Technologische vooruitgang, maatschappelijke veranderingen… De handelswereld evolueert razendsnel. In deze dynamische omgeving is de rol van de salesmanager essentieel. Wat zijn de belangrijkste vaardigheden van de verkoopmanager? Hoe kan hij zijn team naar succes leiden? Uitleg met Clémence Rouart, expert in onderhandeling en ontwikkeling van zakelijke kansen.
Leid uw team naar succes. Dit is het doel van elke salesmanager. Maar om een effectieve leider te zijn, moet de manager een reeks vaardigheden ontwikkelen die in lijn zijn met de hedendaagse uitdagingen. Hier zijn de 10 sleutels tot succesvolle verkoopmanagers in 2023.
1. Toon behendigheid
In een voortdurend veranderende wereld moet de verkoopmanager zich snel kunnen aanpassen aan nieuwe markttrends en veranderende klantbehoeften. Tegenwoordig zijn laatstgenoemden feitelijk beter geïnformeerd dan de verkopers. Ze hebben toegang tot informatie voordat ze een aankoop doen. Ze kunnen vergelijken, uitwisselen met gebruikers en toegang krijgen tot consumentenrecensies. Wendbaarheid stelt het team dus in staat zich aan te passen aan onvoorziene gebeurtenissen en kansen snel en efficiënt te benutten.
2. Luister naar jouw emoties en die van je collega’s
Het begrijpen en beheersen van emoties, zowel die van uzelf als die van uw team... Dit is cruciaal voor het behouden van een positief en productief werkklimaat. Emotionele intelligentie stelt verkoopmanagers in staat sterke banden met hun collega's te creëren, waardoor een betere samenwerking en motivatie wordt bevorderd.
De emotionele intelligentie van een manager verwijst naar zijn vermogen om zijn eigen emoties en die van zijn teamleden in een professionele omgeving te herkennen, begrijpen en effectief te beheren. Een emotioneel intelligente manager werkt bijvoorbeeld actief aan het creëren van een positief werkklimaat. Het stimuleert samenwerking, vertrouwen en open communicatie, wat het algehele welzijn van het team bevordert.
Er is geen goede of slechte manager: vertrouw op jezelf. Testen, experimenteren, repareren en opnieuw testen. De fout is constructief. Wees de manager die u wenste te hebben toen u in de verkoop zat (als uw manager op dat moment niet uw ideaal was).
Vraag je collega’s om feedback, zij helpen jou ook vooruit.
Lees ook : De 13 essentiële zachte vaardigheden voor managers
3. Vertrouwd raken met het gebruik van geavanceerde technologieën
In 2023 blijft technologie een leidende rol spelen in de zakenwereld. Om de efficiëntie van de verkoopactiviteiten te verbeteren, moet de verkoopmanager vertrouwd zijn met digitale hulpmiddelen, zoals geavanceerde CRM-software (Customer Relationship Management), hulpmiddelen voor gegevensanalyse en kunstmatige intelligentie (AI). Data vormen de kern van bedrijfsstrategieën. Door medewerkers uit te rusten met een CRM zoals HubSpot, Pipedrive of Salesforce krijgen ze een preciezer beeld van de commerciële activiteit.
Ook kan de manager de mogelijkheden verkennen om commerciële processen te automatiseren: verkoopmonitoring, rapportages of administratieve taken. Hierdoor kan tijd vrijkomen voor activiteiten met een hogere toegevoegde waarde. Calendly maakt het maken van afspraken bijvoorbeeld makkelijker. Met deze tool kan de klant rechtstreeks een afspraak boeken in de agenda van de verkoper.
4. Geef een voorbeeld aan je team
Een succesvolle salesmanager moet een inspirerende leider zijn, die in staat is een duidelijke en motiverende visie over te brengen op zijn team. Door professionele ontwikkeling aan te moedigen en betrokkenheid te bevorderen, creëert de manager een cultuur van uitmuntendheid en collectief succes.
