Maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO), dat lange tijd beperkt bleef tot productie, inkoop en HR, wordt nu uitgebreid naar verkoopteams. Sober energiegebruik, MVO-criteria in aanbestedingen - vooral uit de publieke sector -Hogere verwachtingen van stakeholders, de opkomst van missiegedreven bedrijven... Ook de verkoopfunctie moet duurzaamheid omarmen. Welke nieuwe hefbomen kunnen we activeren om beter en verantwoordelijker te verkopen? Hoe kunnen we prestaties, impact en consistentie in onze commerciële praktijken met elkaar verzoenen? Bénédicte Serradeil, een expert in CSR-ondersteuning en het koolstofvrij maken van bedrijven, bekijkt de uitdagingen en best practices.
Definitie van MVO
CSR verwijst naar alle praktijken die bedrijven toepassen om de principes van maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) te integreren. sociale, milieu- en ethische kwesties in hun activiteiten en hun relaties met belanghebbenden (klanten, werknemers, leveranciers, enz.).
In de praktijk betekent dit dat we duurzamer en verantwoordelijker moeten handelen, verder moeten gaan dan de wettelijke verplichtingen, door economische prestaties, respect voor het milieu en sociale vooruitgang met elkaar te verzoenen.
De tijd is voorbij dat verkoopprestaties werden gemeten in termen van verkochte volumes en groei ten koste van alles. Vandaag de dag is "altijd meer" vervangen door "beter" verkopen. Het is een zachte maar diepgaande revolutie die de boel op zijn grondvesten doet schudden. Deze revolutie herdefinieert de essentie van het verkoopvak, gebaseerd op nut, verantwoordelijkheid en consistentie.
Nieuwe werkmethoden integreren
De regelgeving dwingt ons steeds meer om onze handelspraktijken te heroverwegen, met het oog op soberheid en transparantie. De tijd dat afspraken zonder vragen aan de andere kant van de regio werden gemaakt, ligt al lang achter ons.
Tegenwoordig moedigt regelgeving zoals de Climate and Resilience Act (2021) aan om minder te reizen en duurzamere oplossingen te bevorderen. Ook de CSRD-richtlijn (Corporate Sustainability Reporting Directive), die sinds 2024 van kracht is, verplicht grote bedrijven om te rapporteren over hun sociale en milieueffecten, wat een directe invloed heeft op aanbestedingen en verkoopgesprekken. Daarnaast moedigt de Europese richtlijn voor verantwoorde openbare aanbestedingen inkopers aan om MVO-criteria op te nemen in hun aanbestedingen. Al deze ontwikkelingen veranderen het verkoopvak ingrijpend.
Bovendien zijn de wijdverbreid gebruik van verkoop op afstand (verkoop op afstand, via videoconferentie of telefoon) heeft de manier van werken veranderd. Wat een kortetermijnbeperking was, is een structurele best practice geworden: standaard eerste afspraak via videoconferentie, follow-up van klanten op afstand, samenwerkingstools zoals gedeelde mappen, Klaxoon, Mural, Miro, enz.
Vandaag de dag zegt meer dan 62 % van de B-to-B verkopers dat ze de voorkeur geven aan een eerste contact via video (McKinsey studie, 2023). Dit vermindert niet alleen de noodzaak om te reizen, maar bespaart ook 15 tot 20 % productieve tijd (HubSpot studie, 2022).
Sommige bedrijven zijn ook hun verkooproutes volledig aan het herzien: gezamenlijke reisDit kan een verhoogd gebruik van de trein, geoplanning en zelfs een beoordeling van de koolstofrelevantie van elke reis omvatten.
De commerciële relatie wordt flexibeler en de ecologische voetafdruk wordt kleiner.
Het is niet alleen goed voor de planeet, het maakt ook tijd, energie en soms zelfs... geld vrij!
Getuigenis
Julien, verkoopingenieur in een industrieel ETI (B to B sector)
"Vroeger reed ik meer dan 50.000 km per jaar om mijn klanten te bezoeken, vaak voor afspraken van 45 minuten. Dat was vermoeiend, tijdrovend en niet altijd even efficiënt.
De afgelopen twee jaar hebben we onze aanpak volledig herzien. Het eerste contact verloopt systematisch via video. Hierdoor kunnen we de behoefte snel kwalificeren, soms met meerdere contacten aan de kant van de klant, en vervolgens beslissen of de behoefte de reis waard is.
Als gevolg daarvan heb ik mijn ritten met 40 % verminderd, besteed ik meer tijd aan complexe zaken... en vinden mijn klanten dat het soepeler verloopt.
Eerlijk gezegd zou ik niet teruggaan. Het is meer in overeenstemming met onze MVO-aanpak, maar ook met mijn kwaliteit van leven op het werk.
Je commerciële aanbod aanpassen
Inkopers - zowel publieke als private - eisen steeds meer consistentie tussen hun verklaarde MVO-verplichtingen en de aanbiedingen die ze doen. In 2024 bevatte bijna 70 % van de openbare aanbestedingen belangrijke MVO-criteria (Observatoire des achats responsables).
