Nos domaines de formation :

Formation Remporter un appel d'offres
maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

4,5 / 5
Stage pratique
meilleur vente
Durée : 2 jours
Réf : RAO
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.

Objectifs pédagogiques

  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Travaux pratiques

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.
PROGRAMME DE FORMATION

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Exercice
Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.

Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.

Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).

Participants / Prérequis

» Participants

Directeurs commerciaux, managers commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, services techniques.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Stéphane M. 01/10/2018
5 / 5
Hamid est un formateur génial, dynamique, engagé, pro jusqu'au bout des ongles. Ce fut un réel plaisir de passer ces 2 jours en sa compagnie!!!

Justine L. 11/12/2017
5 / 5
Formateur très clair. Il manque un temps d'analyse du contenu d'un AO (sur la base d'un exemple concret). 2 jours court pour aborder le théorique.

Valérie M. 23/11/2017
4 / 5
Contenu du type "introduction au AO" un contenu intra aurait permis de cibler davantage nos axes de perfectionnement.

Charles-Henri B. 23/11/2017
4 / 5
Il permet de reprendre les pré-requis, une formation intra aurait été plus pertinente pour répondre à nos enjeux très précis.
Avis client 4,5 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Pour vous inscrire

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.