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Vendre de la création de valeur à ses clients

Vendre de la création de valeur à ses clients

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Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. CVC
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
  • Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
  • Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
  • Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
  • Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Public concerné
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.

Prérequis
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Comprendre la notion de création de valeur dans la vente

  • Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
  • Découvrir la force de "la douleur".
  • Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
  • Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.

Mener un entretien de vente propice à la création de valeur

  • Se préparer et mener l'enquête.
  • Etablir la check-list des données à recueillir.
  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
  • Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
  • Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé "mener l'enquête".

Passer de la création à la valorisation de la valeur

  • Connaître les règles de validation de l'information.
  • Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
  • Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
  • Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
  • Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice filmé : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

Chiffrer la création de valeur

  • Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
  • Intégrer le "prix de la douleur".
  • Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
  • Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
  • Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
  • Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Avis clients
3,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
QUAGHEBEUR M.
16/09/21
3 / 5

Très bien
GUIMARD F.
16/09/21
5 / 5

contenu et cours pratique échanges interessants
AMEL B.
16/09/21
3 / 5

Très bon échange avec le formateur et les participants




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 5 au 6 décembre 2022 *
FR
Classe à distance
Session garantie
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Du 5 au 6 décembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 23 au 24 mars 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 23 au 24 mars 2023
FR
Classe à distance
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Du 25 au 26 mai 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 25 au 26 mai 2023
FR
Paris La Défense
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Du 3 au 4 août 2023
FR
Paris La Défense
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Du 3 au 4 août 2023
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Classe à distance
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Du 4 au 5 décembre 2023
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Classe à distance
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Du 4 au 5 décembre 2023
FR
Paris La Défense
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