Bedrijven passen zich aan en heroverwegen hun aanbod om milieu- en sociale criteria op te nemen.
| Milieucriteria | Sociale criteria |
| Ecologisch ontwerp van producten | Productieomstandigheden |
| De koolstofvoetafdruk verkleinen | Herkomst van grondstoffen |
| Transparantie van toeleveringsketens | Lokale werkgelegenheid, integratie, diversiteit |
| Repareerbaarheid, terugname, hergebruik | |
| Afvalbeheer |
Een verantwoord aanbod is een hefboom geworden voor commerciële differentiatie.
Voorbeeld :
Decathlon, met de steun van deherstelbaarheidsindex ontworpen door het Franse agentschap voor milieu- en energiebeheer (ADEME), heeft zijn eigen rooster ontwikkeld om de repareerbaarheid van zijn producten te beoordelen. Voor elke categorie wordt een product als repareerbaar beschouwd als het voldoet aan een aantal belangrijke criteria:
- technische documentatie toegankelijk voor de gebruiker of reparateur
- beschikbaarheid van reserveonderdelen
- gemakkelijk te demonteren zonder schade
- reparatiekosten van minder dan 30 % van de aankoopprijs
In deze nieuwe context, het verkooppraatje verandert radicaal. De logica van "meer en meer" is uit het raam: het is tijd om te focussen op relevantie, personalisatie en vooral consistentie.
MVO vereist ook meer transparantie, ethiek en respect voor klanten.
Het is niet langer een kwestie van simpelweg een product of dienst verkopen, maar van voldoen aan een behoefte in lijn met de MVO-uitdagingen van de klant. Dit vereist een duidelijk begrip van de doelstellingen op het gebied van soberheid, impact en circulariteit, om een echt op maat gemaakt aanbod te kunnen doen.
Het speelveld voor verkopers verschuift dus van promotie naar bijdrage. Je moet weten hoe je moet praten over nut, betekenis, impact, levenscyclusanalyse... Een te algemeen betoog, een slecht opgestelde belofte en je wordt zeker gediskwalificeerd.
Prikkels heroverwegen
Verantwoord verkopen betekent ook anders beheren. Volgens een BVA-enquête (2023) zou 82 % van de verkopers willen dat hun bedrijf doelstellingen met betrekking tot betekenis en impact opneemt bij het beoordelen van hun prestaties.
We zien de opkomst van nieuwe managementpraktijken, meer in lijn met MVO-waarden en verwachtingen van werknemers.
Doelstellingen worden gezamenlijk vastgesteld, met aandacht voor hun betekenis en hun bijdrage aan de milieu- en sociale uitdagingen van het bedrijf. Dit geeft het verkooppersoneel meer autonomie bij het organiseren van hun activiteiten en stimuleert een grotere verantwoordelijkheid en wendbaarheid.
In het veld worden individuele of collectieve initiatieven van verkoopmedewerkers gewaardeerd door managers, of het nu gaat om het voorstellen van een aanbod met minder impact, het optimaliseren van een traject of het samenstellen van een klantoplossing.
Prestatiebeoordelingen worden collaboratief, bevatten kwalitatieve criteria (loyaliteit, relevantie van het aanbod, milieu-impact van de verkoopcyclus) en bevorderen een logica van samenwerking in plaats van concurrentie.
Een van de belangrijkste projecten is daarom het herdefiniëren van de commerciële charterstraining in verantwoord verkopen, en doelstellingen en erkenningsmethoden opnieuw uitvindenrond nieuwe indicatoren:
- vermindering van CO₂-uitstoot door reizen
- klantloyaliteit of -tevredenheid
- het vermogen om oplossingen met een lage impact te ontwikkelen
- opname van MVO-criteria in de jaarlijkse beoordeling van verkoopmedewerkers
Exvoorbeeld van een commercieel charter :
Onze beloften voor een verantwoorde commerciële relatie
1. Transparantie en oprechtheid
- De voordelen van onze aanbiedingen eerlijk presenteren, met name op het gebied van het milieu
- Verbied elke misleidende of benaderende discours (greenwashing...)
2. Nuchterheid in onze praktijken
- Geef de voorkeur aan videovergaderingen tijdens de prospectiefase
- Beperk reizen met veel impact (vliegtuigen, langeafstandsauto's) tot het strikt noodzakelijke.
- Verkooprondes organiseren volgens criteria van nabijheid en koolstofimpact
3. Actief luisteren en co-constructie
- Onze voorstellen aanpassen aan de specifieke MVO-uitdagingen van onze klanten
- Oplossingen op maat voorstellen die prestaties en positieve impact integreren
- Ecologisch ontworpen, herstelbare, recyclebare of samen te voegen producten en diensten aanmoedigen
4. Inclusie en toegankelijkheid
- Respectvolle en niet-discriminerende handelspraktijken garanderen
- Ervoor zorgen dat onze materialen en interacties begrijpelijk en toegankelijk zijn voor iedereen
5. Voortdurende inzet
- Onze verkoopteams trainen in milieu- en sociale kwesties
- CSR-indicatoren opnemen in de beoordeling van verkoopprestaties
- Verkoopmedewerkers betrekken bij de MVO-initiatieven van het bedrijf (workshops, lokale initiatieven)
Dit charter wordt gecommuniceerd naar onze klanten en partners en is het onderwerp van een individuele verbintenis van elk lid van ons verkoopteam.
