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Formation Achats, maîtriser les négociations complexes

4,6 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : AEP
Prix  2021 : 1470 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Cette formation avancée vous permettra, au travers de nombreux ateliers, de consolider vos savoir-faire et développer vos savoir-être lors de négociations achat complexes ou à forts enjeux. Vous expérimenterez les outils et les postures adéquates pour réussir ces négociations achat, notamment celles menées en équipe.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force
  • Anticiper les situations à risques
  • Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
  • Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants
  • Conduire une négociation en équipe

Mise en situation

Partage d'expériences, mises en situation, jeux de rôles filmé. Débriefing .

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et de pratique avec application au contexte et expérience des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre les éléments clés de négociation

  • L'analyse du rapport de force.
  • La création de valeur et sa répartition.
  • La gestion des échanges.
  • Le jeu des concessions - contreparties.

Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?

Consolider sa stratégie de négociation

  • Les enjeux et les risques.
  • La feuille de route.
  • La matrice de négociation.
  • Le chemin de négociation.
  • Le choix d'une stratégie de négociation.
  • Les tactiques de négociation.

Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.

Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

  • Définir une stratégie de négociation adaptée.
  • Les clés d'une négociation réussie.
  • Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
  • Appréhender les situations de blocage.
  • Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • Travailler son comportement.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

Apprendre à gérer les situations conflictuelles

  • La compréhension des causes du conflit.
  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Les parades pour les négociateurs.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

  • Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
  • Les profils de négociateurs.
  • Faire face aux comportements difficiles.

Travaux pratiques
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

Conduire une négociation en équipe

  • Les spécificités de la négociation en équipe.
  • Les jeux de rôles.
  • Le plan de table.

Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.

Clore la négociation et préparer l'avenir

  • Faciliter le "closing" de la négociation.
  • Les leviers de la contractualisation.
  • L'engagement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.

Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs , négociateurs achat, responsables achat, responsables services généraux.

» Prérequis

Expérience requise en négociation achat.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
MARIE T. 04/10/2021
4 / 5
Les slides nous on bien été transmis mais pas pris dans l’ordre donc perte de temps à trouver le bon à chaque fois, peut être indiquer le numéro pour que nous retrouvions les éléments plus facilement. Cas pratique en visio très bien mené. Manque de retour par jour ou demi journée de ce sur quoi nous pourrions mettre en œuvre régulièrement afin d’ancrer les points.

EL MASLOUMI R. 04/10/2021
3 / 5
Dommage, il manque des exemples ou des cas propre au BTP

RACHID B. 04/10/2021
5 / 5
Trés bien L’animatrice a très bien illustré la formation à travers son expérience et a donné des cas vécus.

ALEXANDRE B. 26/07/2021
5 / 5
Le contenu est très clair et très bien expliqué par l’intervenante

THIBAUT L. 26/07/2021
5 / 5
Intéressant pour un novice, explications claires et les jeux de rôles apportent une dynamique. Très bonne maîtrise du sujet par la formateur

CYRIELLE A. 26/07/2021
4 / 5
Le contenu de la formation était conforme à ce que j’espérais. La pédagogie sous forme de cas pratique était très formatrice. Toutefois, j’ai trouvé qu’il y avait beaucoup de notions abordées pour peu de temps de formation.

NATHALIE C. 14/06/2021
5 / 5
Présentation claire et dynamique

GUY T. 14/06/2021
5 / 5
Satisfaisant.

THIBAULT C. 31/05/2021
5 / 5
Formatrice pédagogue => facilité de compréhension pour un non inititié

CAMILLE R. 31/05/2021
5 / 5
Bonne présentation pour mener une négociation commerciale. Nombreux mises en situation, utilisation des outiles ....

NASSIMA M. 22/04/2021
5 / 5
Martine est très pédagogue et a su donner des exemples concrets pour une bonne mise en situation. elle nous a également donné des conseils pour mieux mener nos négociations

JUDICAELLE S. 18/03/2021
5 / 5
très bon niveau de la formatrice. On sent qu’elle maitrise le sujet et c’est appréciable car pas toujours le cas dans mes précédentes formations. Contenu très bien. Support tres bien et agrémenté d’exemples

WILLIAM D. 18/03/2021
5 / 5
Très bonne formation technique et pédagogique.

HANAN L. 16/11/2020
5 / 5
Une formatrice qui a su occuper tout le temps de formation. Pas de temps mort, des journées bien remplies et productives. Elle maîtrise parfaitement son sujet et sait de quoi elle parle. Super.

BOUHILA H. 16/11/2020
4 / 5
Bien

SOPHIE L. 16/11/2020
5 / 5
En adéquation avec mes attentes Bon équilibre entre la théorie et la pratique
Avis clients 4,6 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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