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Formation Situations de crise et négociation achat
Ce qu’il faut savoir pour gérer au mieux les conflits

Stage pratique
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Durée : 1 jour
Réf : CSY
Prix  2021 : 860 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

La pandémie de la COVID-19 a induit de nombreuses situations de crises et de conflits dans la relation fournisseurs, révélant l'importance d'être préparé à leur gestion. Cette formation-atelier vous propose des clefs pour vous adapter à toute situation de crise et préserver vos objectifs de performance.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser le contexte et comprendre les motivations et les intérêts des parties
  • Connaître les trois voies de résolution du conflit : la loi, la négociation, la médiation
  • Savoir adapter sa stratégie et préparer une négociation de crise

Travaux pratiques

Chaque séquence alterne quiz, réflexion individuelle ou collective, mise en pratique en sous-groupe, débriefe et échanges de pratiques.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et de pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Contrat et nouveau contexte lié à la situation de crise

  • Identifier les nouveaux besoins de l’acheteur, ses intérêts.
  • Comprendre les motivations et les intérêts du fournisseur ou du prestataire.
  • Repérer les émotions générées.

Mise en situation
Quiz sur les émotions et les motivations. Travail individuel : chaque participant analyse son contexte. Échanges en sous-groupes sur la base de leurs analyses avec le feedback de l'intervenant. Retour en grand groupe : débriefing collectif. Partage d’une grille d’analyse multicritères.

La loi et les mécanismes juridiques invoqués en cas de crise

  • Comprendre pourquoi il n’est pas vraiment possible d’invoquer la force majeure.
  • Connaître le mécanisme de la suspension judiciaire du contrat.
  • S’appuyer sur l’imprévision.
  • Revoir les clauses contractuelles des contrats.

Exercice
Quiz sur les réponses légales à apporter aux principales demandes de modification ou d'arrêt de contrat. En sous-groupe, les participants analysent les clauses de leurs contrats. Retour en grand groupe : débriefing collectif. Partage d'une check-list d'actions à mettre en place.

Adapter sa stratégie à la situation : préparer la négociation

  • Identifier un objectif commun et le faire accepter.
  • Gérer les rapports de force.
  • Se préparer à négocier en situation de fortes tensions.
  • Renforcer son pouvoir personnel pour développer la confiance.
  • Apprendre à gérer les émotions.

Mise en situation
Quiz sur les bonnes pratiques et les outils de la négociation conflictuelle. En sous-groupe, les participants préparent une négociation achat à partir d'une matrice de préparation à la négociation conflictuelle. Retour en grand groupe : débriefing collectif des préparations.

Recourir à la médiation

  • L’apport de la médiation en situation de conflit.
  • La médiation interne.
  • Faire appel au médiateur des entreprises.

Exercice
Quiz sur la médiation. En sous-groupe, les participants proposeront un plan d'action pour développer le recours à la médiation interne puis externe dans leur organisation. Retour en grand groupe : débriefing collectif et partage des bonnes pratiques labellisées RFAR.

Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs, responsables achats.

» Prérequis

Être en situation de négociation achats.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.