[Dossier spécial]
Inflation, tensions d’approvisionnement, démarche RSE, digitalisation accélérée… La fonction achats est aujourd’hui au cœur de la performance et de la résilience des entreprises. Dans ce contexte mouvant, la formation des acheteurs n’est plus un simple levier de montée en compétences : elle devient un enjeu stratégique. Alors, comment adapter les savoir-faire aux nouvelles réalités du marché ? Et quelles compétences faut-il développer en priorité pour rester créateur de valeur ?
Longtemps centrée sur la négociation et la maîtrise des coûts, la fonction achats évolue vers un rôle plus transversal et stratégique. L’acheteur d’aujourd’hui doit comprendre les chaînes d’approvisionnement mondiales, intégrer les critères ESG dans ses décisions, piloter la donnée, collaborer avec les directions métiers et anticiper les risques.
Cette transformation profonde impose une évolution continue des compétences. Data analytics, contractualisation complexe, achats responsables, pilotage de la performance fournisseurs, soft skills… les compétences se sophistiquent.
Ce dossier spécial explore les grandes tendances qui redéfinissent la fonction achats et les formations les plus pertinentes pour accompagner cette mutation.
Objectif : donner aux professionnels des achats des clés concrètes pour renforcer leur impact, sécuriser leurs pratiques et contribuer durablement à la compétitivité de leur organisation.
Négociation des achats
La négociation, c’est le cœur historique du métier d’acheteur. Mais, aujourd’hui, elle a changé de nature. Elle ne se limite plus à obtenir le meilleur prix, mettre les fournisseurs en concurrence et faire pression sur les délais.
La négociation des achats intègre désormais :
- gestion des risques fournisseurs
- analyse de données (coût total d’acquisition…)
- intégration des enjeux RSE
- contractualisation complexe
- logique partenariale à long terme
- négociation en contexte d’inflation et de pénurie
En clair : on est passé de la négociation transactionnelle à la négociation stratégique.
Par exemple : négociation en contexte de hausse des matières premières
Avant, l’acheteur cherchait à maintenir le prix initial par pression concurrentielle.
Aujourd’hui, il analyse les indices marchés, modélise l’impact sur le coût de revient, négocie des clauses de révision, partage le risque et sécurise la continuité d’approvisionnement.
La négociation requiert plus de technicité en même temps que le rôle de l’acheteur se complexifie. Sans formation continue, l’acheteur risquerait donc de se retrouver rapidement dépassé.
[Lire aussi] Négociation des achats : les bonnes pratiques
[Se former] Mieux négocier ses achats
Êtes-vous un acheteur traditionnel ou un acheteur stratégique ?
| Dimension | Approche classique | Approche stratégique |
| Prix | Négociation ponctuelle | Analyse TCO |
| Fournisseurs | Mise en concurrence | Partenariat à long terme |
| RSE | Optionnelle | Intégrée aux décisions |
| Données | Reporting | Pilotage prédictif |
| Rôle | Exécutant | Business partner |
Coût total d’acquisition (TCO)
Dans un environnement VUCA marqué par l’inflation, les tensions d’approvisionnement et la volatilité des marchés, raisonner uniquement en prix d’achat n’a plus de sens.
VUCA, c’est le nom anglais donné à un environnement instable :
V
Volatility
Volatilité
U
Uncertainty
Incertitude
C
Complexity
Complexité
A
Ambiguity
Ambiguïté
Le coût total d’acquisition ou total cost of ownership (TCO) devient un outil stratégique d’aide à la décision. Il intègre les coûts logistiques, les risques fournisseurs, la maintenance, la qualité, la fin de vie et désormais l’empreinte carbone.
Mais cette approche exige de nouvelles compétences : analyse financière avancée, modélisation de scénarios, maîtrise des outils data et capacité à exploiter l’IA pour consolider et fiabiliser les données. L’acheteur doit dialoguer avec la finance, la production et la RSE pour construire une vision globale.
4 étapes pour un TCO efficace
1 – Dresser la cartographie complète des coûts
2 – Effectuer une modélisation précise
3 – Former des équipes
4 – Assurer un suivi régulier et communiquer
La formation permet de passer d’une posture de négociateur focalisé sur le prix à celle d’un analyste stratégique capable d’éclairer les décisions d’investissement et de sécuriser la performance globale de l’entreprise.
[Lire aussi] Comment optimiser les achats grâce au TCO ?
[Se former] Les clés de la fonction achat
Relation avec les fournisseurs
La relation fournisseurs ne se limite plus à un processus de référencement et de contrôle qualité. Dans un contexte d’incertitude géopolitique et de ruptures fréquentes, elle devient un levier de résilience et d’innovation.
Quelles sont les compétences clés ?
- cartographie des risques
- évaluation ESG
- audit de conformité
- pilotage de la performance via des indicateurs partagés
- intelligence relationnelle
- négociation partenariale
L’acheteur doit savoir instaurer une logique de coopération sans renoncer à l’exigence.
