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Nos domaines de formation :
Toutes nos formations Management et stratégie commerciale

Formation Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale
Bloc de compétences d'un titre RNCP

Stage pratique
Durée : 8 jours
Réf : ZOP
Prix  2019 : 3339 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
Financements
CPF
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
Programme

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau II (Bac+3) "Responsable de centre de profit" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous permettra d'acquérir les compétences nécessaires pour définir et mettre en place une politique commerciale.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre la démarche marketing stratégique
  • Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Elaborer une stratégie de tarification pour un produit
  • Suivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales

Certification

Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf Réf XES).
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique

  • Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
  • Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
  • Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
  • Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.

Travaux pratiques
Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.

Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales

  • Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
  • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
  • Déterminer ses couples produits/clients.
  • Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux.

Travaux pratiques
Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

Du positionnement à l'élaboration du prix

  • Le positionnement dans la démarche marketing.
  • L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante.
  • La cohérence entre positionnement et politique tarifaire.
  • Les concurrents et leur positionnement.

Etude de cas
Etude de cas de stratégie de tarification.

Les démarches utilisées pour fixer le prix

  • L'approche par les coûts.
  • L'approche par l'élasticité de la demande.
  • L'approche de la valeur perçue.
  • L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...

Etude de cas
Méthode du prix psychologique.

Décider des actions et bâtir son plan d'action

  • Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.
  • Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Travaux pratiques
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Travaux pratiques
Entraînement à la "vente" du plan d'actions commerciales.

Composition
Participants / Prérequis

» Participants

Toute personne souhaitant apprendre à mettre en œuvre une politique commerciale.

» Prérequis

Être titulaire d'un diplôme bac+2.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.

Pour vous inscrire

Se référer aux dates de sessions des formations qui composent ce parcours, indiquées dans l’onglet composition

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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