Prospecter ce n’est pas (encore) vendre. Prospecter, c’est obtenir un rendez-vous. Ni plus ni moins. Mais dans un monde saturé d’offres et de messages, les règles du jeu de la prospection ont changé. Alors, avez-vous adapté vos méthodes à la réalité de 2025 ? Yohan Boilleaut, expert spécialisé en vente B to B, présente les méthodes de prospection les plus performantes.
La méthode la plus efficace : la recommandation
La recommandation reste l’un des leviers les plus puissants pour générer des opportunités. D’après l’institut d’étude Nielsen, 92 % des personnes font confiance à une recommandation d’un proche et 70 % à celle d’un inconnu ! Autrement dit, la recommandation va bien au-delà du simple bouche-à-oreille.
Les clients satisfaits sont évidemment vos meilleurs ambassadeurs, mais ils ne sont pas les seuls. Amis, anciens collègues, partenaires sportifs ou membres d’associations : tout lien humain peut ouvrir une porte. Encore faut-il expliquer clairement ce que vous proposez, et surtout… oser demander. Sans sollicitation, seuls 29 % des clients satisfaits vous recommandent spontanément (selon le réseau d’affiliation Referral Candy).
LinkedIn repose d’ailleurs sur cette logique de réseau. Vos contacts de 1er niveau peuvent vous ouvrir l’accès à ceux du 2e. Grâce à Sales Navigator ou une recherche simple, vous pouvez identifier les relations communes susceptibles de faciliter une mise en relation. Ce type de recommandation, même indirecte, augmente vos chances d’obtenir un rendez-vous.
Comment formuler une demande de recommandation ?
Alors, comment faire ? C’est simple : il faut demander ! Mais pas n’importe comment. On ne sollicite pas une recommandation à froid, on la contextualise.
Par exemple, à un client fidèle : « Monsieur X, cela fait maintenant trois ans que nous travaillons ensemble, et vous semblez satisfait de notre collaboration. Nous cherchons aujourd’hui à développer notre activité dans le Grand Est, notamment auprès d’autres DSI de l’univers industriel. Avec qui pourriez-vous nous mettre en relation ? »
Autre cas : si vous avez identifié une personne à rencontrer dans son réseau. « (…) J’ai vu que vous étiez en lien avec Mme Y. Quelle est la nature de votre relation professionnelle ? Dans quelle mesure une mise en relation aurait du sens dans notre contexte ? »
Dans le cercle personnel, la logique reste la même. Une fois vos enjeux expliqués, il suffit de poser une question ouverte : « qui, autour de toi, pourrait être intéressé par ce que je propose ? »
Remarquez la formulation des questions de recommandation : elles sont ouvertes, invitant le client à répondre autrement que par oui ou non.
Lire aussi : La recommandation active pour gagner en efficacité
Et si vous débutez sans réseau ? C’est le moment idéal pour rejoindre un club d’affaires. Leur vocation : permettre à des professionnels de tous horizons de se rencontrer, d’échanger et de créer des opportunités. Des réseaux comme le BNI, le CJD ou Dynabuy sont bien implantés, mais de nombreux clubs locaux proposent aussi des formats plus accessibles et conviviaux. À vous de trouver celui qui vous ressemble.
Pensez aussi aux communautés professionnelles. Un exemple : vous visez les RH ? L’ANDRH organise des événements et groupes d’échange partout en France. Les autres secteurs ont aussi leurs réseaux spécialisés, efficaces pour des rencontres ciblées et qualifiées.
Formation
Vous souhaitez développer facilement votre réseau et atteindre de nouveaux prospects qualifiés ? Découvrez le programme de la formation Développer son portefeuille par la recommandation active : ateliers intensifs.
Les points clés
- Définir les cibles à fort potentiel
- Maîtriser les techniques de la recommandation active et les automatiser
- Créer un pitch personnalisé pour chaque situation
Le multicanal : toujours d’actualité et plus que jamais recommandé
Le multicanal, en prospection, n’est plus une option. C’est une stratégie incontournable : téléphone, e-mail, LinkedIn, message vocal, voire WhatsApp ou courrier postal. Chaque canal est en effet une porte d’entrée différente. Le but est de multiplier intelligemment les points de contact pour capter l’attention sans saturer l’interlocuteur.