À noter : l’IA peut faciliter l’analyse des données fournisseurs. Mais les décisions finales incombent toujours aux équipes qui doivent renforcer leur capacité d’interprétation des données au regard du contexte.
Achats responsables
Les achats responsables répondent à des obligations réglementaires croissantes et à une exigence stratégique : sécuriser la chaîne d’approvisionnement tout en maîtrisant les risques réputationnels et juridiques.
Compétences clés à développer :
- compréhension des critères ESG
- capacité à intégrer des clauses sociales et environnementales dans les contrats
- évaluation des impacts sur l’ensemble du cycle de vie
L’acheteur doit donc arbitrer entre performance économique et performance extra-financière. Dans un monde VUCA, ces arbitrages sont complexes. Se former permet d’acquérir des méthodes d’analyse multicritères, des outils de traçabilité et une maîtrise des référentiels internationaux.
La formation transforme l’acheteur en acteur clé de la stratégie RSE, garant de la cohérence entre engagements et pratiques opérationnelles.
Décarbonation des achats
La décarbonation des achats est désormais un enjeu central pour atteindre les objectifs climatiques des entreprises. Or, le scope 3 – souvent majoritaire – dépend largement des décisions achats.
[Définition]
Le scope 3 regroupe l’ensemble des émissions indirectes, c’est-à-dire celles liées à la chaîne de valeur de l’entreprise (achats, transport, usage des produits…), et représente 60 à 80 % des émissions totales de gaz à effet de serre (source : CDP Carbon Disclosure Project).
Cela suppose des compétences nouvelles de la part des acheteurs :
- mesurer l’empreinte carbone des fournisseurs
- analyser des données environnementales
- comprendre les mécanismes de compensation
- piloter des plans de réduction avec les partenaires stratégiques
- challenger les offres sur des critères environnementaux sans dégrader la compétitivité
Quelques leviers concrets pour passer à l’action, selon les réalités de son secteur
| Secteurs | Exemples concrets |
| BTP | Matériaux bas carbone |
| Agroalimentaire | Circuits courts (produits locaux, de saison) |
| Textile | Écoconception |
| Distribution et logistique | Mutualisation des livraisons |
| Industrie | Innovation avec les fournisseurs pour des procédés de fabrication moins énergivores |
[Lire aussi] Comment réussir la décarbonation des achats ?
Autodiagnostic
| La check-list de l’acheteur stratégique | ✔ |
| Ai-je cartographié mes risques fournisseurs ? | ☐ |
| Mes contrats intègrent-ils des clauses de révision indexées ? | ☐ |
| Est-ce que j’analyse le TCO sur mes achats critiques ? | ☐ |
| Ai-je un indicateur carbone sur mon top 20 fournisseurs ? | ☐ |
| Mes équipes maîtrisent-elles les outils IA utilisés ? | ☐ |
Digitalisation des achats
La digitalisation redéfinit profondément la fonction achats : plateformes d’e-procurement (outils numériques de gestion des achats), automatisation des processus, analyse prédictive, IA générative pour la rédaction contractuelle ou l’analyse de marchés.
L’acheteur ne peut plus se contenter d’utiliser des outils. Il doit comprendre leur logique, exploiter la donnée et sécuriser les usages. Les compétences évoluent vers la gestion de projets digitaux et l’évaluation des solutions technologiques.
La capacité à anticiper grâce aux données est un avantage compétitif.
Éviter une digitalisation subie : c’est aussi un des enjeux de la formation. Elle accompagne en effet la transformation des pratiques et positionne l’acheteur comme un pilote de la performance digitale et non comme un simple utilisateur d’outils.
Achats et PME
Dans de nombreuses PME, la fonction achats reste peu formalisée. Les décisions sont souvent prises au fil de l’eau, réparties entre le dirigeant, les responsables opérationnels ou la comptabilité. Tant que l’environnement est stable, ce fonctionnement peut suffire. Mais, dans un contexte VUCA marqué par l’inflation, les tensions d’approvisionnement et la pression sur les marges, l’absence de stratégie achats devient un facteur de vulnérabilité.
La professionnalisation de la fonction achats constitue un levier immédiat de compétitivité.
Il ne s’agit pas forcément de créer une direction achats, mais de structurer les pratiques.
Trois priorités pour structurer les pratiques :
La montée en compétences achats n’est pas réservée aux grands groupes.
Analyse financière, négociation structurée, gestion des risques et maîtrise des outils digitaux font partie des compétences à renforcer en priorité chez les dirigeants et les responsables opérationnels qui engagent les dépenses. En renforçant ces savoir-faire, la PME transforme ses achats en levier de performance et de résilience, plutôt qu’en simple centre de coûts.
En définitive, la formation transforme la fonction achats en levier stratégique au service de la performance globale de l’entreprise. Négociation, TCO, RSE, décarbonation, digitalisation… Chaque décision impacte en effet la performance globale. Se former, c’est sécuriser ses pratiques, gagner en influence et créer de la valeur durable. L’acheteur formé n’est plus suiveur du marché : il en devient un acteur clé.
