Essentieel voor het verkoopproces is argumentatie een oefening die methodisch moet worden voorbereid en opgebouwd. Hier zijn zes stappen om u te helpen bij het voorbereiden van uw verkooppraatje.
- Besteed aandacht aan uw communicatie
- Analyseer de problemen van de prospect
- Bevestig uw eigen commerciële aanbod
- Houd rekening met de beïnvloedende factoren van de prospect
- Stel een oplossing voor
- Schrijf de argumentatie
1
Besteed aandacht aan uw communicatie
Anticipeer op een cognitieve (meer informatie), affectieve (gevoel) of conatieve (actie) reactie. Pas uw communicatie aan uw prospect aan.
Analyseer de problemen van de prospect
Begin vanuit een observatie, verfijn de positionering van de prospect en overweeg vervolgens mogelijke ontwikkelingen voor hun activiteit: FEITEN-OPINIE-VERANDERING.
2
3
Bevestig uw eigen commerciële aanbod
Met name dankzij de CABP-matrix: Kenmerk, Voordeel, Voordeel voor de prospect, Bewijs.
Houd rekening met de beïnvloedende factoren van de prospect
Het kunnen de mensen om hem heen zijn, zijn eigen perceptie, zijn sociaal-culturele omgeving, enz. Bereid je voor om op zijn bezwaren te reageren.
4
5
Stel een oplossing voor
Om te verkopen moet je overtuigen. Om dit te doen, presenteer hem: de prijsstelling, de algemene kenmerken, de implementatievoorwaarden.
Schrijf de argumentatie
Besteed aandacht aan woordenschat en syntaxis, synthetiseer.
6
Niet te doen :
- gebruik intern jargon
- te veel verkopen
- niet luisteren naar de klant