Tour d’horizon des spécificités des 3 principaux médias en B to B :
Téléphone : interaction directe, gestion des objections, lien humain.
- Taux de transformation moyen : 4,82 % (d’après la plateforme d’intelligence de vente Cognism)
- Réponse après 4 à 6 tentatives
- Efficace en fin de matinée ou de journée
E-mail : parfait pour amorcer ou relancer.
- Taux d’ouverture moyen : 31,22 % (d’après le logiciel d’e-mailing Brevo)
- Taux de réponse : 5,1 %, et bien plus avec une accroche personnalisée
- Messages courts, contextualisés, orientés bénéfices
LinkedIn : canal à part entière pour le B to B.
- Taux d’acceptation des invitations : 30 % (d’après l’outil de création de campagnes de prospection multicanales La Growth Machine)
- Meilleurs résultats avec des messages courts et personnalisés
- Commenter les posts d’un prospect avant de le contacter améliore vos chances d’être lu.
Chaque cible a ses préférences : parfois LinkedIn, parfois téléphone, parfois… Instagram !
Le multicanal, c’est offrir plusieurs chemins pour démarrer une conversation, au bon moment et au bon endroit.
Formations
Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous
Boostez votre impact à l’oral : scripts efficaces, gestion des objections, timing optimal… pour transformer vos appels en rendez-vous qualifiés.
Prospecter avec les réseaux sociaux
Maîtrisez les codes de LinkedIn et des réseaux professionnels pour engager vos prospects, créer des conversations qualifiées et générer des opportunités concrètes.
Casser les codes sur les réseaux sociaux (LinkedIn)
La prospection de masse explose, portée par les outils d’automatisation. Résultat : des messages standardisés et donc souvent ignorés. Pour se démarquer en 2025, il faut casser les codes. Et LinkedIn le permet facilement en B to B.
Le message vocal reste peu utilisé mais intrigant. Il permet de faire entendre votre voix, votre ton, votre « humanité ». À envoyer après un message écrit pour créer un effet de surprise positif, sans paraître intrusif.
La vidéo personnalisée est l’un des formats les plus percutants : un message sur mesure, avec le site ou la page LinkedIn du prospect en arrière-plan et le commercial en surimpression. C’est différenciant et souvent récompensé par une réponse.
Seul prérequis : y consacrer du temps.
Les vidéos courtes (type Reels ou TikTok) sont arrivées sur LinkedIn en 2024. Le format vertical, rapide, attire l’attention dans un flux encore peu saturé. Un vrai terrain d’expression à saisir maintenant si vous créez du contenu.
Le contenu utile, quant à lui, reste une valeur sûre : livre blanc, outil pratique, méthode… Donner avant de recevoir, c’est le cœur du social selling. Réagir, puis engager une conversation privée pour créer du lien.
En B to B, LinkedIn reste un réseau très codifié, presque trop poli. Et c’est justement là que la différence attire. À condition, bien sûr, d’avoir un vrai fond derrière la forme.
Faire de la veille pour trouver le timing parfait
Une composante clé de l’équation d’une prospection réussie est le timing. Joindre le bon prospect, sur le bon canal, au bon moment. Et pour cela, une veille s’impose.
La veille client désigne l’ensemble des actions mises en place pour collecter, surveiller, analyser et exploiter les informations stratégiques concernant ses clients ou prospects.
Elle permet d’anticiper des opportunités commerciales, de mieux comprendre les besoins évolutifs d’un compte, ou encore de repérer des signaux faibles tels qu’un changement de direction, une levée de fonds, un lancement de produit ou une vague de recrutements.
Grâce aux bons outils, cette veille devient simple et réactive.
- Sur les réseaux sociaux, des solutions comme Sales Navigator ou Mention permettent de suivre en temps réel les publications de vos prospects et les actualités associées.
- Sur les sites web, des outils comme VisualPing vous alertent dès qu’un changement de contenu intervient au sein de l’entreprise ciblée.
- Sur le web en général, Google Alerts ou Nomination détectent pour vous certains événements clés : actus, levée de fonds, déménagement, lancement de produit, etc.
