En 2025, resulta arriesgado lanzarse de cabeza a la prospección sin tomarse el tiempo necesario para seleccionar los objetivos, ya que se corre el riesgo de molestar a los destinatarios, que ya están saturados por las campañas masivas de correo electrónico o llamadas telefónicas. Además, su tiempo, al igual que el de sus clientes potenciales, es un recurso valioso. Los métodos más eficaces suelen ser los mejor preparados. Entonces, ¿qué estrategia adoptar para la prospección? Repasamos las buenas prácticas con Yohan Boilleaut, experto especializado en ventas B2B.
Vuelta a lo básico: ICP, persona y USP en el centro de su estrategia de prospección
El perfil del cliente ideal
yoICP o perfil del cliente ideal es la representación del tipo de empresa ideal para su actividad. Permite responder a una pregunta clave: ¿cómo es la organización que tiene más posibilidades de sacar partido a mi oferta, comprarla rápidamente y ser un cliente rentable a largo plazo?
Para responder a esta pregunta, basarse en criterios objetivos: tamaño de la empresa, sector de actividad, ubicación, nivel de madurez de su tipo de oferta, herramientas ya implantadas o contexto de transformación. El ICP es una herramienta de clasificación. Permite descartar lo que no es relevante para concentrar los esfuerzos donde el impacto será mayor.
Por ejemplo: «Dirigirse a las pymes de la región PACA con menos de 50 empleados, especializadas en el sector de las tecnologías de la información y que cuenten con un director comercial».» es un ICP relevante para su oferta.
En la prospección, generar volumen sin una orientación precisa es agotador. La precisión, por el contrario, genera valor.
La persona
Una vez identificada la empresa objetivo, aún hay que saber a quién dirigirse. Ahí es donde entra en juego el persona. A diferencia del ICP, que describe una estructura, la persona representa al interlocutor tipo al que desea convencer dentro de esa empresa: un director de sistemas de información, un director de recursos humanos, un director comercial o un contable, por ejemplo.
Definir una persona significa ponerse en su lugar para comprender mejor sus retos, sus objetivos, sus puntos de fricción, sus criterios de decisión y sus hábitos de consumo de información. Esto le permite adaptar con precisión su mensaje, sus canales y su postura. No se dirige de la misma manera a un responsable estratégico que a un usuario operativo. La persona le ayuda a marcar esta diferencia con precisión.
Para crear tu persona, no dudes en utilizar las herramientas gratuitas que ofrecen Semrush, HubSpot o Canva.
La propuesta única de venta
Queda un último pilar: el’USP o tupropuesta única de venta. Es la promesa que le haces a tu cliente potencial. La que resume lo que ofreces, para quién, con qué objetivo y, por lo tanto, por qué te diferencia en el mercado.
Una USP eficaz se resume en una frase, a menudo formulada de la siguiente manera: ayudo (a su público objetivo) a resolver (su problema) gracias a (su método/sus recursos únicos).
Por ejemplo: « Ayudo a los directores de recursos humanos de las empresas de TI de la región Gran Este a mejorar la satisfacción de sus empleados hasta un 100 %, gracias a RH-tech, la única plataforma de recursos humanos potenciada con inteligencia artificial que identifica las quejas de los empleados y responde a ellas de forma automatizada.»
Este tipo de mensaje es su brújula comercial. Permite a sus clientes potenciales comprender rápidamente lo que usted les ofrece, por qué les interesa y qué le hace único.
ICP, persona, USP: este trío no está reservado a los grandes grupos ni a las start-ups bien equipadas. Constituye la base de toda prospección estructurada. Y en 2025, estructurar su enfoque ya no es un lujo: es una condición para la supervivencia comercial.
Un concepto clave: las pruebas A/B, en el centro de su estrategia de prospección
¿Buscas el correo electrónico de prospección perfecto? ¿El guion telefónico infalible? La mala noticia es que no existe.
Lo bueno es que puedes crear tu propia versión ganadora. Siempre y cuando adoptes un reflejo que se ha convertido en imprescindible en las estrategias comerciales modernas: Las pruebas A/B.
