> formation Compétences métiers > formation Commercial et relation client > formation Vente et négociation > formation L'art de convaincre pour les commerciaux

ERROR Avis : La référence d'objet n'est pas définie à une instance d'un objet.
Toutes nos formations Vente et négociation

Formation L'art de convaincre pour les commerciaux
Avec la méthode Sun Tzu

Stage pratique
New
Durée : 2 jours
Réf : TZU
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

La vente stratégique possède de nombreux points communs avec la stratégie militaire, en particulier avec l’approche développée par Sun Tzu. La formation traduit cette démarche méthodologique qui ne laisse rien au hasard : influence, étude du terrain, cartographie, recherche du bon moment pour « livrer bataille », etc.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre la nécessité de changer pour améliorer ses compétences et ses techniques de vente
  • Utiliser l’évaluation dans le business development au quotidien
  • Livrer bataille aux concurrents selon les tactiques issues de l’Art de la guerre
  • Savoir saisir les opportunités, connaître le terrain, en tirer avantage

Réflexion collective

Les participants transposeront l'approche de Sun Tzu dans leur démarche commerciale;

Méthodes pédagogiques

Pédagogie active, échanges, réflexions individuelles et collectives, exercices d'application.
PROGRAMME DE FORMATION

Étudier le terrain

  • "Un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés." (V.21)
  • Comprendre le compte et sa stratégie.
  • Dresser la cartographie du compte.
  • Adopter une vision prospective.

Exercice
Réflexion individuelle sur des situations rencontrées par les participants.

Mesurer l’influence morale et la position des acteurs clés

  • "Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même." (III.31)
  • Identifier les acteurs clés, leur rôle, leur pouvoir et leurs influences.
  • Analyser les circuits de décision et de validation.
  • Dresser la fiche des acteurs clés.

Exercice
Cartographie d’un compte et identification des informations à découvrir et à valider.

Établir sa doctrine et son organisation avec rigueur

  • "La victoire est l’objectif principal de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent" (II..3)
  • Identifier les étapes de son processus de vente, les livrables et les points de contrôle.
  • Travailler les notions de « pipe » et de « forecast ».

Exercice
Travail en sous-groupes sur les notions de cycle de vente, de livrables et de suivi de projet.

L’autorité et le rapport de force

  • "Évaluez-la en fonction des 5 facteurs fondamentaux et comparez les 7 éléments énumérés plus loin." (I.2)
  • Savoir fédérer les acteurs autour de son projet.
  • Utiliser les sept vecteurs du pouvoir pour infléchir un rapport de force.

Etude de cas
Analyse d'une situation commerciale en sous-groupe.

Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur

  • Négocier et valider une "deadlline".
  • Identifier les déclencheurs derrière le besoin exprimé.
  • Repérer les différents niveaux de communication pour mieux vendre.
  • Analyser les facteurs de probabilité et mesurer la probabilité de victoire.
  • Identifier les ressources à faire entrer dans la bataille.

Exercice
Estimer les chances de succès et les leviers pour les optimiser. .

Mener une stratégie offensive

  • "Ce qui est de la plus haute importance dans la guerre : s’attaquer à la stratégie de l’ennemi" (III.4)
  • Mener des actions stratégiques sur un compte.
  • S’adapter en permanence et faire de toute nouvelle situation une opportunité.
  • Faire du recadrage positif et déplacer le "terrain de jeu".

Exercice
Construction d'un plan d’action stratégique individuel pour le compte choisi en début de stage.

Participants / Prérequis

» Participants

Ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux expérimentés.

» Prérequis

Expérience significative de la vente aux grands comptes.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
En cochant cette case, j’accepte de recevoir les communications à vocation commerciale et promotionnelle de la part d’ORSYS Formation*
Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
CLASSE A DISTANCE

En inter et en intra-entreprise
Inscrivez-vous ou contactez-nous !

Pour vous inscrire

Cliquez sur la ville, puis sur la date de votre choix.
[+]
CLASSE A DISTANCE
[+]
PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.