Naast het sturen van de resultaten wordt de verkoopmanager een echte coach die in staat is om de vaardigheden, motivatie en zelfstandigheid van zijn teams te ontwikkelen. Goed gestructureerde verkoopcoaching vormt tegenwoordig een krachtig middel om de prestaties en de betrokkenheid van verkoopteams duurzaam te verbeteren. Uitleg door Alexandra David-Ardite, professioneel coach en consultant op het gebied van verkoop, management en professionele efficiëntie.
Gezien de steeds beter geïnformeerde klanten en de toegenomen concurrentie moeten bedrijven hun verkoopmethoden voortdurend aanpassen. De prestaties van de verkoopteams gaan verder dan cijfermatige doelstellingen of het bijhouden van activiteitsindicatoren. Ze hangen ook af van het vermogen van managers om hun teams te begeleiden bij de ontwikkeling van hun vaardigheden en hun commerciële houding.
Verkoopcoaching past in deze ontwikkeling van de leidinggevende rol.
Deze aanpak met individuele begeleiding is erop gericht de vaardigheden, de houding en de prestaties van verkopers te ontwikkelen aan de hand van hun concrete verkoopsituaties.
Belangrijke cijfers
77 % Verkoopmedewerkers die een coachingtraject hebben gevolgd, merken dan ook dat hun prestaties en productiviteit zijn verbeterd. Sales Management Association, 2023
62 % Een deel van de commerciële managers is van mening dat coaching een belangrijk hulpmiddel is om het omgaan met veranderingen binnen hun teams te verbeteren. Gallup, 2023
50 % Verkoopmedewerkers geven aan dat coaching in de praktijk (in het veld) hen helpt om verkoopstrategieën beter te begrijpen en toe te passen. SalesForce, 2023
Inzicht in verkoopcoaching
De begeleiding van verkoopteams kan verschillende vormen aannemen: peer-mentoring, opleidingen, directief management of coaching. Elke vorm is gericht op specifieke doelstellingen.
De opleiding is vooral gericht op het overbrengen van kennis en verkooptechnieken. Traditioneel management is meer gericht op het sturen van resultaten. Mentorschap draagt daarentegen bij aan de uitwisseling van ervaringen tussen medewerkers.
Verkoopcoaching onderscheidt zich door het doel ervan : het is bedoeld om de zelfstandigheid, het analytisch vermogen en het verantwoordelijkheidsgevoel van de verkopers te ontwikkelen. In plaats van meteen oplossingen aan te reiken, kiest de manager voor een begeleidende houding waardoor de verkoper afstand kan nemen van zijn werkwijze, verbeterpunten kan identificeren en zijn eigen oplossingen kan bedenken voor situaties waarmee hij in de praktijk te maken krijgt.
Een klimaat van vertrouwen creëren: de sleutel tot effectieve coaching
Door de principes van coaching in de begeleiding te integreren, ontstaat er een klimaat van vertrouwen. Dit veilige klimaat stelt de medewerker in staat zich vrij te uiten, zijn of haar moeilijkheden te analyseren en nieuwe werkwijzen uit te proberen.
De houding van de manager coach is dan gebaseerd op luisteren en vragen stellen. Door middel van open vragen en zorgvuldige herformulering helpt de manager-coach de verkoper om zijn werkwijzen en doelstellingen te verduidelijken.
Met deze aanpak kunnen ook individuele motivatiefactoren worden geïdentificeerd: het zoeken naar uitdagingen, de behoefte aan erkenning, loopbaanontwikkeling…
De coach-manager zet hiervoor verschillende essentiële vaardigheden in:
- l'actief luisteren
- de herformulering
- het stellen van vragen
- de constructieve feedback
- het benadrukken van successen
Deze communicatietechnieken helpen om afstand te nemen en stimuleren de ontwikkeling van de medewerker.
Getuigenis:
«Tussen 2000 en 2017 heb ik als manager in de wervingssector talrijke verkopers begeleid bij het verbeteren van hun vaardigheden op het gebied van acquisitie. Marie boekte zeer goede resultaten bij klantafspraken, maar ondervond moeilijkheden bij het bellen om afspraken te maken. Door actief naar haar te luisteren, begreep ik dat haar grootste belemmering voortkwam uit een verlies aan zelfvertrouwen na meerdere afwijzingen. Ik heb haar een veilige omgeving geboden voor haar telefoongesprekken door aan haar motivatie te werken en stapsgewijze (… en SMART) doelen te stellen. Ze heeft haar zelfvertrouwen en zelfverzekerdheid teruggevonden, waardoor ze haar resultaten duurzaam heeft kunnen verbeteren. Toen we samen de balans opmaakten, vertelde ze me dat ze zich gehoord en geholpen voelde, in plaats van beoordeeld.»