El principio es sencillo. Se trata de probar dos versiones de un mismo mensaje comercial (un correo electrónico, un eslogan telefónico, un mensaje de LinkedIn) en dos grupos similares de clientes potenciales, para identificar objetivamente cuál funciona mejor.
He aquí un ejemplo: envía una campaña de 200 correos electrónicos a responsables de la toma de decisiones.
Divida su archivo en dos grupos de 100.
- En la versión A, usted apuesta por un eslogan orientado al valor:
«¿Cómo reducir sus costes logísticos en un 20 % en tres meses?»
- En la versión B, se opta por un tono más coloquial y personalizado:
«Una idea rápida para su logística, señor Dupont».»
Después del envío, analice los resultados:
- ¿Qué objeto generó la mejor tasa de apertura?
- ¿Qué contenido generó más clics, respuestas o citas concertadas?
Se conserva la versión más eficaz, se reelabora... y posteriormente se compara con una nueva variante. Se compara la versión seleccionada con una versión C, luego con una D, etc. El objetivo: perfeccionar progresivamente el mensaje hasta obtener la mejor versión posible para convencer a su público objetivo.
Este proceso iterativo no se limita al envío de correos electrónicos. Se aplica igualmente a tus guiones telefónicos, tus mensajes en LinkedIn, tus publicaciones en Instagram o incluso tus presentaciones en clubes de negocios. Cada canal merece ser probado, ajustado y optimizado.
Las pruebas A/B son mucho más que una herramienta: son un proceso de mejora continua al servicio de la eficacia de sus acciones de prospección.
Palabra de experto: Yohan Boilleaut
En mis clases de prospección en la escuela de negocios, hago que mis alumnos trabajen en equipos de cinco en campañas de correo electrónico/LinkedIn con Human Linker. Cada equipo dispone de una base de datos construida a partir de un ICP idéntico y luego crea sus perfiles. Sin embargo, los alumnos elaboran sus guiones escritos de forma individual. Al final de la campaña, observan que sus resultados difieren en función de sus escritos sobre un objetivo que, sin embargo, es similar. Así, identifican el guión más eficaz para utilizar en el futuro: el que tiene las mejores tasas de apertura, de clics y/o de respuesta.
Gestionar el tiempo y los esfuerzos para no agotarse
La prospección es exigente. Requiere resistencia, constancia y capacidad para aceptar los rechazos. De ahí la importancia de gestionar bien el tiempo y la energía para no agotarse.
Primer paso: fijar objetivos realistas y cuantificados
Antes de decidir el número de acciones que debe realizar cada día, comience por plantearse una pregunta sencilla: «¿Cuántos clientes nuevos necesito para alcanzar mis objetivos?».
Un ejemplo
Su cesta media es de 5000 euros. Su objetivo mensual es obtener 10 000 euros de facturación adicional con respecto al año anterior. Por lo tanto, necesita 2 nuevos clientes al mes.
Si su tasa de conversión (de firma) es de 1 cliente de cada 2 al final de una cita, necesitará 4 citas cualificadas.
Tu medio de comunicación preferido es el teléfono, principalmente el llamada en frío. Se trata de una llamada a un cliente potencial con el que no ha tenido contacto previo. A diferencia de una llamada en caliente, que consiste en volver a llamar a un cliente potencial que ha mostrado interés en su oferta (respuesta a un correo electrónico, encuentro en una feria, etc.).
Por lo tanto, si obtiene una media de una cita por cada diez llamadas telefónicas realizadas, bastará con 40 llamadas bien orientadas para alcanzar su objetivo.
Con estas cifras en mente, puede adaptar su agenda. 40 llamadas bien orientadas al mes deberían encajar más fácilmente en su horario que 35 horas de llamada en frío, ¿No es así?
Segundo paso: planifique sus esfuerzos de forma inteligente
Reservar un día entero solo para hacer prospección telefónica puede parecer productivo... en teoría. En la práctica, al cabo de dos horas, uno acaba agotado.
Es mejor distribuir tus esfuerzos a lo largo de la semana con varias sesiones cortas pero regulares. Las sesiones dedicadas de 1 a 2 horas, con una intención real en cada llamada, serán mucho más eficaces que una maratón de 7 horas.
Tercer paso: adapta tu planificación al ritmo de tus clientes potenciales.
