Hoe kun je je verkooppraatje effectiever maken?

Om de aandacht van je klant te trekken en hem te overtuigen, is het essentieel om je verkooppraatje te perfectioneren en aan te passen aan het profiel van je klant. Om de overstap te maken van een productbenadering naar een klantbenadering, moet je eerst een fundamentele vaardigheid ontwikkelen: actief luisteren. Actief luisteren stelt je in staat om de behoeften, obstakels en motiverende factoren te identificeren van de persoon met wie je praat. Dus wat is actief luisteren precies? Hoe kun je je verkoopgesprekken effectiever maken? Véronique Perier, een consultant en trainer gespecialiseerd in verkooptechnieken, presenteert 3 methoden om de impact van je verkoopgesprekken te vergroten.

Actief luisteren: de kunst om je klant aan het praten te krijgen

Actief luisteren gaat niet vanzelf. Het vereist een actieve en empathische betrokkenheid bij de persoon met wie je praat. Het creëert een klimaat van vertrouwen dat bevorderlijk is voor de verkoop. Het is de eerste stap die de 3 verkooptechnieken hieronder met elkaar gemeen hebben.

Eerst en vooral ga je informatie verzamelen en de verwachtingen van je klant beter begrijpen.

Als ze het gevoel hebben dat er naar hen geluisterd wordt, voelen klanten zich begrepen en gewaardeerd.

Enkele belangrijke technieken:

installeren open vragen om de context en omgeving te verkennen :

• Hoe heeft uw sector zich de afgelopen jaren ontwikkeld?
• Wat zijn jullie concurrentievoordelen?
• Wat zijn jouw prioriteiten dit jaar?
• Welke moeilijkheden ondervind je eventueel?
• Wat verwacht je van een partner op het gebied van...?

Herformuleren om begrip te valideren:

• Ik ben me er terdege van bewust dat de concurrentie tegenwoordig zwaarder is...
• Oké, ik begrijp dat u te maken hebt met prijsstijgingen voor grondstoffen...
• Kortom, je primaire doel is om je positie te behouden...
• Als ik het goed begrijp, ben je op zoek naar een oplossing om je ecologische impact te verminderen... 

Let op non-verbale signalen (toon, blik, gebaren, uitdrukkingen...)

• Sterke of afstandelijke blik (gebrek aan zelfvertrouwen of slechte luistervaardigheden)
• Open of gesloten gebaren (terugtrekken, twijfels...)
• Dynamisch of monotoon (gebrek aan betrokkenheid, wantrouwen...)
• Lachend, expressief of onbewogen gezicht (kilte, afstand...)

Dit diepgaande luisteren geeft je ook informatie over de gemoedstoestand, angsten en voorkeuren van je klant. Dit maakt je antwoorden des te relevanter.

Hier zijn 3 technieken om de impact van je verkooppraatjes te vergroten.

De CAB-methode: een klantgericht verkooppraatje opbouwen

Het CAB-verkooppraatje is een positieve beïnvloedingstechniek die kan worden gebruikt na de fase van actief luisteren, zodra de behoeften duidelijk zijn. Het acroniem CAB verwijst naar drie niveaus die essentieel zijn voor elk verkoopgesprek.

• Productkenmerken Dit zijn de technische componenten, de beschrijving van het product of de dienst. Deze beschrijving is essentieel om het product te begrijpen, maar wekt op zichzelf zelden enthousiasme op, behalve bij bepaalde innovaties die voor een doorbraak op de markt zorgen.
• Voordelen Elk relevant kenmerk moet vervolgens worden vertaald naar een duidelijk identificeerbaar voordeel (trefwoord) voor je klant: grotere veiligheid, productiviteitswinst, tijdsbesparing, besparing op budget, human resources, energie, enz.
• Voordelen : Het is het concrete bewijs dat geloofwaardigheid verleent aan het voordeel dat je adverteert. Welke sleutelfiguur, welke klantcase, welk bewezen resultaat kan een positieve impact hebben op je klant?

Het voordeel van de CAB-methode is dat het verder gaat dan een eenvoudige beschrijving van het product om de 2 of 3 belangrijkste voordelen voor de klant te benadrukken.

Om nog effectiever te zijn, adviseer ik je om je verkooppraatje voor te bereiden in de vorm van een tabel. Beperk je tot maximaal 2 of 3 hoofdkenmerken, zodat je kernachtig blijft en de klant niet overstelpt met te veel secundaire informatie.

Een voorbeeld van een Premium onderhoudscontract voor een productiegereedschap

Kenmerken	Voordelen	Voordelen
24/7 technische service	Maximale veiligheid	Voldoen aan wetgeving en ISO-norm XXX
Team van getrainde experts	Gemoedsrust	95 % tevreden klanten
Problemen oplossen in minder dan 1 uur met voorraad reserveonderdelen	Stilstandtijd verminderen	Investering afgeschreven vanaf 1re jaar door technische stops gedeeld door 2

De SONCASE-methode: koopmotivaties opsporen

Met de SONCASE-methode kun je de belangrijkste psychologische hefbomen activeren die aanzetten tot de beslissing om te kopen, zodat je gerichte verkooppraatjes kunt houden. Elke SONCASE-letter komt overeen met een type motivatie dat nuttig is om te overtuigen.

