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Formation Remporter un appel d'offres
maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

4,3 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : RAO
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Travaux pratiques

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.
PROGRAMME DE FORMATION

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Exercice
Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.

Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.

Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).

Participants / Prérequis

» Participants

Directeurs commerciaux, managers commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, services techniques.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
LEBLOND F. 03/05/2021
5 / 5
Formation très enrichissante. Explications et méthodologie du formateur très appréciables. Hâte de me lancer !

GUILLEMOT C. 04/03/2021
5 / 5
Très bonne formation, claire, dynamique, illustrée et documentée. J’aurais aimé pouvoir approfondir certains sujets mais cette formation est très dense sur 2 jours seulement.

JULIEN P. 04/03/2021
5 / 5
Formateur très agréable, qui prend le temps de répondre à l’ensemble des questions.

OPHÉLIE C. 07/12/2020
5 / 5
Une formation intéressante qui permet d’avoir des connaissances supplémentaires à ce sujet, et qui va permettre d’apporter plus d’informations à mes collègues sur le traitement des appels d’offres.

VINCENT L. 07/12/2020
5 / 5
Très bonne pédagogie de l’animateur, toujours à l’écoute et bienveillant, malgré une personne toxique dans la formation qui polluait la formation sans cesse par ces coupures de parole...

NATACHA D. 07/12/2020
4 / 5
Groupe trop disparate , le formateur est à l’écoute , expert c’est sûr , une place plus importante à des mises en application en sous groupes, des exercices pour une formation à distance serait bien pour rythmer la formation . Merci Hamid !

AZAÏS B. 03/12/2020
5 / 5
Contenu très riche. Difficilement digeste à certain moment Animateur très compétent en son domaine

VIRGINIA L. 03/12/2020
4 / 5
Support de cours complet, Il aurait été intéressant de travailler davantage la pratique en prenant une RAO à laquelle nous avons répondu Approche parfois un peu trop théorique Les quizz sont intéressants mais peut-être à réaliser en fin de partie pour évaluation de la compréhension

SANDRINE D. 03/12/2020
3 / 5
le format à distance n’est pas propice à la dynamique collective que nous souhaitons mettre en place pour la réponse à AO. l’apport théorique permet de nous accoutumer avec le champs lexical et d’être plus à l’aise, mais nous attendions une formation plus pratico-pratique.

FRÉDÉRIC C. 05/11/2020
5 / 5
Qualité et expérience de l’animateur avec une grande maitrise du sujet : répondre juste pour gagner des appels d’offres. Trucs et astuces; débats constructifs. Un grand merci à Hamid MELIA qui s’est parfaitement adapté à tous les profils des participants, nombreux conseils avisés. Une piste de progression : synthèse par chapitre. Il y a tant à connaitre sur les marchés publics que 2 jours ça

CLAIRE B. 05/11/2020
5 / 5
Formation très complète avec des accents mis sur les points essentiels à ne pas négliger. Hamid a mené sa formation en nous faisant interagir pour donner du concret à son discours menant à un partage d’expérience enrichissant. Bon climat entre nous.

MATTHEW W. 14/09/2020
3 / 5
Pas assez détaillé sur les aspects plus avancé, trop de temps consacré sur les parties basiques. Un étude de cas ou des exemples adaptés auraient été utile.

CLAIRE C. 14/09/2020
3 / 5
J’aurais souhaité que le contenu soit d’avantage sur les clés de succès d’un appel d’offre et moins sur le processus pour répondre de manière professionnelle.

MAUD C. 14/09/2020
5 / 5
Formateur très intéressants. M’a bien aider pour l’organisation de ma réponse
Avis clients 4,3 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.