Étudier le terrain
- "Un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés." (V.21)
- Comprendre le compte et sa stratégie.
- Dresser la cartographie du compte.
- Adopter une vision prospective.
Exercice
Réflexion individuelle sur des situations rencontrées par les participants.
Mesurer l’influence morale et la position des acteurs clés
- "Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même." (III.31)
- Identifier les acteurs clés, leur rôle, leur pouvoir et leurs influences.
- Analyser les circuits de décision et de validation.
- Dresser la fiche des acteurs clés.
Exercice
Cartographie d’un compte et identification des informations à découvrir et à valider.
Établir sa doctrine et son organisation avec rigueur
- "La victoire est l’objectif principal de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent" (II..3)
- Identifier les étapes de son processus de vente, les livrables et les points de contrôle.
- Travailler les notions de « pipe » et de « forecast ».
Exercice
Travail en sous-groupes sur les notions de cycle de vente, de livrables et de suivi de projet.
L’autorité et le rapport de force
- "Évaluez-la en fonction des 5 facteurs fondamentaux et comparez les 7 éléments énumérés plus loin." (I.2)
- Savoir fédérer les acteurs autour de son projet.
- Utiliser les sept vecteurs du pouvoir pour infléchir un rapport de force.
Etude de cas
Analyse d'une situation commerciale en sous-groupe.
Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur
- Négocier et valider une "deadlline".
- Identifier les déclencheurs derrière le besoin exprimé.
- Repérer les différents niveaux de communication pour mieux vendre.
- Analyser les facteurs de probabilité et mesurer la probabilité de victoire.
- Identifier les ressources à faire entrer dans la bataille.
Exercice
Estimer les chances de succès et les leviers pour les optimiser.
.
Mener une stratégie offensive
- "Ce qui est de la plus haute importance dans la guerre : s’attaquer à la stratégie de l’ennemi" (III.4)
- Mener des actions stratégiques sur un compte.
- S’adapter en permanence et faire de toute nouvelle situation une opportunité.
- Faire du recadrage positif et déplacer le "terrain de jeu".
Exercice
Construction d'un plan d’action stratégique individuel pour le compte choisi en début de stage.
2j
- 14h 
