Formation Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité

Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix

• Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfaction client...
• Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.
• Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.

Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services

• Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.
• Stratégie des prix optionnels, Yield management.

Etude de cas
Etude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.

Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

• L'impact de la réglementation.
• La structure des coûts de réalisation.
• La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.
• Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).

Etude de cas
Analyse de la chaîne de valeur.

Les démarches utilisées pour fixer le prix

• L'approche par les coûts.
• L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.
• L'approche de la valeur perçue.
• L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...

Etude de cas
Méthode du prix psychologique.

Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing

• L'approche par les coûts.
• L'approche par l'élasticité de la demande.
• L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.
• L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.

Exercice
Construction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiques et calcul des différentes options.

Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire

• L'élaboration des tableaux de bord.
• L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.
• Propositions d'actions correctives.

Travaux pratiques
Sélectionner ses Indicateurs de suivi et de contrôle.