Prospectar no es (todavía) vender. La prospección consiste en conseguir una cita. Ni más ni menos. Pero en un mundo saturado de ofertas y mensajes, las reglas del juego en materia de prospección han cambiado. Entonces, ¿ha adaptado sus métodos a la realidad de 2025? Yohan Boilleaut, experto especializado en ventas B2B, presenta los métodos de prospección más eficaces.
El método más eficaz: la recomendación
La recomendación sigue siendo una de las palancas más poderosas para generar oportunidades. Según el instituto de investigación Nielsen, ¡92 % de las personas confían en una recomendación de alguien cercano y 70 % confían en una recomendación de alguien que no conocen! En otras palabras, las recomendaciones van mucho más allá del simple boca a boca.
Los clientes satisfechos son obviamente sus mejores embajadores, pero no son los únicos. Amigos, antiguos colegas, compañeros de deporte o miembros de asociaciones: cualquier vínculo humano puede abrir una puerta. Pero aún tienes que explicar claramente lo que ofreces y, sobre todo... atreverte a preguntar. Sin preguntar, sólo 29 % de los clientes satisfechos le recomendarán espontáneamente (según la red de afiliación Referral Candy).
LinkedIn también se basa en esta lógica de red. Tus contactos de primer nivel pueden darte acceso a contactos de segundo nivel. Utilizando Sales Navigator o una simple búsqueda, puedes identificar contactos comunes susceptibles de facilitar una reunión. Este tipo de recomendación, aunque sea indirecta, aumenta tus posibilidades de conseguir una cita.
¿Cómo solicito una recomendación?
¿Y cómo se hace? Muy sencillo: preguntando. Pero no de cualquier manera. No pidas una recomendación en frío, contextualízala.
Por ejemplo, a un cliente fiel: "Señor X, llevamos tres años trabajando juntos y usted parece satisfecho con nuestra colaboración. Ahora queremos desarrollar nuestra actividad en el este de Francia, sobre todo con otros CIO del sector industrial. ¿Con quién podría ponernos en contacto?
Otro caso: si ha identificado a alguien en su red a quien le gustaría conocer. "(...) Veo que tiene una relación con la Sra. Y. ¿Cuál es la naturaleza de su relación profesional? ¿Hasta qué punto tendría sentido una relación en nuestro contexto?"
En el círculo personal, la lógica sigue siendo la misma. Una vez explicados tus problemas, simplemente formula una pregunta abierta: "¿Quién de tu entorno podría estar interesado en lo que ofrezco?
Fíjese en la redacción de las preguntas de recomendación: son abiertas, invitan al cliente a responder con algo más que un sí o un no.
Lea también : Recomendación activa para ganar eficiencia
¿Y si estás empezando sin una red de contactos? Entonces es el momento perfecto para unirse a un club de negocios. Su objetivo es permitir que profesionales de todos los ámbitos se conozcan, intercambien ideas y creen oportunidades. Redes como BNI, CJD y Dynabuy están bien establecidas, pero muchos clubes locales también ofrecen formatos más accesibles y amistosos. Depende de usted encontrar el que más le convenga.
Piense también en las comunidades profesionales. Un ejemplo: ¿se dirige a RRHH? ANDRH organiza eventos y grupos de debate por toda Francia. Otros sectores también tienen sus propias redes especializadas, que son una forma eficaz de conocer a personas cualificadas y específicas.
Formación
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Puntos clave
- Definición de objetivos de alto potencial
- Dominar y automatizar las técnicas de recomendación activa
- Crear un discurso personalizado para cada situación
Multicanal: aún relevante y más recomendable que nunca
La prospección multicanal ya no es una opción. Es una estrategia ineludible: teléfono, correo electrónico, LinkedIn, buzón de voz, incluso WhatsApp o correo postal. Cada canal es un punto de entrada diferente. El objetivo es multiplicar inteligentemente los puntos de contacto para captar la atención sin saturar al interlocutor.
Una visión general de las características específicas de los 3 principales medios de comunicación B2B:
Teléfono : interacción directa, gestionar las objecionesconexión humana.
