Strategisch en methodisch prospecteren

In 2025 wordt het riskant om halsoverkop aan prospectie te doen zonder de tijd te nemen om je doelgroep te selecteren, met het risico dat je je doelgroep irriteert die al overspoeld wordt door massale e-mail- of telefooncampagnes. Bovendien is uw tijd, net als die van uw prospects, een kostbare hulpbron. De meest effectieve methoden zijn vaak de best voorbereide. Dus, welke strategie moet u volgen om prospects te werven? Een overzicht van best practices met Yohan Boilleaut, expert op het gebied van B2B-verkoop.

Terug naar de basis: ICP, persona en USP centraal in uw prospectiestrategie

Het ideale klantprofiel

L'ICP of ideaal klantprofiel is de weergave van het ideale type bedrijf voor uw activiteit. Het geeft antwoord op een belangrijke vraag: hoe ziet de organisatie eruit die het meest waarschijnlijk waarde haalt uit mijn aanbod, het snel koopt en op lange termijn een winstgevende klant is?

Om deze vraag te beantwoorden, baseert u zich op objectieve criteria: omvang van het bedrijf, sector, locatie, maturiteitsniveau van uw type aanbod, reeds geïmplementeerde tools of transformatiecontext. De ICP is een sorteertool. Hiermee kunt u irrelevante zaken uitsluiten en uw inspanningen concentreren op die gebieden waar de impact het grootst zal zijn.

Bijvoorbeeld: «gericht op kleine en middelgrote ondernemingen in de regio Provence-Alpes-Côte d'Azur met minder dan 50 werknemers, gespecialiseerd in IT en met een commercieel directeur» is een relevante ICP voor uw aanbod.

Bij prospectie leidt het genereren van volume zonder specifieke doelgerichtheid tot uitputting. Precisie daarentegen creëert waarde.

De persona

Zodra het doelbedrijf is geïdentificeerd, moet nog worden bepaald met wie contact moet worden opgenomen. Hier komt de persona. In tegenstelling tot het ICP, dat een structuur beschrijft, vertegenwoordigt de persona de typische gesprekspartner die u binnen dit bedrijf wilt overtuigen: bijvoorbeeld een CIO, een HR-manager, een commercieel directeur of een accountant.

Een persona definiëren betekent jezelf in de schoenen van die persoon plaatsen om beter inzicht te krijgen in zijn uitdagingen, doelstellingen, knelpunten, beslissingscriteria en informatieconsumptiegewoonten. Zo kun je je boodschap, je kanalen en je houding nauwkeurig afstemmen. Je spreekt een strategische beslisser niet op dezelfde manier aan als een operationele gebruiker. De persona helpt je om dit verschil nauwkeurig te maken.

Om uw persona te creëren, kunt u gebruikmaken van de gratis tools van Semrush, HubSpot of Canva.

Het unieke verkoopargument

Er blijft nog één laatste pijler over: de’USP of uunique selling proposition. Dit is de belofte die u aan uw potentiële klant doet. Deze belofte vat samen wat u aanbiedt, voor wie, met welk doel en dus waarom u zich onderscheidt op de markt.

Een effectieve USP past in één zin, die vaak als volgt wordt geformuleerd: ik help (uw doelgroep) bij het oplossen van (hun probleem) dankzij (uw methode/uw unieke middelen).

Bijvoorbeeld: « Ik help HR-managers van IT-bedrijven in de regio Grand Est om de tevredenheid van hun medewerkers tot 100% te verbeteren dankzij RH-tech, het enige HR-platform met kunstmatige intelligentie dat de klachten van werknemers identificeert en daar automatisch op reageert.»

Dit soort boodschap is uw zakelijke kompas. Het stelt uw potentiële klanten in staat om snel te begrijpen wat u te bieden heeft, waarom zij hier belang bij hebben en wat u uniek maakt.

ICP, persona, USP: dit trio is niet voorbehouden aan grote concerns of goed uitgeruste start-ups. Het vormt de basis van elke gestructureerde prospectie. En in 2025 is het structureren van je aanpak geen luxe meer, maar een voorwaarde om commercieel te overleven.

