Prospecter avec stratégie et méthode

En 2025, il devient risqué de foncer tête baissée dans la prospection sans prendre le temps de cibler, au risque d’agacer vos cibles déjà sursollicitées par des campagnes d’e-mailing ou de phoning massives. Par ailleurs, votre temps, comme celui de vos prospects est une ressource précieuse. Les méthodes les plus efficaces sont souvent les mieux préparées. Alors, quelle stratégie adopter pour prospecter ? Tour d’horizon des bonnes pratiques avec Yohan Boilleaut, expert spécialisé en vente B to B.

Back to basics : ICP, persona et USP au cœur de votre stratégie de prospection

L’ideal customer profile

L’ICP ou ideal customer profile est la représentation du type d’entreprise idéale pour votre activité. Elle permet de répondre à une question clé : à quoi ressemble l’organisation qui a le plus de chances de tirer de la valeur de mon offre, de l’acheter rapidement et d’être un client rentable sur la durée ?

Pour y répondre, appuyez-vous sur des critères objectifs : taille de l’entreprise, secteur d’activité, localisation, niveau de maturité sur votre type d’offre, outils déjà en place, ou encore contexte de transformation. L’ICP est un outil de tri. Il permet d’écarter ce qui n’est pas pertinent pour concentrer ses efforts là où l’impact sera le plus fort.

Par exemple: « cibler les PME de la région PACA de moins de 50 salariés, spécialisées dans les métiers de l’IT et qui possèdent un directeur commercial » est un ICP pertinent pour votre offre.

En prospection, faire du volume sans ciblage précis est source d’épuisement. La précision, elle, génère de la valeur.

Le persona

Une fois l’entreprise cible identifiée, encore faut-il savoir à qui s’adresser. C’est là qu’intervient le persona. Contrairement à l’ICP qui décrit une structure, le persona représente l’interlocuteur type que vous souhaitez convaincre au sein de cette entreprise : un DSI, un DRH, un directeur commercial ou un comptable, par exemple.

Définir un persona, c’est se mettre dans la peau de cette personne pour mieux comprendre ses enjeux, ses objectifs, ses points de friction, ses critères de décision et ses habitudes de consommation d’information. Cela permet d’adapter finement votre message, vos canaux, et votre posture. Vous ne vous adressez pas de la même manière à un décideur stratégique qu’à un utilisateur opérationnel. Le persona vous aide à faire cette différence avec justesse.

Pour créer votre persona, n’hésitez pas à utiliser les outils gratuits proposés par Semrush, HubSpot ou Canva.

L’unique selling proposition

Reste un dernier pilier : l’USP ou unique selling proposition. C’est la promesse que vous faites à votre prospect. Celle qui synthétise ce que vous proposez, pour qui, dans quel but et donc pourquoi cela vous rend différent sur le marché.

Une USP efficace tient en une phrase, souvent formulée de la manière suivante : j’aide (votre cible) à résoudre (son problème) grâce à (votre méthode/vos ressources uniques).

Par exemple : « J’aide les DRH des entreprises IT du Grand Est à améliorer la satisfaction de leurs collaborateurs jusqu’à 100 %, grâce à RH-tech, la seule plateforme RH dopée à l’intelligence artificielle qui identifie les doléances des salariés et y répond de façon automatisée. »

Ce type de message est votre boussole commerciale. Il permet à vos prospects de comprendre rapidement ce que vous apportez, pourquoi ils sont concernés et ce qui vous rend unique.

ICP, persona, USP : ce trio n’est pas réservé aux grands groupes ni aux start-up bien outillées. Il constitue le socle de toute prospection structurée. Et en 2025, structurer sa démarche n’est plus un luxe : c’est une condition de survie commerciale.

Un concept clé : l’A/B testing, au cœur de votre stratégie de prospection

Vous cherchez l’e-mail de prospection parfait ? Le script téléphonique infaillible ? La mauvaise nouvelle, c’est qu’il n’existe pas.

La bonne, c’est que vous pouvez créer votre propre version gagnante. À condition d’adopter un réflexe devenu incontournable dans les stratégies commerciales modernes : l’A/B testing.

Le principe est simple. Il s’agit de tester deux versions d’un même message commercial – un e-mail, une accroche téléphonique, un message LinkedIn – sur deux groupes similaires de prospects, pour identifier objectivement celle qui fonctionne le mieux.

Voici un exemple : vous envoyez une campagne de 200 e-mails à des décideurs.

Vous scindez votre fichier en deux groupes de 100.

• Dans la version A, vous misez sur une accroche orientée valeur :

« Comment réduire de 20 % vos coûts logistiques en 3 mois ? »

• Dans la version B, vous optez pour un ton plus conversationnel et personnalisé :

« Une idée rapide pour votre logistique, Monsieur Dupont »

Après envoi, vous analysez les résultats :

• Quel objet a généré le meilleur taux d’ouverture ?
• Quel contenu a suscité le plus de clics, de réponses ou de prises de rendez-vous ?

La version la plus performante est conservée, retravaillée… puis confrontée ultérieurement à une nouvelle variante. On compare la version retenue à une version C, puis à une D, etc. L’objectif : affiner progressivement le message jusqu’à obtenir la meilleure version possible pour convaincre votre cible.

Ce processus par itération ne se limite pas à l’e-mailing. Il s’applique tout autant à vos scripts téléphoniques, à vos messages sur LinkedIn, à vos réels Insta ou même à vos pitchs en club d’affaires. Chaque canal mérite d’être testé, ajusté, optimisé.

L’A/B testing est bien plus qu’un outil : c’est une démarche d’amélioration continue au service de l’efficacité de vos actions de prospection.

