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Formation Technico-commerciaux, les clés du métier

4,7 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : NTC
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes technique? et commercial et comprendre la fonction incontournable de support à la vente de l'ingénieur technico-commercial. Vous apprendrez à présenter des solutions complexes pour les relier aux besoins du client.

Objectifs pédagogiques

  • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
  • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
  • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
  • Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
  • Co-construire les solutions avec son client

Travaux pratiques

Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés et débattus par les participants. Exercices en groupe.
PROGRAMME DE FORMATION

La mission du technico-commercial

  • Les aspects techniques.
  • Les aspects commerciaux.
  • Définition de la mission et du métier.
  • Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.

Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.

Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

  • Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
  • Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
  • Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
  • Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
  • La satisfaction client : la comprendre.

Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

Maîtriser les outils de communication

  • Développer l'empathie avec le client.
  • Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
  • S'adapter à son style de communication.
  • Faire des comptes rendus pertinents.
  • Présenter de mauvaises nouvelles.

Mise en situation
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

Gérer les situations à fort enjeu

  • Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
  • Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.

Mise en situation
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.

Participants / Prérequis

» Participants

Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.

» Prérequis

Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Séverine N. 29/11/2018
4 / 5
Tres interessant

Florent F. 29/11/2018
5 / 5
Formation hyper intéressante et très vivante
Avis client 4,7 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Pour vous inscrire

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.