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Formation Prospecter et gagner de nouveaux clients

4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : PGN
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Ce stage vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Travaux pratiques

Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.
PROGRAMME DE FORMATION

Se préparer et s'organiser

  • Faire l'état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.

Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.

Mise en situation
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir les outils.
  • Concevoir des documents et supports.
  • Rendre cohérents les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

  • Elaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.

Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

  • Elaborer le scénario d'entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.

Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.

Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

» Prérequis

Connaître l'offre des produits et/ou services de son entreprise.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Maud P. 21/11/2019
5 / 5
Qualité d'échange du formateur exceptionnelle. Bonne adaptation au niveau de chacune des stagiaires.

Elisa M. 21/11/2019
5 / 5
Contenu très intéressant. Le petit "plus" serait d'adapter une partie du contenu au poste d'ingénieur d'affaires si il y en a qui participent à la formation.

Christian B. 25/10/2019
5 / 5
Tres bien Dommage juste pour le paper board Non present Support de notes

julien M. 16/09/2019
3 / 5
Formation trop généraliste et orientée commercial téléphonique ou VRP alors que la complexité et la durée des contrats négociés par Naval Energies est de plusieurs années et ne s'inscrit pas dans cette logique. Qq méthodes réutilisables mais peu. Animateur dynamique et expérimenté (pas de pb de ce côté là)

dominique C. 16/09/2019
4 / 5
De bons outils à exploiter

Benjamin M. 16/09/2019
4 / 5
Le contenue du cours et très bien structuré, vous avons qu'a suivre le dérouler du cours pour remettre en pratique.

dominique C. 16/09/2019
4 / 5
Extremement instructif. Reçu de bons outils.

Previtali R. 16/09/2019
4 / 5
Merci j'ai passé deux jours très agréable ! Bonne continuation. Salutations Raphael

Julien F. 16/09/2019
4 / 5
Lionel est un très bon formateur. Il est seulement dommage d'avoir peu d'exercice de pratique et beaucoup trop de théories et de lecture de diaporama. Mais beaucoup de choses apprises quand même dans l'ensemble.

Elidrissi I. 16/09/2019
5 / 5
Les supports de cour pourraient etre optimisés par le nombre de page

valerie B. 12/09/2019
5 / 5
Très intéressant. Vivant. Beaucoup d'échanges

DANNECKER 20/06/2019
4 / 5
Alliance de théorie et de pratique

Gautier C. 20/06/2019
4 / 5
Très bon contenu. Le 2de jour de formation a vraiment correspondu à mes attentes

bubendorff P. 20/06/2019
5 / 5
Clair, bien structuré

Audrey K. 08/04/2019
5 / 5
Formation très intéressante et enrichissante

Florence P. 08/04/2019
5 / 5
Tres bien adapté
Avis client 4,6 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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TOURS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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