Le nouveau métier et le périmètre du responsable marketing

• L'évolution du rôle du responsable marketing.
• L'entreprise orientée client.
• Les stratégies de segmentation.
• Un environnement hyper concurrentiel : se démarquer.
• Les nouvelles tendances du marketing.
• De la vente conseil à la vente achat.

Echanges
Les nouvelles tendances du marketing.

Les outils d'analyse stratégique et de diagnostic

• Le SWOT et les matrices de Porter, Ansoff, Mc Kinsey.
• Le système d'information marketing.
• Les études qualitative et quantitative.
• De l'écoute à l'écoute active.
• Les veilles concurrentielles et l'analyse de l'environnement.
• L'outil CRM.

Exercice
Elaboration de sa matrice SWOT.

Les outils de segmentation et de positionnement

• L'analyse et la grille d'évaluation besoins/segments.
• La valeur ajoutée de l'offre.
• Le mapping de positionnement.

Les outils du mix offre

• La durée de vie du produit/service.
• La valeur ajoutée de l'offre.
• Le cahier des charges.
• Les tests.
• La politique de marque : marques refuges.

Les outils du mix communication

• Le plan de communication.
• Le réseau des correspondants communication.
• Recenser les territoires, définir le profil, organiser des rencontres.
• Les tableaux de bord de la communication : les indicateurs.
• La communication orientée résultat.

Exercice
Bâtir son plan de communication.

Les outils du mix prix

• L'élasticité de la demande.
• Le niveau de prix et pricing.
• Le yield pour " booster " son taux de remplissage.
• Les secteurs où le yield est utilisable.

Les outils du mix distribution

• Les divers canaux de distribution.
• Le merchandising.
• Le trade marketing.
• Le category management.

Exercice
Elaborer son mix marketing.

Les outils de la force de vente

• Le plan d'action commerciale (PAC).
• Les outils d'aide à la vente.
• Six motivations clients ou le Soncas/ APB.

Exercice
Les outils d'aide à la vente pertinents dans chaque environnement.