Wat houdt verkoopcoaching concreet in?
In de praktijk is verkoopcoaching gebaseerd op concrete verkoopsituaties. Het kan gaan om begeleiding bij onvoldoende verkoopresultaten, bij moeilijkheden in een bepaalde fase van de verkoopcyclus om de verkoop af te ronden, of bij de voorbereiding op belangrijke uitdagingen, zoals presentaties voor een directieteam of een veeleisende klant.
Deze momenten bieden de manager de kans om de werkwijze van de verkoper te observeren en samen met hem aan concrete verbeterpunten te werken.
Verkoopcoaching is niet alleen een corrigerend instrument, maar ook een hefboom voor prestaties, aanpassingsvermogen en talentontwikkeling. Het is zeer effectief bij terugkerende situaties, zoals het omgaan met lastige bezwaren en de inwerking van een nieuwe verkoper.
Een effectieve methode om de verkoper te coachen
Om coaching effectief te laten zijn, moet deze gestructureerd zijn en gebruikmaken van beproefde hulpmiddelen en methoden. De manager kan daarbij uitgaan van een aanpak in vier stappen.
1. Observeren
De manager begeleidt de verkoper in het veld of analyseert diens werkwijze: afspraken met klanten, acquisitiegesprekken of onderhandelingen.
De observatie kan worden ondersteund door een beoordelingsschema dat als basis dient voor effectieve feedback. Met dit schema kunnen verschillende aspecten worden beoordeeld:
- commerciële houding
- kwaliteit van de klantontdekking
- omgaan met bezwaren
- redenering
- het vermogen om de verkoop af te ronden
Met dit hulpmiddel kun je motiverende, specifieke en haalbare doelen stellen (SMART-methode).
2. Vragen stellen
Tijdens de nabespreking ligt de nadruk op het stellen van vragen om de medewerker aan het denken te zetten:
- Wat is er goed gegaan?
- Wat had je anders kunnen doen?
- Wat voelde je op dat moment?
- Wat zou je doen tijdens de volgende afspraak?
3. Constructieve feedback geven
De feedback moet als volgt zijn:
- feitelijk
- nauwkeurig
- gericht op vooruitgang
Het gaat er niet om een oordeel te vellen, maar om de medewerker te helpen zich te ontwikkelen.
Voorbeeld van feedback voor:
- de helderheid van de redenering van een medewerker benadrukken
«Je betoog is gestructureerd en begrijpelijk. Je weet de link tussen ons aanbod en de behoeften van de klant goed te leggen. Dat is echt een sterk punt. Om je betoog nog overtuigender te maken, kun je overwegen om het meer te illustreren met concrete voorbeelden of klantcases.»
- de nadruk leggen op een punt waar extra aandacht nodig is
«Je hebt je onderwerp goed onder de knie, maar je hebt de neiging om in één keer veel informatie te geven, waardoor de klant de draad kwijt kan raken. Je zou meer indruk kunnen maken door je betoog beter te structureren en regelmatig te controleren of de klant het begrijpt.»
4. Een actieplan opstellen
De coaching wordt afgesloten met het gezamenlijk opstellen van een actieplan, waarmee de verbeterpunten worden verduidelijkt.
Getuigenis :
«In een ander team heb ik een senior verkoper, Matthis, begeleid, wiens resultaten ondanks een hoge werkdruk maar niet van de grond kwamen. Door hem in de praktijk te observeren aan de hand van een gestructureerd schema, kwam aan het licht dat hij moeite had om onderhandelingen af te ronden. Tijdens de coachingsessies hebben we aan concrete casussen gewerkt met feitelijke feedback. We hebben zijn actieplan voor de afsluitingsfase herzien. Binnen enkele maanden was zijn conversiepercentage verbeterd, voelde hij zich zelfverzekerder aan het einde van afspraken en was zijn motivatie toegenomen.»
