> Formations > Compétences métiers > Commercial et relation client > Vente et négociation > Formation Sun Tzu, l’Art de la Guerre appliqué à la vente stratégique > Formations > Compétences métiers > Formation Sun Tzu, l’Art de la Guerre appliqué à la vente stratégique

Sun Tzu, l’Art de la Guerre appliqué à la vente stratégique

Sun Tzu, l’Art de la Guerre appliqué à la vente stratégique

Télécharger au format pdf Partager cette formation par e-mail 2

Télécharger au format pdf Partager cette formation par e-mail 2

La vente stratégique possède de nombreux points communs avec la stratégie militaire, en particulier avec l’approche développée par Sun Tzu. La formation traduit cette démarche méthodologique qui ne laisse rien au hasard : influence, étude du terrain, cartographie, recherche du bon moment pour « livrer bataille », etc.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. TZU
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




La vente stratégique possède de nombreux points communs avec la stratégie militaire, en particulier avec l’approche développée par Sun Tzu. La formation traduit cette démarche méthodologique qui ne laisse rien au hasard : influence, étude du terrain, cartographie, recherche du bon moment pour « livrer bataille », etc.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre la nécessité de changer pour améliorer ses compétences et ses techniques de vente
  • Utiliser l’évaluation dans le business development au quotidien
  • Livrer bataille aux concurrents selon les tactiques issues de l’Art de la guerre
  • Savoir saisir les opportunités, connaître le terrain, en tirer avantage

Public concerné
Ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux expérimentés.

Prérequis
Expérience significative de la vente aux grands comptes.

Programme de la formation

Étudier le terrain

  • "Un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés." (V.21)
  • Comprendre le compte et sa stratégie.
  • Dresser la cartographie du compte.
  • Adopter une vision prospective.
Exercice
Réflexion individuelle sur des situations rencontrées par les participants.

Mesurer l’influence morale et la position des acteurs clés

  • "Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même." (III.31)
  • Identifier les acteurs clés, leur rôle, leur pouvoir et leurs influences.
  • Analyser les circuits de décision et de validation.
  • Dresser la fiche des acteurs clés.
Exercice
Cartographie d’un compte et identification des informations à découvrir et à valider.

Établir sa doctrine et son organisation avec rigueur

  • "La victoire est l’objectif principal de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent" (II..3)
  • Identifier les étapes de son processus de vente, les livrables et les points de contrôle.
  • Travailler les notions de « pipe » et de « forecast ».
Exercice
Travail en sous-groupes sur les notions de cycle de vente, de livrables et de suivi de projet.

L’autorité et le rapport de force

  • "Évaluez-la en fonction des 5 facteurs fondamentaux et comparez les 7 éléments énumérés plus loin." (I.2)
  • Savoir fédérer les acteurs autour de son projet.
  • Utiliser les sept vecteurs du pouvoir pour infléchir un rapport de force.
Etude de cas
Analyse d'une situation commerciale en sous-groupe.

Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur

  • Négocier et valider une "deadlline".
  • Identifier les déclencheurs derrière le besoin exprimé.
  • Repérer les différents niveaux de communication pour mieux vendre.
  • Analyser les facteurs de probabilité et mesurer la probabilité de victoire.
  • Identifier les ressources à faire entrer dans la bataille.
Exercice
Estimer les chances de succès et les leviers pour les optimiser. .

Mener une stratégie offensive

  • "Ce qui est de la plus haute importance dans la guerre : s’attaquer à la stratégie de l’ennemi" (III.4)
  • Mener des actions stratégiques sur un compte.
  • S’adapter en permanence et faire de toute nouvelle situation une opportunité.
  • Faire du recadrage positif et déplacer le "terrain de jeu".
Exercice
Construction d'un plan d’action stratégique individuel pour le compte choisi en début de stage.


Modalités pratiques
Réflexion collective
Les participants transposeront l'approche de Sun Tzu dans leur démarche commerciale;
Méthodes pédagogiques;
Pédagogie active, échanges, réflexions individuelles et collectives, exercices d'application.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 8 au 9 septembre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 15 au 16 septembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 15 au 16 septembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 15 au 16 décembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 15 au 16 décembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire