De meest effectieve prospectiemethoden

Prospectie is (nog) geen verkoop. Prospectie gaat over het krijgen van een afspraak. Niets meer en niets minder. Maar in een wereld die verzadigd is met aanbiedingen en berichten, zijn de spelregels voor prospectie veranderd. Heb jij je methodes aangepast aan de realiteit van 2025? Yohan Boilleaut, een expert gespecialiseerd in B-to-B verkoop, presenteert de meest effectieve prospectiemethoden.

De meest effectieve methode: aanbeveling

Aanbeveling blijft een van de krachtigste hefbomen voor het genereren van kansen. Volgens het onderzoeksinstituut Nielsen vertrouwt 92 % van de mensen een aanbeveling van iemand uit hun omgeving en 70 % vertrouwt een aanbeveling van iemand die ze niet kennen! Met andere woorden, aanbevelingen gaan veel verder dan eenvoudige mond-tot-mondreclame.

Tevreden klanten zijn natuurlijk je beste ambassadeurs, maar ze zijn niet de enigen. Vrienden, ex-collega's, sportpartners of leden van verenigingen: elke menselijke link kan een deur openen. Maar je moet wel duidelijk uitleggen wat je te bieden hebt en vooral... durven vragen. Zonder te vragen zal slechts 29 % van de tevreden klanten je spontaan aanbevelen (volgens het Referral Candy affiliate netwerk).

LinkedIn is ook gebaseerd op deze netwerklogica. Je 1e niveau contacten kunnen je toegang geven tot 2e niveau contacten. Door Sales Navigator of een eenvoudige zoekopdracht te gebruiken, kan je gemeenschappelijke contacten identificeren die waarschijnlijk een ontmoeting zullen vergemakkelijken. Dit soort aanbeveling, zelfs indirect, verhoogt je kansen op een ontmoeting.

Hoe vraag ik een aanbeveling aan?

Dus hoe pak je het aan? Simpel: vraag het! Maar niet zomaar. Je vraagt niet zomaar om een aanbeveling, je moet het in de juiste context plaatsen.

Bijvoorbeeld aan een trouwe klant: "Meneer X, we werken nu drie jaar samen en u lijkt tevreden over onze samenwerking. We willen nu onze activiteiten in het oosten van Frankrijk uitbreiden, vooral met andere CIO's in de industriële sector. Met wie zou u ons in contact kunnen brengen?

Een ander geval: als je iemand in je netwerk hebt gevonden die je graag zou willen ontmoeten. "(...) Ik zie dat u een relatie heeft met mevrouw Y. Wat is de aard van uw professionele relatie? In hoeverre zou een relatie zinvol zijn in onze context?"

In de persoonlijke cirkel blijft de logica hetzelfde. Zodra je problemen zijn uitgelegd, stel je gewoon een open vraag: "Wie om je heen is misschien geïnteresseerd in wat ik te bieden heb?

Let op de formulering van de aanbevelingsvragen: ze zijn open en nodigen de klant uit om te antwoorden met iets anders dan ja of nee.

Lees ook : Actieve aanbeveling om efficiëntie te winnen

Wat als je net begint zonder netwerk? Dan is dit het perfecte moment om lid te worden van een businessclub. Hun doel is om professionals uit alle lagen van de bevolking in staat te stellen elkaar te ontmoeten, ideeën uit te wisselen en kansen te creëren. Netwerken zoals BNI, CJD en Dynabuy zijn goed ingeburgerd, maar veel lokale clubs bieden ook meer toegankelijke en vriendelijke formats. Het is aan jou om de club te vinden die het beste bij je past.

Denk ook na over professionele gemeenschappen. Een voorbeeld: richt je je op HR? ANDRH organiseert evenementen en discussiegroepen in heel Frankrijk. Andere sectoren hebben ook hun eigen gespecialiseerde netwerken, die een effectieve manier zijn om doelgerichte, gekwalificeerde mensen te ontmoeten.