Uw medewerkers wachten op een gids om hun pijplijn te beheren. Je bent er om ze te laten zien en te ondersteunen bij het beheren van hun commerciële activiteiten. Het is essentieel dat uw medewerkers weten hoe hun activiteiten zijn verdeeld en welke mijlpalen moeten worden gevalideerd om een kans te grijpen. Je moet deze visie op de processen onder de knie krijgen… en deze vervolgens delen.
5. “Klantgerichte” acties
De klant vormt het hart van elk succesvol bedrijf. Een effectieve salesmanager plaatst de klant daarom centraal in zijn beslissingen en handelingen. Hierbij gaat het om het begrijpen van de behoeften van de klant, het bieden van persoonlijke service en het ontwikkelen van langetermijnrelaties.
De manager kan bijvoorbeeld een casestudy delen waarin het team een complex probleem voor een klant heeft opgelost, waarbij de toewijding van het team aan klanttevredenheid wordt benadrukt.
6. Garandeer de ontwikkeling van vaardigheden
Investeren in de ontwikkeling van de vaardigheden van uw team is essentieel om concurrerend te blijven. In 2023 moet de salesmanager het permanente leren aanmoedigen, door opleidingen aan te bieden die zijn aangepast aan de individuele en collectieve behoeften.
Uw medewerkers hebben u nodig om hun vaardigheden te ontwikkelen (onderhandelen, contact leggen, prospecteren, enz.). Nadat u de sterke punten van uw teamleden hebt geanalyseerd, is het uw missie om elk van uw medewerkers vooruit te helpen. Om dit te doen, kunt u individuele coachingsacties gebruiken en groepstrainingen organiseren.
U kunt bijvoorbeeld een medewerker die telefonische prospectie onder de knie heeft, vragen om een van zijn collega's te coachen, best practices door te geven en hem te adviseren tijdens zijn volgende telefoongesprek.
Het idee is om ieders vaardigheden te bevorderen en deze in het voordeel van het team te brengen, bijvoorbeeld met een omgekeerd mentorprogramma.
Reverse mentoring is een concept waarbij de traditionele rollen van mentor en beschermeling worden omgedraaid. In deze context zijn het doorgaans jongere medewerkers, minder ervaren of van recentere generaties, die als mentor optreden voor oudere, meer ervaren medewerkers of van eerdere generaties. Deze aanpak heeft tot doel de uitwisseling van kennis, vaardigheden en ervaringen tussen verschillende generaties binnen een organisatie te bevorderen.
7. Stimuleer interdepartementale samenwerking
Organisatorische silo's hebben niet langer hun plaats in de hedendaagse zakenwereld. De verkoopmanager moet de samenwerking tussen de verschillende teams van het bedrijf (marketing, verkoop, klantenservice, enz.) aanmoedigen om gemeenschappelijke doelstellingen te bereiken.
Voorbeeld van samenwerking tussen de verkoopafdeling en de marketingafdeling
Een softwarebedrijf overweegt een nieuwe versie van zijn product uit te brengen. De verkoopmanager werkt nauw samen met het marketingteam om de impact van deze nieuwe versie op de verkoop te maximaliseren. Hier ziet u hoe hij deze samenwerking kon aanmoedigen:
- gezamenlijke planningsvergaderingen: de verkoopmanager en het marketingteam komen regelmatig bijeen om de belangrijkste kenmerken van de nieuwe release te bespreken en hoe deze kunnen worden benadrukt in verkoop- en marketinginspanningen;
- delen van informatie: de manager verstrekt gedetailleerde informatie over klantbehoeften en markttrends aan het marketingteam, om hen te helpen effectieve campagnes en relevante inhoud te creëren;
- ontwikkeling van verkoopmateriaal: in samenwerking met marketing zorgt de verkoopmanager ervoor dat verkoopmateriaal zoals brochures, presentaties en casestudies aansluiten bij de kernboodschappen van de nieuwe versie;
- cross-training: de manager organiseert trainingssessies zodat leden van het verkoopteam de voordelen van de nieuwe versie grondig kunnen begrijpen, zodat ze deze effectief aan klanten kunnen communiceren;
- gezamenlijke reflectie over doelstellingen: samen identificeren de verkoopmanager en het marketingteam prioritaire marktsegmenten voor de nieuwe versie, rekening houdend met de juiste verkoopkrachten en marketingstrategieën;
- monitoring en bijsturen: de salesmanager en marketing evalueren regelmatig de prestaties van de nieuwe versie op de markt, analyseren de verkoopresultaten en passen de strategie indien nodig aan.