Een belangrijk concept: A/B-testen, de kern van uw prospectiestrategie

Op zoek naar de perfecte prospectie-e-mail? Het onfeilbare telefoonscript? Het slechte nieuws is dat die niet bestaan.

Het goede nieuws is dat u uw eigen succesformule kunt creëren. Op voorwaarde dat u een reflex aanneemt die onmisbaar is geworden in moderne commerciële strategieën: A/B-testen.

Het principe is eenvoudig. Het gaat erom twee versies van dezelfde commerciële boodschap – een e-mail, een telefoonbericht, een LinkedIn-bericht – te testen op twee vergelijkbare groepen potentiële klanten, om objectief te bepalen welke het beste werkt.

Hier is een voorbeeld: u verstuurt een campagne van 200 e-mails naar besluitvormers.

U splitst uw bestand op in twee groepen van 100.

• In versie A zet u in op een waardegerichte slogan:

«Hoe kunt u uw logistieke kosten in drie maanden tijd met 20% verlagen?»

• In versie B kiest u voor een meer conversatiegerichte en persoonlijke toon:

«Eine schnelle Idee für Ihre Logistik, Herr Dupont»

Na verzending analyseert u de resultaten:

• Welk object genereerde het hoogste openingspercentage?
• Welke inhoud leverde de meeste klikken, reacties of afspraken op?

De meest succesvolle versie wordt bewaard, herwerkt... en vervolgens vergeleken met een nieuwe variant. De gekozen versie wordt vergeleken met een versie C, vervolgens met een versie D, enz. Het doel: de boodschap geleidelijk verfijnen totdat de best mogelijke versie is gevonden om uw doelgroep te overtuigen.

Dit iteratieve proces beperkt zich niet tot e-mailing. Het is evenzeer van toepassing op uw telefoonscripts, uw berichten op LinkedIn, uw Insta-posts of zelfs uw pitches in businessclubs. Elk kanaal verdient het om getest, aangepast en geoptimaliseerd te worden.

A/B-testen is veel meer dan alleen een tool: het is een proces van voortdurende verbetering dat de effectiviteit van uw prospectieactiviteiten ten goede komt.

Je tijd en inspanningen goed indelen om niet uitgeput te raken

Prospectie is veeleisend. Het vereist doorzettingsvermogen, volharding en het vermogen om met afwijzingen om te gaan. Daarom is het belangrijk om je tijd en energie goed te beheren, zodat je niet uitgeput raakt.

Eerste stap: realistische en gekwantificeerde doelstellingen vaststellen

Voordat u beslist hoeveel acties u elke dag moet ondernemen, moet u eerst een eenvoudige vraag stellen: «Hoeveel nieuwe klanten heb ik nodig om mijn doelstellingen te bereiken?».

Een voorbeeld

Uw gemiddelde winkelmandje is 5.000 euro. Uw maandelijkse doelstelling is om 10.000 euro extra omzet te behalen ten opzichte van vorig jaar. U heeft dus 2 nieuwe klanten per maand nodig.

Als uw conversiepercentage (ondertekening) na een afspraak 1 op de 2 klanten is, heeft u 4 gekwalificeerde afspraken nodig.

Uw favoriete medium is de telefoon, voornamelijk de cold call. Het gaat om een telefoontje naar een potentiële klant waarmee u nog geen contact hebt gehad. Dit in tegenstelling tot een warm telefoontje, waarbij u een potentiële klant terugbelt die interesse heeft getoond in uw aanbod (reactie op een e-mail, ontmoeting tijdens een beurs, enz.).

Als u dus gemiddeld 1 afspraak krijgt voor elke 10 telefoontjes die u pleegt, dan volstaan 40 goed gerichte telefoontjes om uw doel te bereiken.

Met deze cijfers kunt u uw agenda aanpassen. 40 goed gerichte telefoontjes per maand zouden gemakkelijker in uw agenda moeten passen dan 35 uur cold call, nietwaar?

Stap twee: plan uw inspanningen op een slimme manier

Een hele dag reserveren om alleen maar telefonisch prospectie te doen, lijkt misschien productief... in theorie. In de praktijk ben je na twee uur uitgeput.