• Beveiliging Veiligheid is een van de essentiële behoeften van mensen, na fysiologische behoeften. Het gaat er dus om te benadrukken wat jouw oplossing te bieden heeft op het gebied van veiligheid.
• Trots Trots moet worden opgevat in de zin van eigenwaarde, de behoefte om zich erkend te voelen. Het doel is daarom om argumenten te ontwikkelen die het gevoel van eigenwaarde van klanten en hun vermogen om de juiste keuzes te maken stimuleren.
• Nieuw bij Het principe van nieuwigheid is gekoppeld aan nieuwsgierigheid en de behoefte aan verandering. Met een klantprofiel dat gevoelig is voor nieuwigheid, kun je de innovatieve aspecten van je oplossing verder ontwikkelen.
• Comfort Comfort: het begrip comfort omvat zowel het fysieke als het psychologische comfort van de klant. Je kunt je klant geruststellen door het gebruiksgemak en de gemoedsrust van je product te benadrukken.
• Zilver Geld: wat voor soort verkoop het ook is, geld kan fungeren als een rem op of een motivatie voor de koop. Het verkooppraatje kan benadrukken dat de aankoop niet zomaar een uitgave is, maar een winstgevende investering.
• Sympathie Sommige beslissingsprofielen zijn gevoeliger voor het relatieaspect. Door de nadruk te leggen op je beschikbaarheid en de kwaliteit van de follow-up die je biedt, maak je nog meer indruk op hen.
• Milieu Dit houdt in dat je de gunstige effecten van je oplossing op het milieu en het behoud van hulpbronnen benadrukt. Als je te maken krijgt met specifieke verzoeken op het gebied van ecologie, kun je ervoor kiezen om de positieve aspecten van je product op dit gebied te benadrukken.

Een voorbeeld van een verkooppraatje met de SONCASE-methode voor een cyberbeveiligingsoplossing

VEILIGHEID	Onze oplossing zorgt ervoor dat uw bedrijf voldoet aan de nieuwe wetgeving voor gegevensbescherming.
ORGUEIL	Door te kiezen voor onze Premium Support-dienst, kunt u er zeker van zijn dat u de beste ondersteuning voor uw bedrijf en een prioritaire oplossing krijgt.
NIEUW	Onze experts brengen u het meest geavanceerde onderzoek op het gebied van cyberbeveiliging.
COMFORT	Onze oplossing is eenvoudig en toegankelijk voor iedereen en bespaart uw gebruikers kostbare tijd.
ZILVER	Door je te beschermen tegen gegevensdiefstal en het risico dat je bedrijf stil komt te liggen, is onze oplossing een investering die de stabiliteit van je hele bedrijf garandeert.
SYMPATHIE	Onze service biedt je één contactpersoon die je in elke fase van je project ondersteunt en al je vragen beantwoordt.
MILIEU	We zetten ons in voor een verantwoord gebruik van hulpbronnen om u prestaties en duurzaamheid te kunnen bieden.

Dankzij de fase van vragen stellen en actief luisteren, kun je de 2 of 3 dominante motivaties bepalen van de mensen met wie je praat en je verkooppraatjes daaraan aanpassen.

De SPID-methode: de behoefte aan verandering creëren

Met de SPID-methode kun je een verkooppraatje ontwikkelen dat gegarandeerd de aandacht en interesse van de prospect trekt. Dankzij de gestelde vragen wordt de prospect ertoe aangezet om de oplossing te willen die uw product/dienst biedt. Dit zijn de belangrijkste stappen die je moet volgen.

Fase 1: Situatie huidige Te verbeteren

Stap 1 omvat het inventariseren van de situatie van de klant. Dit betekent de juiste vragen stellen om te begrijpen wat hun problemen zijn.

Fase 2: problemen om te vermijden 

Het doel van deze 2e fase is om de tekortkomingen en bedreigingen voor de toekomst te benadrukken.

Fase 3: Betrokkenheid 

Deze 3e fase houdt in dat men zich bewust wordt van het belang van de problemen en dus van het belang om ze aan te pakken.

Fase 4: Het verlangen naar een oplossing 

Het doel van fase 4 is om de klant te laten zien dat er een mogelijkheid is om de gevolgen van de problemen te vermijden. Dit betekent laten zien hoe het verkoopvoorstel een oplossing is.

De SPID-methode en haar vragen: een voorbeeld van een dematerialisatieoplossing

SITUATIE	Hoe zorg je voor de beveiliging en archivering van je documenten?  Wat zijn uw opmerkingen over het beheer van papieren documenten?
PROBLEMEN	Welke soorten problemen en incidenten kom je tegen bij het beheer van facturen en papieren documenten?
IMPLICATIE	Hebt u enig idee van de besparingen die u kunt realiseren door te kiezen voor een dematerialisatieoplossing?  Wist je dat onze dematerialisatieoplossing je niet alleen geld, maar ook tijd kan besparen?
VERLANGEN NAAR EEN OPLOSSING	Zou het niet beter zijn voor uw bedrijf om al uw documenten te beveiligen en tijd te besparen die uw personeel kan besteden aan taken met een hogere toegevoegde waarde?

De SPID-methode opent de deur naar de noodzaak en urgentie van verandering.

Door je gesprekspartner effectief te ondervragen en een actieve luisterhouding aan te nemen, kun je de nodige informatie verzamelen en de belangrijkste motivaties van je prospects en klanten identificeren. Op deze manier zijn je verkoopgesprekken klantgericht en kun je overtuigen door de voordelen te personaliseren en concreet aan te tonen wat je aanbiedingen voor je koper opleveren.