Verkopers, het actieve aanbevelingssysteem kan u efficiënter maken…en open een wereld van mogelijkheden. Wat is een actief advies? Hoe uw netwerk ontwikkelen? Uitleg met Loïc Jeunot, trainer en verkoper, met praktijkervaring.
“Verkopers die van prospectie houden, steken hun vinger op! » De vraag heeft de verdienste dat ze gesteld wordt, Loïc Jeunot kan dit beamen, maar wekt weinig enthousiasme op. En niet voor niets is prospectie beangstigend. Maar in de komende tijd is het vinden van nieuwe klanten geen optie meer. “Nu ons het einde van de overvloed wordt verteld, zullen verkopers moeten “beginnen” of “terugkeren” naar prospectie en dat is goed nieuws voor hen. » Met een kanttekening: “De meest effectieve CRM's zullen hen zeker helpen bij de organisatie van hun commerciële acties, maar ze zullen er niet naar zoeken. »
Et si « certains vendeurs vont grincer des dents, d'autres se sentir abattus par la situation économique qui s'annonce, que les vendeurs se rassurent, avant de reprendre leur mallette, faire des kilomètres sur les routes, et parfois voir les portes se sluiten. » Er bestaat feitelijk een veel effectiever alternatief, niet te verwarren met passieve aanbeveling.
Van passief advies naar actief advies
Er zijn twee soorten aanbevelingen, de zogenaamde passieve aanbeveling en de zogenaamde actieve aanbeveling. Het passieve advies bestaat uit een “eenvoudig verzoek”. Dit is de distributie van visitekaartjes aan het einde van een gesloten deal, bij een tevreden klant. “Het lijkt vanzelfsprekend: een klant die tevreden is over jouw dienstverlening, met wie je een goede relatie hebt kunnen opbouwen, is een goede ambassadeur. De reflex bestaat er dus in om hem te vragen over u te praten door hem enkele van uw visitekaartjes te geven. Op dit precieze moment zal uw klant oprecht zijn en u vertellen dat hij het niet zal missen. »
Maar dit soort aanbevelingen lijken grenzen te hebben. “Zodra uw cliënt het interview verlaat, keert hij terug naar zijn leven en zijn zorgen… en vergeet hij u. Met behulp van deze techniek kunnen maar weinig verkopers opscheppen over het feit dat ze per jaar meer dan vijf deals hebben gesloten via hun passieve aanbevelingsverzoeken. »
“Er is echter een oplossing die direct resultaat heeft en eenvoudig te implementeren is: actief advies. »
Definieer uw doelstellingen: het werk van het categoriseren van klanten
Klanten of prospects benaderen om van hen de contactgegevens te verkrijgen van een persoon uit hun omgeving met wie wij zelf contact opnemen om hen van advies te voorzien. Dit is het principe waarop actieve aanbeveling is gebaseerd.
“We kunnen de implementatie van dit aanbevelingssysteem tot stand brengen… We verliezen niets door te vragen! »
Zolang je maar een paar belangrijke stappen volgt.
Ten eerste de categorisering van klanten. Hierbij wordt uw klantenportfolio geanalyseerd en vervolgens de doelgroep gekwalificeerd op basis van vier specifieke categorieën. Het doel: zich richten op klanten met een hoog potentieel. Met andere woorden: identificeer klanten “die aan ons rapporteren en met wie wij een goede relatie hebben”, dat wil zeggen degenen bij wie we een beroep kunnen doen om advies te vragen. De methode ? Schrijf tien als zodanig geïdentificeerde cliënten op een vel papier.
“Actief adviseren bestaat dus uit het activeren en uitbouwen van je netwerk dankzij onze high-potential klanten. »
Relaties vormen de kern van de actieve aanbevelingsaanpak
“De methode is eenvoudig te implementeren, zinvol en vergt weinig inspanning. » Als je er maar 30 tot 40 minuten aan besteedt, één keer per week. Concreet neemt de verkoper, zodra de categorisering van de klanten is uitgevoerd, contact op met zijn eerder geïdentificeerde klanten om een aanbeveling te vragen. “We gebruiken dagelijks actieve aanbevelingen, minimaal 10 minuten per dag, of minimaal 50 minuten per week”, verzekert een deelnemer die in de methode is getraind. Het langetermijndoel: de aanpak systematiseren.