De instrumenten voor het aansturen van de activiteiten (dashboard, kwantitatieve en kwalitatieve indicatoren) vormen een aanvulling op deze aanpak. Hiermee kan de doeltreffendheid van een coaching worden beoordeeld, de voortgang worden gevolgd en de begeleiding in de praktijk voortdurend worden bijgestuurd.
Een rol als teamcoach aannemen en duurzame prestaties sturen
Verkoopcoaching beperkt zich niet alleen tot individuele begeleiding. Het speelt ook een belangrijke rol in de groepsdynamiek. Om coaching op teamniveau effectief te laten zijn, moet de manager inzicht hebben in de profielen en behoeften van elke medewerker, zodat hij gemeenschappelijke doelstellingen kan formuleren en het team kan mobiliseren rond een gezamenlijk project.
Lees ook : Verkoopmanager: hoe geef je leiding aan een team?
Van de onderzoeken uitgevoerd door KPMG blijkt dat organisaties die flexibele verkoopmethoden ontwikkelen in combinatie met begeleiding en feedback, hun conversiepercentage verbeteren en de duur van hun verkoopcycli verkorten.
Investeren in de ontwikkeling van de coachingvaardigheden van managers is dan ook een hefboom voor duurzame prestaties. Dit versterkt het leiderschap van de manager door de nauwe band met zijn medewerkers en de concrete hulp die hij hen biedt. Dit vergroot de betrokkenheid van de teams en draagt bij aan het terugdringen van het personeelsverloop.
Zelfevaluatietest: bent u een effectieve coachende manager?
Neem even de tijd om uw werkwijze te evalueren. Beantwoord elke stelling met «ja», «soms» of «nee».
- Ik ga regelmatig met mijn verkopers mee op pad (afspraken met klanten, telefoongesprekken…).
- Ik geef de voorkeur aan het stellen van vragen boven het direct aandragen van oplossingen.
- Na afloop van verkoopsituaties houd ik gestructureerde nabesprekingen.
- Ik baseer me op nauwkeurige observatiecriteria om de handelspraktijken te analyseren.
- Ik geef constructieve, op feiten gebaseerde en op vooruitgang gerichte feedback.
- Ik help mijn medewerkers bij het vaststellen van duidelijke en haalbare verbeterpunten.
- Ik stem mijn begeleiding af op de behoeften en het niveau van elke verkoper.
- Ik hecht evenveel waarde aan successen als aan het signaleren van punten waarop verbetering mogelijk is.
- Ik zorg ervoor dat er regelmatig wordt nagegaan of de tijdens de coaching overeengekomen acties worden uitgevoerd.
- Ik voel me op mijn gemak in de rol van luisteraar en begeleider.
Uw resultaten:
Meerderheid van «ja’s»: je hebt al een stevige basis als coachende manager. Je kunt je werkwijze nog verder structureren en versterken.
Meestal «soms»: u hebt de juiste reflexen, maar uw aanpak zou wat gestructureerder en regelmatiger moeten zijn.
Een meerderheid van «nee»: het is tijd om uw houding aan te passen om de prestaties van uw teams ten volle te benutten.
En u, waar staat u?
Ontdek hoe u uw aanpak kunt structureren en professionaliseren met onze speciale opleiding.
Verkoopcoaching: de vaardigheden en prestaties van teams versterken
Deze opleiding reikt u de methoden en hulpmiddelen aan om de verkooppraktijken te observeren, constructieve nabesprekingen te leiden en effectieve coaching op de werkvloer te organiseren. U leert hoe u de vaardigheden en prestaties van uw verkopers kunt ontwikkelen door middel van gestructureerde en praktische begeleiding.
Voorbeeld van een praktijkopdracht: stel een observatielijst op voor een verkoopgesprek waarin je de rol van coach vervult. Gebruik deze vervolgens tijdens een rollenspel om objectieve feedback te geven en in te gaan op de bezwaren van de verkoopmedewerker.
Verkoopcoaching is een echte managementcultuur. De doeltreffendheid ervan berust op regelmatige begeleiding om de ontwikkeling van vaardigheden te bevorderen. Door de principes van coaching te integreren, de begeleidingsinstrumenten te structureren en hun managementstijl te ontwikkelen, versterken verkoopmanagers zowel de motivatie, de efficiëntie als de samenhang van hun teams.