Het is niet langer alleen een kwestie van het belonen van topverkopers, maar ook van degenen die weten hoe ze het beste kunnen presteren. verkopen beter, eerlijker, duurzamer.
Zelfs onze verkoopuitdagingen evolueren, met feestelijke evenementen die soberder en lokaler zijn, met een echte MVO-dimensie.
Voorbeeld 1: commerciële doelstellingen die verder gaan dan verkoop
In sommige industriële en dienstverlenende bedrijven maken verkoopmanagers nu deel uit van het managementteam. kwalitatieve indicatoren in teamdoelstellingen:
- klanttevredenheid
- milieueffecten van verkopen (bijv. percentage verkochte producten met ecologisch ontwerp)
- aantal samen met klanten opgestelde offertes rond duurzame oplossingen
- deelname aan interne initiatieven (MVO-workshops, nuchterheidswerkgroepen, enz.)
Resultaat: verkopers voelen erkend voor meer dan alleen financiële prestatiesDit versterkt hun betrokkenheid bij en steun voor de MVO-initiatieven van het bedrijf.
Voorbeeld 2: prikkels herzien om soberder en deugdzamer te zijn
Vergeet weekenden in Dubai of dure hightechpakketten.
Sommige bedrijven bieden nu meer verantwoorde beloningen :
- ecotoerisme of solidariteitsvakanties
- teamuitdagingen rond een impactproject (bebossing, herstel van lokale biodiversiteit, etc.)
- donaties aan verenigingen die door de vertegenwoordigers zelf zijn gekozen als de doelstellingen zijn gehaald
En om het vriendelijk te houden: interne evenementen minder koolstof maar net zo verbindend (seminar bereikbaar per trein, lokale keuken, buitenactiviteiten, etc.).
Profiteren van MVO-governance
Uiteraard vergt deze transformatie investeringen: in tijd, training en tools.
Training
Om uw teams bewust te maken van MVO-kwesties: Ecologische transitie en MVO
Om te ontdekken hoe u een MVO-aanpak kunt integreren in uw bedrijfsstrategie: Een CSR-aanpak implementeren
Lees ook : CSR, een kans voor verandering ten voordele van uw bedrijf
Op middellange termijn zijn de voordelen zeer reëel.
Een goed geïmplementeerd MVO-beleid wordt een krachtige hefboom voor commerciële differentiatie.
- Door een MVO-beleid te integreren, kunt u effectiever reageren op de volgende uitdagingen aanbestedingen waar sociale en milieucriteria steeds belangrijker worden, vooral in de publieke sector, maar ook bij grote particuliere aannemers.
- Deze opent de deur naar nieuwe markten effectaanbieding, circulaire aanbieding, bijbehorende adviesdiensten, enz.
Voorbeelden
Impact offer: een drukkerij gespecialiseerd in "zero plastic" drukwerk en plantaardige inkten, gericht op geëngageerde merken en ecologisch verantwoorde evenementen.
Circulair aanbod: een bedrijf voor openbare werken ontwikkelt de terugwinning en het hergebruik van bouwmaterialen (deuren, radiatoren, straatstenen), die tegen gereduceerde prijzen worden verkocht aan ambachtslieden en particulieren.
Bijbehorende adviesdiensten: een leverancier van industriële apparatuur biedt een gratis energieaudit en aanbevelingen om het gebruik van zijn machines te optimaliseren.
- Een MVO-beleid kan het volgende genereren operationele besparingen in bedrijfspraktijken: minder reizen, minder afval, minder stress voor teams.
- Het versterkt ook demerkimago en de werkgever merkEen bedrijf dat soberheid, consistentie en betrokkenheid voorstaat, bevordert evenwichtigere relaties met klanten, meer betrokken medewerkers, meer vertrouwen van partners en talent... en uiteindelijk duurzamere prestaties.
Kortom, wat betekent CSR voor een verkoper?
- Anders verkopen: producten of diensten die duurzamer en nuttiger zijn en aansluiten bij de verwachtingen van de klant.
- Anders werken: onnodig reizen beperken, samenwerking aanmoedigen, een consultatieve aanpak hanteren.
- Onderscheid je van de massa: reageren op veeleisende aanbestedingen, klantrelaties versterken door gedeelde waarden.
MVO houdt commerciële prestaties niet tegen, maar stuurt ze in de goede richting.
De transformatie is aan de gang, maar verloopt nog ongelijkmatig. De uitdaging blijft enorm Deze omvatten het veranderen van denkwijzen zonder teams te ontkoppelen, aantonen dat commerciële terughoudendheid ook een bron van differentiatie kan zijn... en het integreren van MVO in het dagelijks leven zonder er een administratieve last van te maken.
Maar de pioniers banen al de weg. Een soberder, helderder en misschien wenselijker pad. Een verkoopfunctie die is afgestemd op de uitdagingen van haar tijd.
