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Passer de la vente de produits à la vente de solutions

SPOC

Passer de la vente de produits à la vente de solutions

SPOC
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Vendre avec succès et satisfaire ses clients durablement implique d'appliquer certains concepts-clés. Ce SPOC (Small Private Online Course), ou cours en ligne privé en petit groupe, vous permettra de renforcer vos compétences commerciales pour vendre des solutions plutôt que des produits et de rendre vos clients heureux.


Catalogue
Sur mesure

Parcours en ligne

Réf : 4IQ
  11h30
Prix : 725 € HT
Langue : FR




Vendre avec succès et satisfaire ses clients durablement implique d'appliquer certains concepts-clés. Ce SPOC (Small Private Online Course), ou cours en ligne privé en petit groupe, vous permettra de renforcer vos compétences commerciales pour vendre des solutions plutôt que des produits et de rendre vos clients heureux.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Obtenir l'attention de son prospect
  • Identifier et comprendre les besoins de son prospect
  • Faire une proposition adaptée au besoin de son prospect
  • Maîtriser les clés qui favorisent une bonne négociation

Public concerné
Toute personne souhaitant renforcer ses compétences en négociation commerciale.

Prérequis
Connaissances de base en vente.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Activités digitales
Exercices, quiz, fiches de synthèse, serious games, cours interactifs, vidéos d’experts, activités sociales. Questionnaire de positionnement, travaux pratiques corrigés, échanges par e-mail tout au long du parcours et classe à distance sur mesure animés par un expert du domaine.
Pédagogie et pratique
Formation digitale gamifiée basée sur une pédagogie active et conçue avec les experts des meilleures universités du monde, des partenaires reconnus et les formateurs ORSYS. Une combinaison de théorie, de démonstrations, de jeux, de mise en pratique, de social learning, de partages d’expériences et de bonnes pratiques articulés grâce aux techniques du storytelling. Un accompagnement sur mesure du formateur dès le début du parcours et des séquences pédagogiques de courte durée permettent de renforcer l’apprentissage et d’évaluer l’apprenant tout au long de la formation.

Programme de la formation

Attirer l'attention de ses prospects

  • Mieux comprendre son parcours de formation.
  • Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.
  • Comprendre la notion d'implication client.
  • Savoir poser des questions d'implication à son client.
  • Transformer un besoin implicite en besoin explicite.
Activités pratiques et digitales
Test de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, vidéo, sondage, exercice "Poser des questions qui préparent l'argumentation".

Identifier les vrais besoins de ses clients

  • Savoir identifier le besoin réel du client.
  • Recueillir l’information utile.
  • Identifier les motivations du client : SONCAS.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, questions, exercices pratiques.

Maîtriser la vente consultative

  • Comprendre la différence entre besoin implicite et besoin explicite.
  • Faire émerger le besoin implicite que sa solution peut résoudre.
  • Poser des "questions-problèmes" en évitant les pièges.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, questions, exercices pratiques.

Exceller en entretien de vente

  • Établir un contact positif avec le client : instaurer un climat favorable.
  • Annoncer les objectifs et le plan de son entretien.
  • Se présenter et présenter son entreprise.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, questions, mise en situation.

Négocier pour conclure la vente

  • Connaître les 4 profils types de négociateurs.
  • Identifier et comprendre son style de négociateur et en tirer profit.
  • Choisir le bon moment pour conclure.
  • Inciter le client à passer à l’action.
  • Terminer son entretien sur une note favorable.
  • Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, questions, mise en situation.

Rendre ses clients heureux

  • Identifier les erreurs à éviter quand un client vient se plaindre.
  • Distinguer les différentes attentes possibles du client qui se plaint.
  • Pratiquer une méthode de gestion des plaintes considérant les attentes des clients.
  • Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, questions, exercice "Identifier les attentes de ses clients et leur satisfaction".


Inclus
Tutorat
Bénéficiez de l’accompagnement d’un formateur expert du domaine pour vous guider et renforcer votre apprentissage.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.