No todas las franjas horarias son iguales.
- Los lunes por la mañana suelen ser una falsa buena idea: buzones de correo electrónico llenos, reuniones internas... poca disponibilidad real.
- Algunos perfiles están más disponibles a media mañana o al final de la mañana. Otros se desconectan más fácilmente a media tarde.
- Y algunos simplemente no trabajan los miércoles.
Un consejo: tómese el tiempo necesario para analizar los hábitos de sus clientes potenciales... y adapte sus franjas horarias de prospección a los momentos en los que sus clientes potenciales sean más susceptibles de estar disponibles.
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Ordenar las bases de datos
Un último punto. Cuando se dispone de una base de datos bien surtida, es grande la tentación de querer contactar con todo el mundo. Sin embargo, no todos los clientes potenciales son iguales en cuanto a potencial... ni en cuanto a accesibilidad.
La pregunta pertinente es la siguiente: ¿a quién dirigirse en primer lugar para maximizar sus posibilidades de conseguir una cita cualificada?
Si bien existen varias herramientas para asignar calificaciones a los clientes potenciales (el puntuación), la matriz IPO-IPA también es relevante.
OPV
Índice probable de potencial
IPA
Índice probable de accesibilidad
Comience por la IPO, es decir, evalúe el potencial de cada empresa de su base de datos según criterios concretos, aplicando tres categorías: potencial alto, medio o bajo. Algunos criterios de potencial podrían ser:
- Tamaño de la empresa
- Crecimiento observado o previsto
- Presupuesto estimado
- Proyectos identificados (apertura de un sitio web, recaudación de fondos, etc.)
- Alineación con su ICP, etc.
Una vez realizada esta primera selección, pase a la segunda dimensión: el IPA.
En este caso, el objetivo es evaluar su capacidad para relacionarse con la persona adecuada dentro de la empresa:
- ¿Tienes contactos en la estructura?
- ¿Tiene referencias en el mismo sector?
- ¿Le interesa recibir una recomendación o un enlace común?
- ¿El responsable de la toma de decisiones está disponible y es receptivo en LinkedIn?
A continuación, asigne a cada cliente potencial un nivel de accesibilidad: alto, medio o bajo.
A partir de ahora, su prioridad es la siguiente: diríjase primero a las empresas con una alta IPO y una alta IPA. Esas son sus “quick wins”.
Un buen potencial, una buena forma de empezar: ahí es donde sus esfuerzos de prospección tendrán el mejor retorno de la inversión.
Los clientes potenciales con un gran potencial pero con poca accesibilidad merecen que se les dedique tiempo, mediante nurturing o acciones de visibilidad específicas. El nurturing consiste en acompañar a un cliente potencial que aún no está listo para comprar, aportándole valor de forma regular (contenidos, consejos, interacciones) para mantener el vínculo sin ser intrusivo.
Los que tienen un IPA fuerte pero un potencial débil pueden ser útiles para perfeccionar tus mensajes... pero ten cuidado de no dispersarte.
Trabajar con método también significa saber decir «no» a las prioridades equivocadas.
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Puntos clave:
- Dominar los métodos útiles para preparar y organizar la prospección comercial.
- Captar la atención de tu interlocutor mediante técnicas de comunicación rápida
- Preparar los guiones y optimizar cada toma de contacto
Gestionar las acciones de prospección a lo largo del tiempo y evaluarlas
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Recomendaciones, multicanal, IA... ¿Ha adaptado sus métodos de prospección a la realidad de 2025? Prospectar no es (todavía) vender. Prospectar es conseguir una cita. Ni más ni menos. Pero en un mundo saturado de ofertas y mensajes, las reglas del juego de la prospección han cambiado.
En conclusión, la clave para una prospección exitosa no es hacer más, sino hacer mejor. Al definir su ICP, sus personas y su USP, afina su orientación. Al estructurar sus campañas, probar sus mensajes, gestionar inteligentemente su tiempo y calificar sus bases, dota a sus acciones comerciales de una nueva eficacia al concentrar sus esfuerzos donde tienen un impacto real. ¿Y si la preparación fuera el verdadero superpoder del comercial moderno?