- Tasa de conversión media: 4,82 % (basada en la plataforma de inteligencia de ventas Cognism)
- Respuesta tras 4 a 6 intentos
- Efectivo al final de la mañana o del día
Correo electrónico : perfecto para cebar o relanzar.
- Tasa media de apertura: 31,22 % (según el software de e-mailing Brevo)
- Índice de respuesta: 5,1 %, y mucho más con un lema personalizado
- Mensajes breves, contextualizados y orientados a los beneficios
LinkedIn : canal por derecho propio para B to B.
- Tasa de aceptación de invitaciones: 30 % (basada en la herramienta de creación de campañas de prospección multicanal Growth Machine)
- Mejores resultados con mensajes cortos y personalizados
- Comentar las publicaciones de un posible cliente antes de ponerse en contacto con él mejora sus posibilidades de ser leído.
Cada grupo objetivo tiene sus propias preferencias: a veces LinkedIn, a veces teléfono, a veces... ¡Instagram!
Multicanal significa ofrecer varias formas de iniciar una conversación, en el momento y el lugar adecuados.
Formación
Prospección telefónica y obtención de citas
Potencie su impacto oral: guiones eficaces, gestión de objeciones, tiempos óptimos... para convertir sus llamadas en citas cualificadas.
Prospección con redes sociales
Domine los códigos de LinkedIn y las redes profesionales para atraer a sus clientes potenciales, crear conversaciones cualificadas y generar oportunidades concretas.
Descifrar códigos en las redes sociales (LinkedIn)
La prospección masiva se está disparando, impulsada por las herramientas de automatización. El resultado: mensajes estandarizados que a menudo se ignoran. Para destacar en 2025, hay que romper moldes. Y LinkedIn te lo pone fácil en el sector B2B.
El mensaje de voz sigue siendo poco utilizado, pero intrigante. Deja oír tu voz, tu tono, tu "humanidad". Envíalo después de un mensaje escrito para crear un efecto sorpresa positivo, sin parecer intrusivo.
Vídeo personalizado es uno de los formatos más eficaces: un mensaje hecho a medida, con el sitio web del cliente potencial o la página de LinkedIn de fondo y el comercial superpuesto. Es diferenciador y suele verse recompensado con una respuesta.
El único requisito es que te tomes el tiempo necesario para hacerlo.
Vídeos cortos (como Reels o TikTok) llegaron a LinkedIn en 2024. El formato rápido y vertical atrae la atención en una corriente que aún no está saturada. Si creas contenidos, es una auténtica oportunidad para expresarte.
Contenido útilDar antes de recibir es la esencia de la venta social. Reacciona y luego entabla una conversación privada para crear un vínculo.
En el mundo B2B, LinkedIn sigue siendo una red muy codificada, casi demasiado educada. Y ahí radica precisamente la diferencia. Siempre, claro está, que detrás de la forma haya verdadera sustancia.
Vigilar el mercado para encontrar el momento perfecto
Un componente clave del éxito de la prospección es el momento oportuno. Llegar al cliente potencial adecuado, en el canal adecuado, en el momento adecuado. Y para ello hay que estar atento al mercado.
La inteligencia de clientes se refiere a todas las acciones emprendidas para recopilar, supervisar, analizar y explotar información estratégica sobre clientes o clientes potenciales.
Puede utilizarse para anticipar oportunidades comerciales, comprender mejor las necesidades cambiantes de una cuenta o detectar señales débiles como un cambio en la dirección, una captación de fondos, el lanzamiento de un producto o una oleada de contrataciones.
Con las herramientas adecuadas, esta supervisión resulta sencilla y eficaz.
- En el redes socialesSoluciones como Sales Navigator o Mention le permiten seguir en tiempo real las publicaciones de sus clientes potenciales y las noticias relacionadas.
- En el sitios webVisualPing, por ejemplo, le avisa de los cambios de contenido en la empresa objetivo.