Multi-channel: nog steeds relevant en meer aanbevolen dan ooit

Multi-channel prospectie is niet langer een optie. Het is een strategie die niet genegeerd kan worden: telefoon, e-mail, LinkedIn, voicemail, zelfs WhatsApp of post. Elk kanaal is een ander toegangspunt. Het doel is om de contactpunten op een intelligente manier te vermenigvuldigen om de aandacht te trekken zonder de gesprekspartner te verzadigen.

Een overzicht van de specifieke kenmerken van de 3 belangrijkste B-to-B media:

Telefoon : directe interactie, omgaan met bezwarenmenselijke verbinding.

• Gemiddelde conversie: 4,82 % (gebaseerd op het Cognism sales intelligence platform)
• Antwoord na 4 tot 6 pogingen
• Effectief aan het einde van de ochtend of dag

E-mail : perfect om te primen of te herlanceren.

• Gemiddelde open rate: 31,22 % (volgens Brevo e-mailing software)
• Responspercentage: 5,1 %, en nog veel meer met een gepersonaliseerde tagline
• Korte, gecontextualiseerde, op voordelen gerichte berichten

LinkedIn : eigen kanaal voor B to B.

• Acceptatiegraad uitnodiging: 30 % (gebaseerd op de tool voor het maken van prospectiecampagnes via meerdere kanalen van Growth Machine)
• Betere resultaten met korte, persoonlijke berichten
• Door te reageren op de berichten van een prospect voordat je contact opneemt, vergroot je de kans dat je gelezen wordt.

Elke doelgroep heeft zijn eigen voorkeuren: soms LinkedIn, soms telefoon, soms... Instagram!

Multi-channel betekent het aanbieden van verschillende manieren om een gesprek te beginnen, op het juiste moment en op de juiste plaats.

Codes breken op sociale netwerken (LinkedIn)

Massaprospecting explodeert, aangedreven door automatiseringstools. Het resultaat: gestandaardiseerde berichten die vaak worden genegeerd. Om je te onderscheiden in 2025, moet je de mal doorbreken. En LinkedIn maakt het je gemakkelijk om dat in B-to-B te doen.

Het gesproken bericht wordt nog weinig gebruikt, maar is wel intrigerend. Het laat je stem, je toon, je "menselijkheid" horen. Stuur het na een geschreven bericht om een positief verrassingseffect te creëren, zonder opdringerig over te komen.

Gepersonaliseerde video is een van de meest effectieve formats: een bericht op maat, met de website of LinkedIn-pagina van de prospect op de achtergrond en de verkoper erbovenop. Het is onderscheidend en wordt vaak beloond met een reactie.

De enige voorwaarde is dat je er de tijd voor neemt.

Korte video's (zoals Reels of TikTok) op LinkedIn in 2024. Het snelle, verticale formaat trekt de aandacht in een stroom die nog niet verzadigd is. Als je content maakt, is dit een uitgelezen kans om jezelf te uiten.

Nuttige inhoudGeven vóór ontvangen is de kern van sociale verkoop. Reageer en ga dan een persoonlijk gesprek aan om een band te creëren.

In de B-to-B wereld blijft LinkedIn een sterk gecodificeerd netwerk, bijna te beleefd. En dat is net waar het verschil ligt. Op voorwaarde natuurlijk dat er echte inhoud achter de vorm zit.

De markt in de gaten houden om de perfecte timing te vinden

Een belangrijk onderdeel van succesvolle prospectie is timing. De juiste prospect bereiken, via het juiste kanaal, op het juiste moment. En om dat te doen, moet je de markt in de gaten houden.

Customer intelligence verwijst naar alle acties die worden ondernomen om strategische informatie over klanten of prospects te verzamelen, te controleren, te analyseren en te exploiteren.

Het kan worden gebruikt om te anticiperen op commerciële kansen, om de veranderende behoeften van een account beter te begrijpen of om zwakke signalen op te vangen, zoals een verandering in het management, een fondsenwerving, een productlancering of een wervingsgolf.