Ces signaux vous donnent l’opportunité d’engager une conversation commerciale contextuelle, bien plus efficace qu’une relance générique.
IA et automatisation : les nouveaux leviers de la prospection
Et oui, la prospection – comme la vente dans son ensemble – n’a pas échappé à la déferlante de l’intelligence artificielle et à son alliée naturelle : l’automatisation.
Loin d’être de simples gadgets, ces outils ouvrent des perspectives concrètes pour gagner du temps, détecter les bons signaux, personnaliser à grande échelle et améliorer la prise de rendez-vous. À condition, bien sûr, d’en faire un usage maîtrisé et stratégique.
Voici quelques usages devenus incontournables en 2025 :
1. Séquences multicanales automatisées
Des outils comme Waalaxy, Lemlist ou LaGrowthMachine permettent de construire des scénarios complets mêlant e-mails, messages LinkedIn et relances planifiées, avec une logique conditionnelle. Résultat : vous êtes présent au bon moment, sur le bon canal, sans avoir besoin d’intervenir manuellement à chaque étape.
2. Enrichissement des données à la volée
Grâce à des solutions comme Dropcontact, Kaspr ou Lusha, vous pouvez automatiser l’enrichissement de vos fichiers (e-mail, téléphone, fonction exacte, etc.) et améliorer ainsi votre connaissance client afin d’optimiser votre campagne de prospection. Attention : assurez-vous que le partenaire sélectionné soit conforme à la réglementation RGPD.
3. Rédaction assistée de messages et scripts personnalisés
Avec ChatGPT ou Humanlinker vous pouvez générer rapidement des messages adaptés à votre prospect en prenant en compte son profil LinkedIn ou le site web de son entreprise. L’IA devient un assistant rédactionnel capable de tenir compte du secteur, des enjeux, du ton… et de produire un message plus pertinent que les copier-coller classiques.
4. Entraînement vocal à la prospection téléphonique
Certaines IA conversationnelles – comme ChatGPT en vocal – permettent de s’exercer en situation, de tester des scripts, de simuler des objections et d’améliorer son aisance. Une façon simple, peu coûteuse et confidentielle de progresser avant de passer les vrais appels.
Mais une mise en garde s’impose. Automatiser ne veut pas dire dépersonnaliser.
L’automatisation mal maîtrisée est contre-productive : rien de pire que de passer pour un robot.
L’enjeu en 2025, ce n’est pas d’opposer l’humain et la machine, mais de faire coopérer les deux intelligences.
Parole d’expert
« J’interviens sur la prospection auprès d’étudiants. Avant d’automatiser, je les invite toujours à vérifier la qualité de leurs bases de données ! Comme leurs clients n’indiquent pas toujours leurs véritables prénoms, cela peut donner lieu à des situations cocasses du type « bonjour Fjoijfrojk »… à éviter ! » – Yohan Boilleaut
Formation
Vous souhaitez faire évoluer votre approche commerciale B to B ? Découvrez le programme de la formation Gagner en efficacité commerciale avec l’IA.
Les points clés
- Comprendre les fondamentaux de l’IA générative appliquée au métier de commercial B to B
- Cibler, scorer et prioriser ses prospects à l’aide d’outils d’IA
- Rédiger des messages percutants et préparer ses appels en s’appuyant sur l’IA générative
- Mettre en place une veille concurrentielle simple, ciblée et automatisée
Exemples de travaux pratiques :
- Rédiger des prompts commerciaux efficaces pour maximiser la pertinence des réponses obtenues
- Générer des supports de présentation avec Gamma
- Synthétiser un compte rendu avec Fireflies.ai
Pour conclure, en 2025, les règles du jeu de la prospection ont changé. Pour obtenir un rendez-vous, il ne suffit plus de faire du volume : il faut faire sens. Et ce sont ceux qui osent qui tirent leur épingle du jeu.
Oser faire de la recommandation un levier stratégique, pas un bonus.
Savoir combiner les canaux avec intelligence, pas par réflexe.
Casser les codes sur les réseaux, surprendre, humaniser, se montrer.
Explorer l’IA, non pas pour remplacer l’humain, mais pour mieux le servir.
Alors… et si 2025, c’était à votre tour d’oser ?