Gérer son temps et ses efforts pour ne pas s’essouffler

La prospection est exigeante. Elle demande de l’endurance, de la constance et une capacité à encaisser les refus. D’où l’importance de bien gérer son temps et son énergie pour ne pas s’essouffler.

Première étape : fixer des objectifs réalistes et chiffrés

Avant de décider du nombre d’actions que vous devez réaliser chaque jour, commencez par poser une question simple : « De combien de nouveaux clients ai-je besoin pour atteindre mes objectifs ? ».

Un exemple

Votre panier moyen est de 5 000 euros. Votre objectif mensuel est d’obtenir 10 000 euros de chiffre d’affaires complémentaire par rapport à l’année précédente. Il vous faut donc ici 2 nouveaux clients par mois.

Si votre taux de transformation (de signature) est de 1 client sur 2 à l’issue d’un rendez-vous, il vous faudra 4 rendez-vous qualifiés.

Votre média de prédilection est le téléphone, principalement le cold call. Il s’agit d’un appel vers un prospect avec qui vous n’avez pas eu de contact préalable. Par opposition à un appel à chaud qui consiste à rappeler un prospect qui a manifesté un intérêt pour votre offre (réponse à un e-mail, rencontre lors d’un salon…).

Donc, si vous obtenez en moyenne 1 rendez-vous pour 10 appels téléphoniques passés, alors 40 appels bien ciblés suffisent pour atteindre votre objectif.

En posant ces chiffres, vous pouvez adapter votre agenda. 40 appels bien ciblés par mois devraient plus facilement trouver leur place dans votre emploi du temps que 35 heures de cold call, n’est-ce pas ?

Deuxième étape : planifier intelligemment vos efforts

Bloquer une journée entière pour faire uniquement de la prospection téléphonique peut sembler productif… en théorie. En pratique, au bout de deux heures, c’est l’épuisement.

Mieux vaut répartir vos efforts dans la semaine avec plusieurs créneaux courts mais réguliers. Des sessions de 1 à 2 heures dédiées, avec une vraie intention à chaque appel, seront bien plus efficaces qu’un marathon de 7 heures.

Troisième étape : adapter votre planning au rythme de vos prospects

Tous les créneaux ne se valent pas.

• Le lundi matin est souvent un faux bon plan : boîtes e-mail pleines, réunions internes… peu de disponibilité réelle.
• Certains profils sont plus joignables en milieu ou fin de matinée. D’autres décrochent plus facilement en milieu d’après-midi.
• Et certains ne travaillent pas le mercredi, tout simplement.

Un conseil : prenez le temps d’analyser les habitudes de vos cibles… et calquez vos créneaux de prospection sur les moments où vos prospects sont les plus susceptibles d’être disponibles.

Lire aussi : Commerciaux, optimisez votre gestion du temps pour gagner en efficacité

Faire le tri dans ses bases de données

Un dernier point. Quand on dispose d’une base de données bien fournie, la tentation est grande de vouloir contacter tout le monde. Pourtant, tous les prospects ne se valent pas en matière de potentiel… ni d’accessibilité.

La question pertinente est la suivante : à qui s’adresser en priorité pour maximiser vos chances d’obtenir un rendez-vous qualifié ?

S’il existe plusieurs outils pour attribuer des notations à ses prospects (le scoring), la matrice IPO-IPA est également pertinente.

Commencez par l’IPO, soit par évaluer le potentiel de chaque entreprise dans votre base selon des critères concrets, en y appliquant 3 catégories : potentiel fort, moyen ou faible. Des critères de potentiel pourraient être :

• Taille de l’entreprise
• Croissance constatée ou attendue
• Budget estimé
• Projets identifiés (ouverture de site, levée de fonds…)
• Alignement avec votre ICP, etc.

Une fois ce premier tri réalisé, passez à la seconde dimension : l’IPA.

Là, l’objectif est d’évaluer votre capacité à entrer en relation avec la bonne personne dans l’entreprise :

• Avez-vous des contacts dans la structure ?
• Avez-vous des références dans le même secteur ?
• Pouvez-vous bénéficier d’une recommandation ou d’un lien commun ?
• Le décideur est-il joignable et réactif sur LinkedIn ?

Attribuez alors à chaque prospect un niveau d’accessibilité : fort, moyen ou faible.

Désormais, votre priorité est la suivante : ciblez d’abord les entreprises à fort IPO et à fort IPA. Ce sont vos “quick wins”.

Un bon potentiel, une bonne entrée en matière possible : c’est là que vos efforts de prospection auront le meilleur retour sur investissement.

Les prospects avec un fort potentiel mais une accessibilité faible méritent d’être travaillés dans le temps, via du nurturingou des actions de visibilité ciblées. Le nurturing consiste à accompagner un prospect qui n’est pas encore prêt à acheter, en lui apportant régulièrement de la valeur (contenus, conseils, interactions) pour garder le lien sans être intrusif.

Ceux avec un fort IPA mais un faible potentiel peuvent être utiles pour roder vos messages… mais attention à ne pas vous disperser.

Travailler avec méthode, c’est aussi savoir dire non aux mauvaises priorités.

Pour conclure, la clé d’une prospection réussie n’est pas de faire plus, mais de faire mieux. En définissant votre ICP, vos personas et votre USP, vous affûtez votre ciblage. En structurant vos campagnes, en testant vos messages, en gérant intelligemment votre temps et en qualifiant vos bases, vous donnez à vos actions commerciales une efficacité nouvelle en concentrant vos efforts là où ils ont un réel impact. Et si c’était la préparation, le vrai superpouvoir du commercial moderne ?