Met de juiste tools wordt dit monitoren eenvoudig en responsief.

• Op de sociale netwerkenMet oplossingen zoals Sales Navigator of Mention kunt u de publicaties en het gerelateerde nieuws van uw prospects in realtime volgen.
• Op de websitesVisualPing waarschuwt je bijvoorbeeld voor wijzigingen in de inhoud binnen het doelbedrijf.
• Op de web in het algemeenGoogle Alerts of Nomination zullen bepaalde belangrijke gebeurtenissen voor je detecteren: nieuws, fondsenwerving, verhuizing, productlancering, enz.

Deze signalen geven je de kans om een contextueel verkoopgesprek te beginnen, wat veel effectiever is dan een algemene herinnering.

AI en automatisering: de nieuwe hefbomen voor prospectie

En ja, prospectie is - net als verkoop in het algemeen - niet ontsnapt aan de aanval van kunstmatige intelligentie en haar natuurlijke bondgenoot: automatisering.

Deze tools zijn niet louter gadgets, maar bieden concrete mogelijkheden om tijd te besparen, de juiste signalen op te vangen, op grote schaal te personaliseren en het maken van afspraken te verbeteren. Op voorwaarde natuurlijk dat ze verstandig en strategisch worden gebruikt.

Hier zijn enkele toepassingen die in 2025 essentieel zullen zijn:

1. Geautomatiseerde sequenties met meerdere kanalen

Gereedschappen zoals Waalaxy, Lemlijst of LaGrowthMachine kan worden gebruikt om complete scenario's op te stellen die e-mails, LinkedIn-berichten en geplande herinneringen combineren, met behulp van voorwaardelijke logica. Resultaat: je bent er op het juiste moment, op het juiste kanaal, zonder dat je in elke fase handmatig hoeft in te grijpen.

2. On-the-fly gegevensverrijking

Dankzij oplossingen zoals Dropcontact, Kaspr of LushaU kunt de verrijking van uw bestanden automatiseren (e-mail, telefoon, exacte functie, enz.) en zo uw klantenkennis verbeteren om uw prospectiecampagne te optimaliseren. Let op: zorg ervoor dat de partner die je selecteert voldoet aan de RGPD-voorschriften.

3. Assistentie bij het opstellen van gepersonaliseerde berichten en scripts

Met ChatGPT of Humanlinker kun je snel berichten op maat van je prospect genereren door rekening te houden met hun LinkedIn-profiel of bedrijfswebsite. AI wordt een redactieassistent die rekening kan houden met de sector, de kwesties, de toon... en een relevantere boodschap kan produceren dan traditionele copy-and-paste.

4. Stemtraining voor telefonische prospectie

Sommige conversationele AI - zoals ChatGPT in spraak - stellen je in staat om te oefenen in echte situaties, scripts te testen, bezwaren te simuleren en je spreekvaardigheid te verbeteren. Een eenvoudige, goedkope en vertrouwelijke manier om vooruitgang te boeken voordat je de echte gesprekken voert.

Maar een waarschuwing is op zijn plaats. Automatisering betekent niet depersonalisering.

Slecht gecontroleerde automatisering werkt averechts: er is niets erger dan er uitzien als een robot.

De uitdaging in 2025 is niet om mens tegen machine op te zetten, maar om de twee intelligenties te laten samenwerken.

Kortom, in 2025 zijn de regels van het prospectiespel veranderd. Om een afspraak te maken, is het niet langer voldoende om volume te maken: je moet ook zinvol zijn. En zij die durven, komen als beste uit de bus.

Durf van aanbevelingen een strategische hefboom te maken, geen bonus.
Combineer kanalen op een intelligente manier, niet reflexmatig.
Codes breken op de netwerken, verrassen, vermenselijken, opscheppen.
AI verkennen, niet om mensen te vervangen, maar om ze beter van dienst te zijn.

Dus... wat als het in 2025 jouw beurt was om te durven?