Het is beter om uw inspanningen over de week te verdelen in meerdere korte maar regelmatige sessies. Sessies van 1 à 2 uur, met een duidelijk doel voor elk gesprek, zijn veel effectiever dan een marathon van 7 uur.

Stap drie: pas uw planning aan het tempo van uw prospects aan

Niet alle tijdvakken zijn gelijk.

• Maandagochtend is vaak een vals goed plan: volle e-mailboxen, interne vergaderingen... weinig echte beschikbaarheid.
• Sommige profielen zijn beter bereikbaar halverwege of aan het einde van de ochtend. Anderen zijn halverwege de middag gemakkelijker bereikbaar.
• En sommigen werken gewoonweg niet op woensdag.

Een tip: neem de tijd om de gewoonten van uw doelgroep te analyseren... en stem uw prospectiemomenten af op de momenten waarop uw prospects het meest waarschijnlijk beschikbaar zijn.

Lees ook : Verkoopvertegenwoordigers, optimaliseer uw tijdbeheer om de efficiëntie te verbeteren

Je databases opschonen

Nog een laatste punt. Als je over een goed gevulde database beschikt, is de verleiding groot om iedereen te willen contacteren. Toch zijn niet alle prospects evenveel waard wat betreft potentieel... of bereikbaarheid.

De relevante vraag is: met wie moet u in de eerste plaats contact opnemen om uw kansen op een gekwalificeerde afspraak te maximaliseren?

Er bestaan verschillende tools om scores toe te kennen aan prospects (de scoring), is ook de IPO-IPA-matrix relevant.

Begin met de IPO, dat wil zeggen door het potentieel van elk bedrijf in uw database te beoordelen aan de hand van concrete criteria, waarbij u drie categorieën hanteert: sterk, gemiddeld of zwak potentieel. Criteria voor potentieel kunnen zijn:

• Grootte van het bedrijf
• Geconstateerde of verwachte groei
• Geschatte begroting
• Geïdentificeerde projecten (opening van een locatie, fondsenwerving, enz.)
• Afstemming op uw ICP, enz.

Zodra u deze eerste selectie hebt gemaakt, gaat u verder met de tweede dimensie: de IPA.

Het doel is hier om te beoordelen of u in staat bent om een goede band op te bouwen met de juiste persoon binnen het bedrijf:

• Heb je contacten binnen de organisatie?
• Heeft u referenties in dezelfde sector?
• Kunt u profiteren van een aanbeveling of een gemeenschappelijke link?
• Is de beslisser bereikbaar en reactief op LinkedIn?

Wijs vervolgens aan elke prospect een toegankelijkheidsniveau toe: hoog, gemiddeld of laag.

Vanaf nu is uw prioriteit als volgt: richt u eerst op bedrijven met een hoge IPO en een hoge IPA. Dat zijn uw “quick wins”.

Een goed potentieel, een goede start: hier zullen uw prospectie-inspanningen het beste rendement opleveren.

Prospects met een groot potentieel maar een lage toegankelijkheid verdienen het om in de loop van de tijd te worden bewerkt, via nurturing of gerichte zichtbaarheidacties. Nurturing bestaat uit het begeleiden van een prospect die nog niet klaar is om te kopen, door hem regelmatig waarde te bieden (inhoud, advies, interacties) om de band te behouden zonder opdringerig te zijn.

Degenen met een sterke IPA maar een laag potentieel kunnen nuttig zijn om uw boodschappen te verfijnen... maar pas op dat u zich niet te veel verspreidt.

Methodisch werken betekent ook nee kunnen zeggen tegen verkeerde prioriteiten.

Kortom, de sleutel tot succesvolle prospectie is niet meer doen, maar beter doen. Door uw ICP, uw persona's en uw USP te definiëren, scherpt u uw targeting aan. Door uw campagnes te structureren, uw boodschappen te testen, uw tijd slim te beheren en uw databases te kwalificeren, geeft u uw commerciële acties een nieuwe efficiëntie door uw inspanningen te concentreren waar ze echt impact hebben. Wat als voorbereiding de echte superkracht van de moderne verkoper is?