Door nauwe samenwerking tussen de verkoop- en marketingteams aan te moedigen, bevordert de manager een omgeving waarin kennis en middelen effectief worden gedeeld, wat resulteert in een beter begrip van de klant, een meer gerichte verkoopstrategie en uiteindelijk betere bedrijfsprestaties.
8. Ondersteun medewerkers bij het managen van veranderingen
Het vermogen om veranderingen te managen is van cruciaal belang om zich aan te passen aan marktontwikkelingen. De verkoopmanager moet zijn team helpen de weerstand tegen verandering te overwinnen door effectief te communiceren en passende ondersteuning te bieden.
Meer dan ooit heeft uw team u ter plaatse nodig. Er zijn drie soorten ondersteuning voor een salesmanager:
- trainingsondersteuning: je laat de verkoper zien hoe hij verkooptechnieken en -methoden kan toepassen. We spreken dan van een transmissiemissie;
- ontwikkeling: het kan zijn dat u uw werknemer moet ondersteunen om hem vooruit te helpen. Tijdens deze ondersteuning analyseert u de methoden van de verkoper in de situatie en debrieft u vervolgens met hem of haar, zodat hij/zij vooruitgang kan boeken;
- krachten bundelen: tenslotte mag je ondersteunende rol tijdens de veldondersteuning uiteraard niet verwaarloosd worden.
Combineer uw sterke punten als manager en die van uw verkoper om de resultaten van een verkoop te optimaliseren.
9. Handel verantwoordelijk en ethisch
In 2023 zijn consumenten zich steeds meer bewust van de impact van bedrijven op de maatschappij en het milieu. Een succesvolle verkoopmanager moet daarom verantwoordelijk en ethisch handelen en de integriteit van zijn handelen en die van zijn team waarborgen.
voorbeeld 1
De verkoopmanager moedigt zijn team aan om goed te luisteren naar de behoeften en zorgen van de klant. Het zorgt ervoor dat de voorgestelde oplossingen echt voldoen aan de behoeften van de klant, in plaats van alleen maar de verkoop te maximaliseren.
Voorbeeld 2
De manager zorgt ervoor dat elke klant eerlijk wordt behandeld, ongeacht zijn omvang of invloed. Het vermijdt praktijken van discriminatie of vriendjespolitiek.
10. Stimuleer creativiteit en ontwikkel innovatie in uw teams
Ten slotte moet de salesmanager innovatie en creativiteit binnen zijn team stimuleren. Door met nieuwe ideeën te komen en innovatieve benaderingen toe te passen, kan het verkoopteam zich onderscheiden van de concurrentie en tegemoetkomen aan de opkomende behoeften van klanten.
Zo kan de manager regelmatig brainstormsessies organiseren waarbij teamleden ideeën kunnen genereren, bespreken en samen uitwerken.
De manager kan ook projectgroepen aanmaken, zodat zijn collega's tijd kunnen besteden aan het ontwikkelen van nieuwe aanbiedingen om te testen.
In 2023 moet de succesvolle verkoopmanager een flexibele, klantgerichte leider zijn met emotionele intelligentie en het vermogen om geavanceerde technologieën te benutten. Door deze 10 sleutels in de praktijk te brengen, kan de verkoopmanager zijn team naar succes leiden in een voortdurend evoluerende verkoopomgeving.