- En el web en generalGoogle Alerts o Nomination detectarán ciertos acontecimientos clave para usted: noticias, recaudación de fondos, mudanza, lanzamiento de un producto, etc.
Estas señales le dan la oportunidad de iniciar una conversación de ventas contextual, que es mucho más eficaz que un recordatorio genérico.
IA y automatización: las nuevas palancas de la prospección
Y sí, la prospección -como las ventas en su conjunto- no ha escapado al embate de la inteligencia artificial y su aliado natural: la automatización.
Lejos de ser meros artilugios, estas herramientas abren posibilidades concretas para ahorrar tiempo, detectar las señales adecuadas, personalizar a gran escala y mejorar la concertación de citas. Siempre, claro está, que se utilicen de forma inteligente y estratégica.
Estos son algunos de los usos que serán esenciales en 2025:
1. Secuencias multicanal automatizadas
Herramientas como Waalaxy, Lemlist o LaGrowthMachine puede utilizarse para construir escenarios completos que combinen correos electrónicos, mensajes de LinkedIn y recordatorios programados, utilizando lógica condicional. Resultado: estás ahí en el momento adecuado, en el canal adecuado, sin tener que intervenir manualmente en cada etapa.
2. Enriquecimiento de datos sobre la marcha
Gracias a soluciones como Dropcontact, Kaspr o LushaPodrá automatizar el enriquecimiento de sus ficheros (correo electrónico, teléfono, función exacta, etc.) y mejorar así el conocimiento de sus clientes para optimizar su campaña de prospección. Atención: asegúrate de que el socio que elijas cumple la normativa RGPD.
3. Redacción asistida de mensajes y guiones personalizados
Con ChatGPT o Humanlinker puedes generar rápidamente mensajes adaptados a tu cliente potencial teniendo en cuenta su perfil de LinkedIn o el sitio web de su empresa. La IA se convierte en un asistente editorial capaz de tener en cuenta el sector, los temas, el tono... y producir un mensaje más relevante que el tradicional copiar y pegar.
4. Formación vocal para la prospección telefónica
Algunas IA conversacionales, como ChatGPT de voz: le permiten practicar en situaciones reales, probar guiones, simular objeciones y mejorar su fluidez. Una forma sencilla, económica y confidencial de progresar antes de realizar las llamadas reales.
Pero conviene hacer una advertencia. Automatización no significa despersonalización.
Una automatización mal controlada es contraproducente: no hay nada peor que parecer un robot.
El reto en 2025 no es enfrentar al ser humano con la máquina, sino conseguir que las dos inteligencias trabajen juntas.
Opinión de los expertos
"Me dedico a la prospección de estudiantes. Antes de automatizar, siempre les invito a comprobar la calidad de sus bases de datos. Como sus clientes no siempre dan su nombre de pila real, se pueden producir situaciones divertidas como "hola Fjoijfrojk"... ¡que hay que evitar! - Yohan Boilleaut
Formación
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Puntos clave
- Comprender los fundamentos de la IA generativa aplicada a la profesión de ventas B2B.
- Seleccionar, puntuar y priorizar clientes potenciales mediante herramientas de IA
- Redactar mensajes impactantes y preparar llamadas mediante IA generativa
- Establecer un sistema de inteligencia competitiva sencillo, específico y automatizado
Ejemplos de trabajos prácticos :
- Redactar instrucciones de venta eficaces para maximizar la pertinencia de las respuestas obtenidas.
- Generación de soportes de presentación con Gamma
- Resumir un informe con Fireflies.ai
Para concluir, en 2025, las reglas del juego de la prospección han cambiado. Para conseguir una cita, ya no basta con hacer volumen: hay que hacer sentido. Y los que se atreven son los que salen ganando.
Atrévase a hacer de las recomendaciones una palanca estratégica, no una prima.
Combine los canales de forma inteligente, no refleja.
Romper códigos en las redes, sorprender, humanizar, lucirse.
Explorar la IA, no para sustituir a los humanos, sino para servirles mejor.
Y... ¿qué pasaría si, en 2025, te tocara a ti atreverte?
