase de découverte.

- La méthode PRISME pour un argumentaire gagnant.

- Les notions de valeur et de coût.

Travaux pratiques
Chaque participant présente son argumentation et devra traiter les différentes objections.

Cerner les enjeux et les intégrer

- Les différents types d'enjeux.

- Identifier les sphères d'influence.

- Faire face aux imprévus dans les cycles longs.

Travaux pratiques
Jeu du sextant : les clefs pour naviguer en eau trouble.

Maîtriser les stratégies et techniques de négociation dans les ventes complexes

- Faire face aux changements d'interlocuteur.

- Elaborer sa cible et bâtir sa grille de négociation.

- Différencier stratégies, tactiques et techniques.

- Aborder le deuxième round de négociation.

Travaux pratiques
Les participants construisent leur stratégie sur une affaire en cours et les différentes tactiques afférentes.

Le closing spécifique aux ventes complexes

- La technique de l'enchaînement logique.

- Démystifier le " gagnant-gagnant ".

- Traiter les objections de dernière minute. Formaliser l'accord et anticiper la suite.

- Le closing n'est pas une fin en soi mais un début.

Travaux pratiques
Mises en situation sur la phase de closing.