Nos domaines de formation :

Formation Mettre en œuvre sa stratégie de conquête et de fidélisation

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : MCF
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Mettre en place une stratégie de conquête et de fidélisation est un des facteurs clés de succès dans un marché concurrentiel. Ce stage vous apprendra à analyser le marché et son univers concurrentiel, à identifier les bonnes cibles ainsi qu'à élaborer les offres les plus appropriées pour atteindre les objectifs fixés.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser l'environnement concurrentiel et son portefeuille clients
  • Définir sa stratégie et les indicateurs de pilotage
  • Construire les offres de conquête
  • Développer les offres de fidélisation

Travaux pratiques

Exemples. Mise en commun d'expériences. Ateliers de réflexion et de mise en œuvre pratique. Etude de cas.

Méthodes pédagogiques

Pédagogie active favorisant les échanges entre les stagiaires.
PROGRAMME DE FORMATION

Réaliser son diagnostic marché

  • Prendre en compte son environnement global et son univers concurrentiel.
  • Analyser les prospects : équipement, fidélité, potentiel, attentes non satisfaites, Life Time Value.
  • Analyser son portefeuille clients : valeur clients, cycle de vie : réachat, attrition.
  • Repérer les non-clients.
  • Identifier les déterminants de la fidélité : satisfaction, image, attachement, attentes, offre des concurrents.

Travaux pratiques
Identification des critères de fidélisation. Utilisation d'un SWOT.

Définir sa stratégie marketing

  • Situer les enjeux, limites et risques pour chaque stratégie.
  • Définir la stratégie globale pour la conquête et la fidélisation : offensive, défensive, avec quels objectifs ?
  • Identifier les cibles et les axes d'actions.
  • Définir le niveau des coûts.
  • Estimer le ROI et définir les indicateurs de pilotage : taux de réponse, de transformation, d'attrition, de rétention...

Travaux pratiques
Comment segmenter les prospects et clients pour cibler ceux ayant les meilleurs potentiels ?

Elaborer ses offres en conquête

  • Les moments d'actions.
  • Les types d'offres de bienvenue.
  • Les messages délivrés.
  • Les outils d'aide à la vente.
  • Les accélérateurs de réponse.
  • L'identification des canaux de prospection : le mailing, l'asile, le couponing presse, le télémarketing, l'e-mailing.
  • Les stratégies de communication sur les offres.
  • Les tests initiaux.

Etude de cas
Définition d'offres de conquête à partir d'un cas d'entreprise.

Elaborer ses offres en fidélisation

  • Sur quelles variables du mix activer les actions ?
  • Optimiser ses produits, sa gamme de services.
  • Mettre au point un nouveau système de tarification, un programme d'avantages.
  • Valoriser et donner de la lisibilité à son entreprise et à ses offres.
  • Redéfinir le management des relations clients, créer des liens.
  • Rendre la clientèle captive. Définir des processus de rétention.
  • Identifier les facteurs clés de succès pour ce type de démarche.

Travaux pratiques
Définition des offres de fidélisation à partir d'un cas d'entreprise.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables marketing, commercial, communication. Chefs de produit, de marché. Responsables Stratégie, Conquête, Fidélisation, CRM, Marketing direct, Gestion des relations clients.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.