“Actief adviseren moet voor de verkoper een gewoonte worden. »
Door het “aanbevelingsmoment” of “de herinneringsdag” te identificeren, dat wil zeggen de meest oordeelkundige dag van de week om deze methode toe te passen. “We kiezen onze slots zo dat de kans het grootst is dat we onze gesprekspartners op het juiste moment bereiken”, vervolgt de deelnemer. Een formuleringstip: zorg voor je grip. En als u niet reageert, kunt u een persoonlijk bericht achterlaten op het antwoordapparaat door “uw toespraak aan elke situatie aan te passen om betekenis aan uw woorden te geven”.
Een ander kanaal om je netwerk te ontwikkelen is het verkoopgesprek met een klant. Het advies komt aan het einde van de verkoopfase… of aan het einde van de ontmoeting met de prospect. “Je kunt een prospect ook om advies vragen. » Om dit te doen, moet u een eenvoudig verzoek doen, vol gezond verstand zijn en vooral goede relaties hebben opgebouwd. En wees ook eerlijk. U hoeft het doel van uw verzoek niet te verbergen. Wij geven er daarom de voorkeur aan om de redenen toe te lichten, namelijk bijvoorbeeld de noodzaak om het netwerk uit te breiden. Maar “het lijkt niet verstandig om een prospect te werven als je niet zeker bent van de legitimiteit van zijn verzoek.”
“Verkopers die actief adviseren” stellen de commerciële relatie weer centraal in hun activiteiten, en dat is waar ze van houden en waar ze het beste in zijn. »
Actieve aanbeveling, een succesvolle ervaring
“Het is een effectieve methode waar aan gewerkt moet worden, maar die bijna altijd raak is, omdat we hiermee een context kunnen geven aan het begin van het gesprek en onze gesprekspartner vertrouwen kunnen geven”, verzekert een salesmanager die heeft de aanpak binnen haar afdeling geïmplementeerd.
Het is een “geweldloze” en effectieve methode. “Verkopers zullen van 2 naar 3 gekwalificeerde leads op 10 naar meer dan 5 op 10 gaan.” verkoopmanager ondersteunt zijn verkopers om ze dagelijks te ‘uitdagen’. Deze laatste kan een prestatietabel opstellen die het aantal wekelijkse telefoongesprekken weergeeft, evenals de omzetting van aanbevelingen in een gesloten deal voor elke verkoper.
En de resultaten zijn er. “Tegenwoordig is het een automatisme dat zeer winstgevend blijkt te zijn. De aanpak werpt nu al vruchten af en zal worden voortgezet. Het stelt ons in staat ons netwerk uit te breiden en toegang te krijgen tot de echte beslissers, tot de meest betrouwbare informatie, waardoor we een voorsprong hebben op de concurrentie”, legt de verkoopmanager uit.
Tenslotte is het essentieel om de klant of prospect die contactgegevens heeft verstrekt op de hoogte te houden. Kortom, bedank hem… voordat hij ongetwijfeld uit eigen beweging nieuwe aanbevelingen doet.
“Trek uw beste klanten aan, trakteer uzelf en vooral uw “superklanten”, zij wachten daar gewoon op… om u te helpen. »
Wat u moet onthouden: actieve aanbeveling is een eenvoudige oplossing om te implementeren. Op voorwaarde dat u een paar essentiële stappen volgt: definieer uw potentiële doelen en handel daarnaar door rechtstreeks contact op te nemen met de als zodanig geïdentificeerde doelen of door een ontmoeting te hebben met uw klant/prospect. Het langetermijndoel is om de aanpak te systematiseren, met de steun van de verkoopmanager.
Resultaat: verkopers ontwikkelen actief hun netwerk en winnen aan efficiëntie.
